Jorge sergio Ramirez
Prepare su Negocio para Tiempo de Recuperación ½
Los expertos Sandler sugieren como enfrentar tiempos difíciles.
A) Elimina la Ineficiencia;
B) Comunícate con tus clientes.
C) No dejes de buscar talento;
D) Ni dejes de promover tu negocio.
Hemos sido testigos de cómo, debido a las preocupantes noticias económicas, como las bolsas de valores han tenido los mayores altibajos de los últimos tiempos, el precio del petróleo ha alcanzado niveles históricos, tanto a la alza como a la baja. El Producto Interno Bruto (PIB) de México se contrajo un 8.2 por ciento en el primer trimestre, su segundo tropiezo consecutivo y el mayor desde mediados de 1995. Esto obligó al Gobierno a revisar su cálculo para todo el año a una caída de 5.5 por ciento, desde la baja previa estimada del 4.1 por ciento. Ahora ¿qué hacer?
Diversos consultores de negocio Sandler están evaluando alternativas, a continuación presento algunas de sus conclusiones preliminares.
Planeación: Que no te sorprendan con la guardia baja
Prepara una proyección de flujo de efectivo que refleje el peor escenario para los próximos 12 meses. Asume una caída de entre 10 y 20% en ventas e identifica cuándo y qué cambio harías.
Si lo requieres, mejora tu sistema de medición de variables de venta y rentabilidad de una forma que puedas identificar los indicadores clave para tu empresa. No querrías reaccionar tarde después de ver una caída en tu negocio y sea demasiado tarde.
Para “eliminar la ineficiencia” deberías establecer objetivos de productividad en variables clave como ventas, inventarios, rentabilidad, etc. Y mídelos continuamente.
Mantén comunicación semanal con tu personal de ventas. Revisa las variables de: # de llamadas, citas, presentaciones, ciclo de ventas, ventas netas, etc.
Quizá quieras deshacerte de clientes no rentables, “muchas compañías tienen clientes que no agregan valor a la rentabilidad. Identifícalos, determina como puedes hacerlos rentables y si no es posible, amablemente pásaselos a tu competencia”.
Evita perder clientes, mantente en contacto con ellos, aún más, mejora la comunicación. Demuéstrales que te preocupas por su empresa, entiende como su negocio está siendo afectado y busca formas de ayudar. “Las buenas relaciones se construyen en tiempos difíciles”. Busca nuevas oportunidades de venta, se consciente de que, cuando cambia el ambiente de negocios, también cambian las necesidades de tus clientes y esto puede abrir nuevas oportunidades de negocio.
Desarrolla estrategias para contar con más clientes
No hay de otra! El mercado no está creciendo, la forma de hacer que crezca tu compañía será a través de tus competidores. Toma en cuenta que, para talleres mecánicos, los autos son más confiables y requieren menos servicios, en los restaurantes más lugares se han abierto pero el gasto en comidas fuera de casa está declinando. La situación está cambiando y los negocios exitosos van a tener que crecer a través de conquistar una mayor rebanada de un pastel más pequeño”.
Lo forma de hacerlo, por ejemplo para tiendas detallistas es a través de crear una experiencia positiva para tus clientes. Asegúrate de ofrecer a tus clientes la mejor experiencia posible.
Eso puede significar, baños limpios, personal servicial y amable, contacto visual, saludo personalizado. Tienes que hacerlo mejor que tu competencia.
Otra buena opción para las empresas es involucrarse con su comunidad. Únete a clubes rotarios o cámaras de comercio o industriales, patrocina equipos de futbol locales, inscríbete al Club de Presidentes de Sandler. Esto es, explota tu “Capital Social”, intégrate con tu comunidad y conviértete en una parte importante de ella, esto generara referencias valiosas que podrían convertirse en negocios para tu empresa.
Las compañías deberían conectarse con nuevos residentes en su comunidad. “Estos van a elegir en dónde comprar su comida, su ropa y servicios diversos” Es buena idea tener una campaña proactiva para conocerlos y simpatizar con ellos. Esto es lo que hacen algunas compañías con grandes campañas de mercadotecnia directa.
Sandler Training℠ © 2010 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados. Para mayor información diríjase a: jsramirez@sandler.com Llámame a 477 717 77 89
viernes, 15 de octubre de 2010
jueves, 7 de octubre de 2010
Solo Quema tus Naves .......
Jorge Sergio Ramirez
"No quemar tus naves" te recuerda que siempre puedes regresar al camino en dónde estabas. Tal vez para volver a trabajar para una compañía con la cual ya habías trabajado. Esto puede ser un buen y practico consejo: Realmente Quema tus Naves!
Hoy en día en los negocios, se necesitan todos los recursos y aliados que puedas tener y evitar perder foco de lo que realmente tu mismo has dicho que querías lograr.
Quemar las naves es otro componente de la fórmula del éxito. Sandler tiene tres naves en particular que necesitan ser quemadas:
• La Nave de la Confianza
• La Nave de la Esperanza
• La Nave del Confort.
¿Te concentras en algunos clientes clave para hacer su cuota mes a mes porque es más fácil que salir y desarrollo nuevos clientes? ¿Te enfocas en la venta de productos populares o de alta rotación que en los productos más rentables pero más difíciles de vender? Si lo haces, entonces debes quemar esa nave de la confianza. En lo que confías hoy puede no estar ahí mañana.
¿Llamas a prospectos que siempre están dispuestos a hablar contigo, pero nunca compran? "Visítanos cuando andes por aquí". "Siempre estamos encantados de recibirte." ¿Por qué seguir invirtiendo su tiempo con alguien que no contribuirá a alcanzar sus metas? Si está esperando que un día ellos hagan negocios contigo, deja de hacerlo, quema la nave de la Esperanza. Toma la decisión hoy!
¿Inviertes una cantidad excesiva de tiempo en prospectos de bajo volumen porque te sientes cómodo hablando con ellos? Sabes que deben comprar más, pero no quieres forzarlos a comprar más. ¿Por qué? Porque no quieres sentirte ni hacer sentir incómodos a los demás. Si este eres tu quema la nave de la Comodidad. Sal de la rutina rompe tu zona de confort y logra algo importante!
No importa en cuál de estas naves estés apoyado, necesita quemarlas, porque no te ayudan a crecer ni profesional ni económicamente. No estás haciendo ningún progreso hacia el éxito; sólo está mantenimiento el status quo.
Sandler Training℠ © 2010 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados. Para mayor información diríjase a: jsramirez@sandler.com o llámanos 477-717-77-89
"No quemar tus naves" te recuerda que siempre puedes regresar al camino en dónde estabas. Tal vez para volver a trabajar para una compañía con la cual ya habías trabajado. Esto puede ser un buen y practico consejo: Realmente Quema tus Naves!
Hoy en día en los negocios, se necesitan todos los recursos y aliados que puedas tener y evitar perder foco de lo que realmente tu mismo has dicho que querías lograr.
Quemar las naves es otro componente de la fórmula del éxito. Sandler tiene tres naves en particular que necesitan ser quemadas:
• La Nave de la Confianza
• La Nave de la Esperanza
• La Nave del Confort.
¿Te concentras en algunos clientes clave para hacer su cuota mes a mes porque es más fácil que salir y desarrollo nuevos clientes? ¿Te enfocas en la venta de productos populares o de alta rotación que en los productos más rentables pero más difíciles de vender? Si lo haces, entonces debes quemar esa nave de la confianza. En lo que confías hoy puede no estar ahí mañana.
¿Llamas a prospectos que siempre están dispuestos a hablar contigo, pero nunca compran? "Visítanos cuando andes por aquí". "Siempre estamos encantados de recibirte." ¿Por qué seguir invirtiendo su tiempo con alguien que no contribuirá a alcanzar sus metas? Si está esperando que un día ellos hagan negocios contigo, deja de hacerlo, quema la nave de la Esperanza. Toma la decisión hoy!
¿Inviertes una cantidad excesiva de tiempo en prospectos de bajo volumen porque te sientes cómodo hablando con ellos? Sabes que deben comprar más, pero no quieres forzarlos a comprar más. ¿Por qué? Porque no quieres sentirte ni hacer sentir incómodos a los demás. Si este eres tu quema la nave de la Comodidad. Sal de la rutina rompe tu zona de confort y logra algo importante!
No importa en cuál de estas naves estés apoyado, necesita quemarlas, porque no te ayudan a crecer ni profesional ni económicamente. No estás haciendo ningún progreso hacia el éxito; sólo está mantenimiento el status quo.
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