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¿Puedes Acortar el Ciclo de Venta?
Casi todos los vendedores estarán de acuerdo que entre más corto sea el ciclo de venta, es mejor.
¿Por qué? Porque los ciclos de venta largos tienen dos consecuencias negativas.
• Seguramente no estás buscando nuevos prospectos cuando estás trabajando en una oportunidad. Como consecuencia, tienes menos prospectos potenciales y si la oportunidad con la que estás trabajando no se convierte en negocio, tienes menos oportunidades de cumplir con tus metas.
• Entre más tiempo le dediques a una oportunidad, más te involucras emocionalmente. Y así, es más probable que des descuentos para mantener viva a la oportunidad (y estos típicamente salen de las utilidades o de tu comisión).
¿Por qué se alargan los ciclos de venta?
A algunos vendedores les toma demasiado tiempo conseguir una cita con el prospecto. Otros tardan mucho en identificar y desarrollar la oportunidad. Y para muchos, obtener una decisión después de hacer una propuesta, o cotización parece una eternidad. (¿Te suena familiar?)
¿Qué puedes hacer para cerrar ventas más rápidamente? A continuación te mostramos cinco estrategias para acortar tus ciclos de ventas:
1. No comiences el ciclo a menos de que exista una razón válida para comenzar. El contacto inicial con el prospecto debe enfocarse en descubrir (o ayudar al prospecto a descubrir) “Dolor” –una necesidad/deseo que se puede satisfacer con tu producto o servicio. Para lograrlo, necesitas tener un mensaje atractivo –un comercial de 30 segundos, resumen breve, o como sea que le llames– que no solo suene interesante para el prospecto sino que también te diferencie de la competencia.
2. Ve a la cabeza. Una forma común de desperdiciar el tiempo de muchos vendedores es llamar abajo en la organización. Llaman y tratan de desarrollar oportunidades con gente que no tiene autoridad de compra o no tiene un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si tus esfuerzos de venta deben comenzar abajo en la organización, es muy importante que rápidamente determines quién controla los presupuestos de la empresa y quién toma las decisiones de compra. Entonces debes contactarlos antes de comenzar a armar soluciones.


3. Deshazte de obstáculos potenciales al principio del proceso de venta. Si experiencias previas siguieren que para cierto tipo de ventas (a lo mejor definidas por el producto, el segmento de mercado, el perfil del prospecto, o requisitos de implementación) podrían existir obstáculos para cerrar la venta, habla de ellos lo más pronto posible en el ciclo. No esperes a que el prospecto los utilice como obstáculos en el camino o como excusas una vez adentrados en el proceso. Si existirá una barrera para cerrar la venta, entre más rápido la descubras, y si puede la elimines, es mejor. Si se puede eliminar la barrera, continuas con el proceso de venta. Sin desperdiciar tanto tiempo, si no se puede eliminar, puedes terminar rápidamente el proceso, En vez de desperdiciar tiempo en una oportunidad “sin salida,” y entonces puedes orientar tus esfuerzos hacia conseguir nuevas oportunidades.
4. Descalifica oportunidades lo más pronto posible. Sé tan estricto evaluando la elegibilidad de tus prospectos para convertirse en clientes como ellos lo son cuando consideran convertirte en su proveedor de productos o servicios. ¿Han expresado explícitamente la necesidad o deseo de obtener tu producto o servicio? ¿Tienen recursos disponibles para la inversión? ¿Podrán tomar una decisión dentro del tiempo acordado por ambas partes? ¿Sus requerimientos de entrega y de implementación entran en tu rango de capacidad? Si el prospecto no cumple con tus expectativas, termina el proceso y busca un prospecto que sí lo haga.
5. Obtén compromisos firmes. Para hacer que el proceso de venta continúe adelante y que el ciclo de venta permanezca corto, cada paso del proceso debe guiar al siguiente de forma predecible y previamente acordada por ambas partes. Si esperas que el prospecto toque un tema específico, comparta cierta información, o a lo mejor tome una decisión en la siguiente cita, entonces debes obtener su compromiso al momento de establecer la fecha y hora de la siguiente cita. No obtener dichos compromisos casi siempre te llevará a necesitar más citas, conversaciones o correspondencia… lo que solo lleva a alargar el ciclo de ventas.
Si comienzas con la gente adecuada… por las razones adecuadas; eliminas los posibles obstáculos o barreras a principios del proceso; evalúa oportunidades rigorosamente; así te aseguras de que tu prospecto y tú estén en el mismo canal en cada paso del proceso, podrás completar el proceso de venta en menos tiempo… lo que significa más ventas… y más comisiones.
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