La mayoría de los vendedores quieren un mejor mañana. Quieren más oportunidades, más clientes, más negocio y por supuesto una mayor comisión. Afortunadamente hay muchas cosas que ellos pueden hacer para asegurar un mejor mañana.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.
Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.
Si no estás feliz con tu situación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.
¿Qué puedes hacer?
Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.
Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.
Y en Conclusión…
La mayoría de las sesiones de capacitación de Sandler Training terminan con la pregunta ¿Qué aprendiste? Se pide a los participantes que mencionen partes del entrenamiento que consideren importantes y que comenten lo que implica para su aprendizaje y su actuación.
Este ejercicio aparentemente simple, es realmente un elemento clave que refuerza el entrenamiento. Los participantes revisan la información de la sesión, la evalúan y dan prioridad a cada tema. Durante este proceso de revisión, otros aspectos del material toman importancia, el participante adquiere otra perspectiva, desarrolla un mejor entendimiento y quizá descubre áreas adicionales de aplicación.
Pero, ¿Qué tiene esto que ver contigo y con tu trabajo de ventas?
Tú puedes obtener los mismos beneficios si después de cada entrevista de ventas llevas a cabo el mismo ejercicio de, “¿Qué aprendí?” Toma algunos minutos inmediatamente después de la reunión, cuando los hechos están aún frescos en tu mente, repasa la reunión y determina lo que has aprendido. Si es una llamada telefónica, empieza el análisis tan pronto como cuelgues el teléfono. Si fue una entrevista, no esperes hasta regresar a tu oficina; inicia la revisión tan pronto llegues a tu auto.
En cuanto revises tus notas y evalúes la información que hayas obtenido, determina si es consistente con información que hayas registrado anteriormente, con tus siguientes pasos y con cualquier asunto que afecte la duración del ciclo de ventas y la probabilidad del cierre de la venta.
Al revisar tus notas y aprendizajes, probablemente pensarás en información que debiste haber obtenido y preguntas que debiste haber hecho. Escríbelas y si es apropiado, llama al prospecto lo más pronto posible y realiza tus preguntas de seguimiento.
Llevar a cabo el ejercicio de ¿Qué aprendí? en cada entrevista de ventas, te ayudará a identificar mejoras a tus patrones de comportamiento. Si el análisis revela tendencias a evitar algunos aspectos particulares de la entrevista de venta como: la cuantificación económica del problema o la determinación de expectativas o limitaciones presupuestales del prospecto, esto nos indicaría una renuencia frente a tratar aspectos presupuestales con tus prospectos. A través de esta iinformación identificarás áreas de desarrollo que mejorarán tus resultados de venta. Regularmente, lo que aprendes después de la reunión tiene un buen impacto en la venta y en tu éxito personal.
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