¿Han oído hablar de los sobrevivientes de los Andes? En 1972, un avión militar con 40 pasajeros y cinco tripulantes se estrelló en la Cordillera de los Andes en ruta hacia Santiago de Chile.
De las 45 personas que iban en el avión, 12 murieron en el accidente (entre ellas la madre de Fernando Parrado); 5 murieron al otro día, y a los 8 días muere Susana Parrado (hermana de Fernando)debido a sus lesiones.
A los 16 días, una avalancha se llevó la vida de ocho más, y dos jóvenes murieron a mediados de Noviembre por las infecciones de sus lesiones.
Los demás, completaron 72 días en la montaña, hasta que fueron rescatados.
Esta es una conferencia que dio Fernando Parrado, sobreviviente de los Andes:
"NINGÚN ÉXITO EN LA VIDA JUSTIFICA EL FRACASO EN LA FAMILIA"
¿Qué conferencista logra hoy colmar un auditorio de 2,500 ejecutivos y empresarios, muchos con sus mujeres e hijos, y hablar durante una hora y media sin que nadie pierda detalle del tema ?
Fernando Parrado, uno de los 16 sobrevivientes de la tragedia de los Andes, a 36 años de aquella historia que asombró al mundo, consiguió hace algunos meses más que eso: Conmover a un foro de negocios y capacitación empresarial al transmitir las simples moralejas que le dejaron vivir 72 días en plena Cordillera sin agua ni comida.
Fue durante la jornada de cierre de Expo Management 2008.
Su presentación, un monólogo sin golpes bajos acompañado por vídeos e imágenes de la montaña, tuvo dos etapas bien diferentes.
En la primera narró, con un relato íntimo repleto de anécdotas, los momentos que lo marcaron de aquella odisea a 4000 metros de altura en la que perdió a buena parte de sus amigos, además de su madre y su hermana.
'¿Cómo es posible sobrevivir donde no se sobrevive?', se preguntó.
'Sobrevivimos porque hubo liderazgos, toma de decisiones y espíritu de equipo, porque nos conocíamos desde mucho antes', dijo.
Y arrojó un primer disparador.
"En la vida el factor suerte es fundamental"
Cuando llegué al aeropuerto de Montevideo no daban número de asiento para el avión.
A mí me tocó, de casualidad, la fila 9, junto a mi mejor amigo.
Cuando el avión chocó en la montaña, se partió en dos.
De la fila 9 para atrás no quedó nada.
Los 29 sobrevivientes al primer impacto viajaban en la parte que quedó a salvo.' De ellos, dijo, 24 no sufrieron un rasguño.
Así, los menos golpeados empezaron a ayudar, actuando como un verdadero equipo. Administramos barritas de chocolate y maní al punto de comer un grano por horas cada uno.
Marcelo, nuestro capitán y líder, asumió su rol para contenernos cuando le preguntábamos qué pasaba porque no llegaba el rescate.
Decidimos aguantar.' Pero días después el líder se desmoronó.
La radio trajo la noticia de que había concluido el rescate.
'¿Cómo hubieran reaccionado ustedes?
El líder se quiebra, se deprime y deja de serlo.
Imagínense que yo cierro esta sala, bajo la temperatura a -14 grados sin agua ni comida a esperar quién muere primero.'
se hace un Silencio estremecedor de la primera a la última fila.
'Ahí me di cuenta de que al universo no le importa qué nos pasa.
Mañana saldrá el sol y se pondrá como siempre.
Por lo tanto, tuvimos que tomar decisiones.
En la noche 12 o 13 nos dijimos con uno de los chicos:
«¿Qué estás pensando?»
«Lo mismo que vos. Tenemos que comer, y las proteínas están en los cuerpos.» Hicimos un pacto entre nosotros, era la única opción.
Nos enfrentamos a una verdad cruda e inhumana.'
Desde la primera fila, decenas de chicos llevados por sus padres escuchaban boquiabiertos.
Parrado apeló a conceptos típicos del mundo empresarial.
'Hubo planificación, estrategia, desarrollo.
Cada uno empezó a hacer algo útil, que nos ayudara a seguir vivos: zapatos, bastones, pequeñas expediciones humanas.
Fuimos conociendo nuestra prisión de hielo.'
'Hasta que me eligieron para la expedición final,porque la montaña nos estaba matando, nos debilitaba, se nos acababa la comida.
Subí aterrado a la cima de la montaña con Roberto Canessa.
Pensábamos ver desde allí los valles verdes de Chile y nos encontramos con nieve y montañas a 360 grados.
Ahí decidí que moriría caminando hacia algún lugar.'
Entonces sobrevino el momento más inesperado. Pero "Esta no es la historia que vine a contar",avisó.
Y contó que su verdadera historia empezó al regresar a su casa, sin su madre ni su hermana, sin sus amigos de la infancia y con su padre con una nueva pareja.
'¿Crisis? ¿De qué crisis me hablan?
¿Estrés? ¿Qué estrés?
Estrés es estar muerto a 4000 metros de altura sin agua ni comida', enfatizó.
Hay que pasar por una cosa así para darse cuenta de la diferencia entre lo importante y lo que no lo es.
En general, me siento distinto en la percepción de los problemas del día a día: la gente se complica, yo me volví bastante simple
Recordó un diálogo fundamental que tuvo con su padre, que le dijo:
'Mira para adelante para adelante, anda tras esa chica que te gusta, ten una vida, trabaja.Yo cometí el error de no decirle a tu madre
tantas cosas por estar tan ocupado, de no compartir tantas festividades con tu hermana, no darme el tiempo de platicar con ellas mis
vivencias, no decirles cuanto las amaba'.
Y cerró, determinado:
'Las empresas son importantes, el trabajo lo es, pero lo verdaderamente valioso está en casa después de trabajar: la familia.
Mi vida cambio, pero lo más valioso que perdí fue ese hogar que ya no existía al regresar.
No se olviden de quien tienen al lado, porque no saben lo que va a pasar mañana.
Una interminable ovación lo despidió de pie ......
"NINGUN ÉXITO EN LA VIDA, JUSTIFICA EL FRACASO EN LA FAMILIA"
Si TU tienes un cálido hogar, piensa que al igual que Yo:
Eres una persona con Suerte !!! Te tocó de la fila 9 hacia adelante, y créeme....
la mayoría viaja de la 9 para atrás.
lunes, 20 de febrero de 2012
Nace Barcode Of Wine, la nueva guía de vinos, sin papel y siempre actualizada
Las nuevas tecnologías nos hacen la vida más fácil, quien nos iba a decir que en nuestro teléfono móvil llevaríamos un montón de amigos, la linterna, los periódicos, las fotos de la novia o de nuestra hija, la mujer y la suegra. Pero lo que menos nos imaginábamos era llevar la bodega en el bolsillo.
Hace unos días nació una aplicación para teléfonos inteligentes denominados Smartphone, también es compatible con Tabletas, cuya finalidad es asesorarnos en la tan complicada decisión de comprar o adquirir un vino. Solamente tendremos que escanear el código de barras y directamente nos mostrara la información del producto.
La ficha del vino es configurable por la empresa productora, podrá informar a los usuarios de ofertas y promociones en cada producto, también se podrán ver videos desde nuestro teléfono donde nos muestre la filosofía y características del viñedo y de la bodega, toda una herramienta de marketing destinada a las bodegas que quieran tapar la brecha que les separa entre sus productos y los consumidores, sobre todo los jóvenes.
Un abanico de posibilidades al servicio de los usuarios, cuando se encuentren frente a una estantería con un sinfín de productos se preguntaran que vino llevar a la mesa, con Barcode Of Wine podrán saber los datos más importantes del vino, su precio en el mercado, sus variedades, la bodega productora, la denominación y un largo etc..
también podrán saber si a este producto va vinculado algún tipo de regalo o promoción, como no ¡También tendrán la puntuación del producto! Interesante es decir que si el precio les atrae pueden comprarle online desde el mismo terminal.
Una herramienta que hace que el vino deje de ser un producto elitista y pase a formar parte del consumo cotidiano, los usuarios podrán puntuar los productos en función de sus gustos, también podrán ver las indicaciones en el mapa o navegador de cómo llegar a la bodega, ¡seguro que nos esconde sorpresas!
Y lo que es más importante, siempre tendrán su guía actualizada, es ecológica al no contener papel, se acabo el llenar las estanterías con revistas y guías atrasadas donde muestran los productos que en un año dejan de estar en el mercado, saber de vinos cada vez va a ser más fácil y práctico.
Esta herramienta esta disponible para teléfonos con sistema Android, en breve saldrá la versión para iPhone y Windows Phone, los usuarios interesados podrán descargarla e instalarla desde el Marker de Google siguiendo la dirección
https://market.android.com/details?id=com.hexahis.elcatavinos.barcodeofwine
También podrán instalarla leyendo el código QR
Con esta App también se mantendrán informados sobre lo que ocurre en el sector ya que podrán leer las noticias de actualidad, que restaurante es el más adecuado y las novedades que vayan surgiendo.
IMPRESCINDIBLE, NO CREES?.
Más Información: http://www.barcodeofwine.com
Las nuevas tecnologías nos hacen la vida más fácil, quien nos iba a decir que en nuestro teléfono móvil llevaríamos un montón de amigos, la linterna, los periódicos, las fotos de la novia o de nuestra hija, la mujer y la suegra. Pero lo que menos nos imaginábamos era llevar la bodega en el bolsillo.
Hace unos días nació una aplicación para teléfonos inteligentes denominados Smartphone, también es compatible con Tabletas, cuya finalidad es asesorarnos en la tan complicada decisión de comprar o adquirir un vino. Solamente tendremos que escanear el código de barras y directamente nos mostrara la información del producto.
La ficha del vino es configurable por la empresa productora, podrá informar a los usuarios de ofertas y promociones en cada producto, también se podrán ver videos desde nuestro teléfono donde nos muestre la filosofía y características del viñedo y de la bodega, toda una herramienta de marketing destinada a las bodegas que quieran tapar la brecha que les separa entre sus productos y los consumidores, sobre todo los jóvenes.
Un abanico de posibilidades al servicio de los usuarios, cuando se encuentren frente a una estantería con un sinfín de productos se preguntaran que vino llevar a la mesa, con Barcode Of Wine podrán saber los datos más importantes del vino, su precio en el mercado, sus variedades, la bodega productora, la denominación y un largo etc..
también podrán saber si a este producto va vinculado algún tipo de regalo o promoción, como no ¡También tendrán la puntuación del producto! Interesante es decir que si el precio les atrae pueden comprarle online desde el mismo terminal.
Una herramienta que hace que el vino deje de ser un producto elitista y pase a formar parte del consumo cotidiano, los usuarios podrán puntuar los productos en función de sus gustos, también podrán ver las indicaciones en el mapa o navegador de cómo llegar a la bodega, ¡seguro que nos esconde sorpresas!
Y lo que es más importante, siempre tendrán su guía actualizada, es ecológica al no contener papel, se acabo el llenar las estanterías con revistas y guías atrasadas donde muestran los productos que en un año dejan de estar en el mercado, saber de vinos cada vez va a ser más fácil y práctico.
Esta herramienta esta disponible para teléfonos con sistema Android, en breve saldrá la versión para iPhone y Windows Phone, los usuarios interesados podrán descargarla e instalarla desde el Marker de Google siguiendo la dirección
https://market.android.com/details?id=com.hexahis.elcatavinos.barcodeofwine
También podrán instalarla leyendo el código QR
Con esta App también se mantendrán informados sobre lo que ocurre en el sector ya que podrán leer las noticias de actualidad, que restaurante es el más adecuado y las novedades que vayan surgiendo.
IMPRESCINDIBLE, NO CREES?.
Más Información: http://www.barcodeofwine.com
martes, 10 de enero de 2012
TIPS Para Linked In
Incorpora LinkedIn a tu Plan de Prospección: 10 Acciones Básicas
LinkedIn es una excelente herramienta para construir, consolidad e impulsar nuestros proyectos utilizando una de las redes sociales.
Muchas personas sólo registran una cuenta en LinkedIn y simplemente la dejan “dormida”, pensando quizás que es un lugar para publicar el CV o porque no han tenido tiempo para interiorizarse acerca de esta red social o simplemente no saben cómo utilizarlo y sacarle el máximo provecho, para todas estas personas he querido compartir a modo de guía algunas sugerencias para dar los primeros pasos para sacar provecho para ti y tu negocio. Así, ayudar a lograr tus objetivos de crecimiento, espero que les sea útil.
Estas son las 10 Acciones Básicas:
1. Completa tu Perfil
2. Personaliza los enlaces hacia tu Website / Blog
3. Promociona los Contenidos de tu Blog
4. Aumenta tus Conexiones
5. Utiliza la Función de Eventos
6. Integra Grupos Específicos
7. Da Recomendaciones
8. Contesta Preguntas
9. Actualiza tu Estado
10. Crea campañas publicitarias
1. Completa tu Perfil
Este es un dato esencial para que otros usuarios y empresas puedan tener acceso a tus antecedentes y de esta manera con mayor probabilidad se pongan en contacto contigo o tengan acceso por ejemplo, a tu sitio web. Es esencial que plantees aquí información atractiva, interesante y potente para que la lean y la analicen, es así que debes pensar bien como poner tus mejores cartas de presentación, aquí es necesario decir que las búsquedas que hacen otros usuarios para seleccionar profesionales de algún área bajo ciertas palabras claves o verdaderos keywords para posicionarse primeros en la búsqueda de aquel profesional que se requiere, utiliza tus mejores keywords para llenar tu perfil.
Un aspecto relevante que debes considerar es que debes con el tiempo ir sumándole insumos o activos a tu perfil según qué actividades vayas sumando y también bajo los efectos cambiantes de búsquedas de profesionales con la finalidad de optimizar y dejar totalmente vigente el perfil.
La fotografía es una importante carta de presentación quizás la primera y esta debe estar acorde y contextual izada para potenciarte como un profesional con un tamaño adecuado y que sea legible visualmente. Av Paseo Pablo Nerud
2. Personaliza la URL e Impulsa la Visibilidad de tu Site/Blog en los Motores de Búsqueda
En tu perfil encontrarás un espacio para añadir 3 enlaces respectivos. Aquí lo importante es quitar las generalidades que no identifica nada de “Mi Blog” y “Mywebsite”. Genera presencia, haciendo clic en “Editar” y después en “Otro” e ingresa el nombre del sitio web que tengas o si lo deseas un keywords, palabra clave o concepto que lo identifique con la finalidad de asociar estas importantes palabras a las búsquedas de productos o servicios que necesiten los otros usuarios o empresas, como un criterio de marketing para otorgarle mayores posibilidades e intereses en que te contacten. ¡Una forma fantástica de darle un empujoncito a tus keywords!
3. Promociona los Contenidos de tu Blog
Una interesante opción que te brinda LinkedIn es que puedes importar el feed de tu blog WordPress en tu perfil.
Promueve y consolida tu blog como una verdadera marca. Es así que una alternativa bastante relevante a la hora de captar mayor audiencia e interés es sumarle a tu espacio de LinkedIn los diferentes tópicos que expresas en tu blog. Esto sin duda generara mayor visibilidad y podrás compartir con mayor fuerza tus ideas en LinkedIn
También hay otra aplicación llamada Blog Link que soporta TypePad, Movable Type, Vox, Wordpress.com, Wordpress.org, Blogger, LiveJournal y muchos más.
4. Aumenta tus Conexiones
A mayor cantidad de contacto mayor será la gente que acceda a tu perfil. Debes tener en cuenta que cada acción que emprendas en LinkedIn esta se mostrará en la página de inicio de todos los contactos de primer nivel, lo que tendrá como resultado que llames la atención y estos contactos accedan a tu perfil y también a tus sitios web o blog.
En síntesis no te cierres, no seas tímido, conquista la mayor cantidad de contactos, genera movimiento, acciones, comparte con la finalidad de llamar la atención, genera toda una estrategia para atraer constantemente visitas a tu perfil y además suma contactos con gente que está afiliado o unido a los mismos grupos que tu.
Por lo tanto una medida sabia es ser proactiva/o: amplía tus conexiones constantemente. Una forma de hacerlo que no es molesta es invitar a los otros miembros de los grupos que frecuentas a relacionarse
LinkedIn es una excelente herramienta para construir, consolidad e impulsar nuestros proyectos utilizando una de las redes sociales.
Muchas personas sólo registran una cuenta en LinkedIn y simplemente la dejan “dormida”, pensando quizás que es un lugar para publicar el CV o porque no han tenido tiempo para interiorizarse acerca de esta red social o simplemente no saben cómo utilizarlo y sacarle el máximo provecho, para todas estas personas he querido compartir a modo de guía algunas sugerencias para dar los primeros pasos para sacar provecho para ti y tu negocio. Así, ayudar a lograr tus objetivos de crecimiento, espero que les sea útil.
Estas son las 10 Acciones Básicas:
1. Completa tu Perfil
2. Personaliza los enlaces hacia tu Website / Blog
3. Promociona los Contenidos de tu Blog
4. Aumenta tus Conexiones
5. Utiliza la Función de Eventos
6. Integra Grupos Específicos
7. Da Recomendaciones
8. Contesta Preguntas
9. Actualiza tu Estado
10. Crea campañas publicitarias
1. Completa tu Perfil
Este es un dato esencial para que otros usuarios y empresas puedan tener acceso a tus antecedentes y de esta manera con mayor probabilidad se pongan en contacto contigo o tengan acceso por ejemplo, a tu sitio web. Es esencial que plantees aquí información atractiva, interesante y potente para que la lean y la analicen, es así que debes pensar bien como poner tus mejores cartas de presentación, aquí es necesario decir que las búsquedas que hacen otros usuarios para seleccionar profesionales de algún área bajo ciertas palabras claves o verdaderos keywords para posicionarse primeros en la búsqueda de aquel profesional que se requiere, utiliza tus mejores keywords para llenar tu perfil.
Un aspecto relevante que debes considerar es que debes con el tiempo ir sumándole insumos o activos a tu perfil según qué actividades vayas sumando y también bajo los efectos cambiantes de búsquedas de profesionales con la finalidad de optimizar y dejar totalmente vigente el perfil.
La fotografía es una importante carta de presentación quizás la primera y esta debe estar acorde y contextual izada para potenciarte como un profesional con un tamaño adecuado y que sea legible visualmente. Av Paseo Pablo Nerud
2. Personaliza la URL e Impulsa la Visibilidad de tu Site/Blog en los Motores de Búsqueda
En tu perfil encontrarás un espacio para añadir 3 enlaces respectivos. Aquí lo importante es quitar las generalidades que no identifica nada de “Mi Blog” y “Mywebsite”. Genera presencia, haciendo clic en “Editar” y después en “Otro” e ingresa el nombre del sitio web que tengas o si lo deseas un keywords, palabra clave o concepto que lo identifique con la finalidad de asociar estas importantes palabras a las búsquedas de productos o servicios que necesiten los otros usuarios o empresas, como un criterio de marketing para otorgarle mayores posibilidades e intereses en que te contacten. ¡Una forma fantástica de darle un empujoncito a tus keywords!
3. Promociona los Contenidos de tu Blog
Una interesante opción que te brinda LinkedIn es que puedes importar el feed de tu blog WordPress en tu perfil.
Promueve y consolida tu blog como una verdadera marca. Es así que una alternativa bastante relevante a la hora de captar mayor audiencia e interés es sumarle a tu espacio de LinkedIn los diferentes tópicos que expresas en tu blog. Esto sin duda generara mayor visibilidad y podrás compartir con mayor fuerza tus ideas en LinkedIn
También hay otra aplicación llamada Blog Link que soporta TypePad, Movable Type, Vox, Wordpress.com, Wordpress.org, Blogger, LiveJournal y muchos más.
4. Aumenta tus Conexiones
A mayor cantidad de contacto mayor será la gente que acceda a tu perfil. Debes tener en cuenta que cada acción que emprendas en LinkedIn esta se mostrará en la página de inicio de todos los contactos de primer nivel, lo que tendrá como resultado que llames la atención y estos contactos accedan a tu perfil y también a tus sitios web o blog.
En síntesis no te cierres, no seas tímido, conquista la mayor cantidad de contactos, genera movimiento, acciones, comparte con la finalidad de llamar la atención, genera toda una estrategia para atraer constantemente visitas a tu perfil y además suma contactos con gente que está afiliado o unido a los mismos grupos que tu.
Por lo tanto una medida sabia es ser proactiva/o: amplía tus conexiones constantemente. Una forma de hacerlo que no es molesta es invitar a los otros miembros de los grupos que frecuentas a relacionarse
miércoles, 2 de noviembre de 2011
Sera lo Mismo en el Mañana que Hoy?
La mayoría de los vendedores quieren un mejor mañana. Quieren más oportunidades, más clientes, más negocio y por supuesto una mayor comisión. Afortunadamente hay muchas cosas que ellos pueden hacer para asegurar un mejor mañana.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.
Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.
Si no estás feliz con tu sitación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.
¿Qué puedes hacer?
• Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
• Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
• Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
• Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.
Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.
Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.
Si no estás feliz con tu sitación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.
¿Qué puedes hacer?
• Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
• Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
• Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
• Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.
Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.
martes, 5 de abril de 2011
Como Estableces Confianza?
¿Cómo estableces confianza? en las Oportunidades de ventas
Los vendedores saben que establecer confianza con prospectos o clientes es un elemento clave para desarrollar una relación de negocios exitosa. Existe mucha literatura relativa al saber cómo establecer un buen nivel de confianza. Esta información se refiere a temas que van desde saber qué decir, la tonalidad que se debe utilizar, la postura y la expresiones faciales, hasta cómo identificar las características de los diferentes tipos de personalidad.
A pesar de que las técnicas para establecer confianza son valiosas para mejorar la interacción con el prospecto o los clientes, el elemento más importante para establecer confianza y desarrollar una buena relación no es la técnica, es la empatía –la habilidad de entender los problemas, retos o metas del prospecto o clientes desde su punto de vista, entender lo que siente, y saber un poco más acerca de lo que quiere y lo qué lo motiva. Este nivel de entendimiento es el resultado de tener un deseo genuino de conectarse con su prospecto o cliente y su mundo, y en ultima instancia, contribuir para cambiarlo y mejorarlo.
Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal. Cuando por ejemplo, conocen a algun director o dueño de negocio, genuinamente están interesados acerca de cómo la persona llegó a ser un dueño del negocio o ser director.
Hacen muchas preguntas para entender completamente la situación del prospecto o cliente. Entonces la primer tarea que se debe realizar es entender…no vender. Hacen preguntas de tipo “cómo,” “qué,” “por qué,” y “cuándo” en vez de preguntas para manipular al prospecto hacia una posición u otra. Reconocen que no pueden ayudar al prospecto o cliente a solucionar sus problema o a alcanzar una meta sin antes tener un entendimiento completo y claro de la situación… desde el punto de vista del prospecto o cliente
Los prospectos, como todo mundo, quieren ser escuchados y entendidos. Inconsciente y conscientemente valoran a los vendedores que llegan a entenderlos a un nivel personal. Cuando interactuan con prospectos o clientes que están realmente interesados en una solución, estos últimos son más abiertos y comparten más información.
Cuando vayas a ver a prospectos o clientes, prepárate para hacer preguntas inteligentes y enfocate en ellos, sus situaciones y sus deseos. Averigua lo más que puedas acerca de tus prospectos o clientes antes de hablar de tu producto o servicio. Cuando primero te enfoques en ellos, la venta fluirá naturalmente.
Los vendedores saben que establecer confianza con prospectos o clientes es un elemento clave para desarrollar una relación de negocios exitosa. Existe mucha literatura relativa al saber cómo establecer un buen nivel de confianza. Esta información se refiere a temas que van desde saber qué decir, la tonalidad que se debe utilizar, la postura y la expresiones faciales, hasta cómo identificar las características de los diferentes tipos de personalidad.
A pesar de que las técnicas para establecer confianza son valiosas para mejorar la interacción con el prospecto o los clientes, el elemento más importante para establecer confianza y desarrollar una buena relación no es la técnica, es la empatía –la habilidad de entender los problemas, retos o metas del prospecto o clientes desde su punto de vista, entender lo que siente, y saber un poco más acerca de lo que quiere y lo qué lo motiva. Este nivel de entendimiento es el resultado de tener un deseo genuino de conectarse con su prospecto o cliente y su mundo, y en ultima instancia, contribuir para cambiarlo y mejorarlo.
Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal. Cuando por ejemplo, conocen a algun director o dueño de negocio, genuinamente están interesados acerca de cómo la persona llegó a ser un dueño del negocio o ser director.
Hacen muchas preguntas para entender completamente la situación del prospecto o cliente. Entonces la primer tarea que se debe realizar es entender…no vender. Hacen preguntas de tipo “cómo,” “qué,” “por qué,” y “cuándo” en vez de preguntas para manipular al prospecto hacia una posición u otra. Reconocen que no pueden ayudar al prospecto o cliente a solucionar sus problema o a alcanzar una meta sin antes tener un entendimiento completo y claro de la situación… desde el punto de vista del prospecto o cliente
Los prospectos, como todo mundo, quieren ser escuchados y entendidos. Inconsciente y conscientemente valoran a los vendedores que llegan a entenderlos a un nivel personal. Cuando interactuan con prospectos o clientes que están realmente interesados en una solución, estos últimos son más abiertos y comparten más información.
Cuando vayas a ver a prospectos o clientes, prepárate para hacer preguntas inteligentes y enfocate en ellos, sus situaciones y sus deseos. Averigua lo más que puedas acerca de tus prospectos o clientes antes de hablar de tu producto o servicio. Cuando primero te enfoques en ellos, la venta fluirá naturalmente.
lunes, 21 de marzo de 2011
Quizas tus Riquezas no sabes cuales son?
¿Cuál es tu riqueza?
GRUPO 1
Arquitecto: Tener proyectos que me permitan ganar mucho DINERO
Ingeniero: Desarrollar sistemas que sean útiles y muy BIEN PAGADOS
Abogado: Ganar muchos casos y tener un BMW
Gerente: Tener la empresa en niveles de GANANCIA altos y crecientes
Atleta: GANAR fama y reconocimiento mundial
GRUPO 2
Preso de por vida: Caminar LIBRE por las calles
Ciego: VER la luz del sol
Sordo: ESCUCHAR el sonido del viento
Mudo : Poder DECIR a las personas cuanto las amo
Inválido: CORRER en una mañana soleada
Persona con SIDA: Poder VIVIR un día más
¿Ves la diferencia entre los grupos?
Los del grupo 2 desean cosas que el dinero no puede comprar, los del grupo 1, quieren dinero y fama, teniendo las cosas que no se pueden comprar con dinero.
Es increíble que muchos tengan riquezas gigantescas que no aprecian, y ven su "tesoro" en las cosas que tienen un precio y el dinero puede comprar.
¿Cuál es tu riqueza?
GRUPO 1
Arquitecto: Tener proyectos que me permitan ganar mucho DINERO
Ingeniero: Desarrollar sistemas que sean útiles y muy BIEN PAGADOS
Abogado: Ganar muchos casos y tener un BMW
Gerente: Tener la empresa en niveles de GANANCIA altos y crecientes
Atleta: GANAR fama y reconocimiento mundial
GRUPO 2
Preso de por vida: Caminar LIBRE por las calles
Ciego: VER la luz del sol
Sordo: ESCUCHAR el sonido del viento
Mudo : Poder DECIR a las personas cuanto las amo
Inválido: CORRER en una mañana soleada
Persona con SIDA: Poder VIVIR un día más
¿Ves la diferencia entre los grupos?
Los del grupo 2 desean cosas que el dinero no puede comprar, los del grupo 1, quieren dinero y fama, teniendo las cosas que no se pueden comprar con dinero.
Es increíble que muchos tengan riquezas gigantescas que no aprecian, y ven su "tesoro" en las cosas que tienen un precio y el dinero puede comprar.
¿Cuál es tu riqueza?
jueves, 3 de marzo de 2011
El Exito esta en La Actitud , esta en la Mentalidad.
El éxito… Todo está dentro de tu cabeza
Tus creencias tienen mucho más que ver con tu éxito que cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que tienen amplios conocimientos acerca de su producto, tienen muchos contactos influyentes, tienen facilidad de palabra, personalidad atractiva, pero su desempeño en ventas es promedio… a veces, apenas aceptable.
Por otro lado hay otros vendedores que solo tienen un conocimiento básico del producto, tienen pocos contactos de negocios, no siempre expresan sus ideas o pensamientos de la mejor forma, y no tienen personalidades tan brillantes; sin embargo, el desempeño que tienen estos vendedores se encuentra entre los mejores.
¿Cómo es posible que pase esto?
El éxito en las ventas, y en casi cualquier desafío, no solo es producto del talento que tenga cada persona, estudios, personalidad, o contactos (de cualquier forma, estos factores son de gran ayuda), sino tiene más que ver con la actitud de cada persona –la tendencia natural de tener una perspectiva y expectativas positivas.
Pero hay más que solo ver el vaso medio-lleno en vez de medio-vacío. Es la habilidad de ver las posibilidades… además de realizar las acciones necesarias para convertir esas posibilidades en realidades.
Algunas personas verán algún desafío y después de analizar los aspectos negativos y positivos, eligen enfocarse en lo positivo. Ven posibilidades y visualizan el éxito. Entre más se enfocan en los aspectos positivos, se creen más capaces de completar el reto exitosamente. Y entre más capaces creen que son, están más motivados a realizar las actividades necesarias para llegar a la meta. Siempre se esfuerzan sin importar lo que pase… y alcanzan el éxito.
Otros verán el mismo desafío pero se enfocarán en los aspectos negativos –todas las razones (reales e imaginarias) que impedirán que se logre algún éxito. Solo ven limitaciones y visualizan el fracaso. Entre más se enfocan en los aspectos negativos, más se refuerza la creencia relacionada con la improbabilidad de completar el desafío satisfactoriamente y la pérdida de tiempo que representa el invertir cualquier esfuerzo para llegar a la meta. Se dan por vencidos, o en el mejor de los casos, hacen un intento mediocre… y fracasan.
El éxito que obtendrás no será nada más (ni nada menos) lo que visualices… y de la determinación que tendrás para actuar de forma consistente con esa imagen. Si hasta ahora el éxito se te ha escapado, quizá es momento de cambiar la imagen y esforzarte.
No todos las Solicitudes de Cotización son Iguales
Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotización que llegan a sus oficinas. Es fácil encontrarle el atractivo. Trabajar sobre una propuesta que “cayó del cielo” es mejor que “escavar” para encontrar una oportunidad.
Deseable, sí. ¿Pero es la mejor opción?
Responder a una Solicitud de Cotización involucra algunos gastos. ¿Cuáles son estos gastos?
• Existe el gasto del tiempo invertido en especificar la relación que existe entre las necesidades del prospecto y la solución que tu compañía puede ofrecer.
• Existe el gasto del tiempo invertido en investigar a la competencia y las soluciones que ellos pueden ofrecer.
• Existe el gasto del tiempo invertido en desarrollar una posición ventajosa para tu solución sobre la de la competencia.
• Existe el gasto del tiempo invertido en escribir la propuesta y desarrollar los materiales de apoyo correspondientes.
• Existen gastos de producción de los materiales de presentación.
• Y finalmente, el costo de oportunidad de trabajar sobre una propuesta en vez de buscar otras oportunidades.
Es importante reconocer que no todas las Solicitudes de Cotización son creadas iguales. Esto quiere decir, hay muchas razones por las cuales los compradores envían estas Solicitudes de Cotización... de las cuales no muchas son con la finalidad de desarrollar una oportunidad de negocios.
Una de las razones por las cuales las compañías pueden emitir Solicitudes de Cotización es simplemente obtener consultoría gratuita. Por ejemplo, pueden estar considerando establecer un nuevo proceso o sistema internamente… y enviar Solicitudes de Cotización es una forma de obtener información relevante acerca de procesos, costos, tiempos de implementación, y lo que necesiten para guiar sus esfuerzos de desarrollo. Esta es una información valiosa y ¡Así se obtiene de forma GRATUITA!
Otra razón por la que algunas compañías pueden emitir Solicitudes de Cotización es para obtener elementos de negociación entre un grupo de posibles proveedores. Los compradores obtienen “fichas de negociación” para hacer que los proveedores compitan entre sí. También es una forma efectiva para presionar a su proveedor actual… especialmente cuando se hacen negociaciones sobre la renovación de contratos o al pedir servicios adicionales a precios favorables para la compañía.
Sin embargo, existen otras razones menos manipulativas para emitir Solicitudes de Cotización. Probablemente se habló de la oportunidad de un negocio con algún prospecto, y este necesita un SdC para sentirse seguro y cómodo al seguir adelante con la oportunidad. O si el prospecto ha tomado la decisión de seguir adelante con la oportunidad, una Solicitud de Cotización (SdC) puede ser una forma de confirmar por escrito los términos que se acordaron en la plática.
Lo que tiene que quedar bien claro es que responder a una (SdC) a ciegas es una propuesta muy ambigua… incluso cuando la capacidad de tu empresa es suficiente para cumplir las necesidades del prospecto.
¿Por qué?
Porque una SdC… es entregada en papel o vía correo electrónico y no frente a frente.
Y, ya sea que entregues una propuesta electrónica o en persona, no tiene sentido para el negocio invertir tiempo, energía, y recursos de la empresa para desarrollar una presentación sin primero definir y calificar profundamente la oportunidad que la propuesta abarca.
A pesar que no siempre podrás hacer una investigación tan profunda sobre una SdC como lo podrías hacer al desarrollar una oportunidad personalmente, es imperativo tener un diálogo con el comprador o con un representante apropiado para calificar la oportunidad, o por lo menos, averiguar la razón verdadera para la SdC. Solo entonces podrás determinar si la solicitud merece tu tiempo y esfuerzos.
Tus creencias tienen mucho más que ver con tu éxito que cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que tienen amplios conocimientos acerca de su producto, tienen muchos contactos influyentes, tienen facilidad de palabra, personalidad atractiva, pero su desempeño en ventas es promedio… a veces, apenas aceptable.
Por otro lado hay otros vendedores que solo tienen un conocimiento básico del producto, tienen pocos contactos de negocios, no siempre expresan sus ideas o pensamientos de la mejor forma, y no tienen personalidades tan brillantes; sin embargo, el desempeño que tienen estos vendedores se encuentra entre los mejores.
¿Cómo es posible que pase esto?
El éxito en las ventas, y en casi cualquier desafío, no solo es producto del talento que tenga cada persona, estudios, personalidad, o contactos (de cualquier forma, estos factores son de gran ayuda), sino tiene más que ver con la actitud de cada persona –la tendencia natural de tener una perspectiva y expectativas positivas.
Pero hay más que solo ver el vaso medio-lleno en vez de medio-vacío. Es la habilidad de ver las posibilidades… además de realizar las acciones necesarias para convertir esas posibilidades en realidades.
Algunas personas verán algún desafío y después de analizar los aspectos negativos y positivos, eligen enfocarse en lo positivo. Ven posibilidades y visualizan el éxito. Entre más se enfocan en los aspectos positivos, se creen más capaces de completar el reto exitosamente. Y entre más capaces creen que son, están más motivados a realizar las actividades necesarias para llegar a la meta. Siempre se esfuerzan sin importar lo que pase… y alcanzan el éxito.
Otros verán el mismo desafío pero se enfocarán en los aspectos negativos –todas las razones (reales e imaginarias) que impedirán que se logre algún éxito. Solo ven limitaciones y visualizan el fracaso. Entre más se enfocan en los aspectos negativos, más se refuerza la creencia relacionada con la improbabilidad de completar el desafío satisfactoriamente y la pérdida de tiempo que representa el invertir cualquier esfuerzo para llegar a la meta. Se dan por vencidos, o en el mejor de los casos, hacen un intento mediocre… y fracasan.
El éxito que obtendrás no será nada más (ni nada menos) lo que visualices… y de la determinación que tendrás para actuar de forma consistente con esa imagen. Si hasta ahora el éxito se te ha escapado, quizá es momento de cambiar la imagen y esforzarte.
No todos las Solicitudes de Cotización son Iguales
Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotización que llegan a sus oficinas. Es fácil encontrarle el atractivo. Trabajar sobre una propuesta que “cayó del cielo” es mejor que “escavar” para encontrar una oportunidad.
Deseable, sí. ¿Pero es la mejor opción?
Responder a una Solicitud de Cotización involucra algunos gastos. ¿Cuáles son estos gastos?
• Existe el gasto del tiempo invertido en especificar la relación que existe entre las necesidades del prospecto y la solución que tu compañía puede ofrecer.
• Existe el gasto del tiempo invertido en investigar a la competencia y las soluciones que ellos pueden ofrecer.
• Existe el gasto del tiempo invertido en desarrollar una posición ventajosa para tu solución sobre la de la competencia.
• Existe el gasto del tiempo invertido en escribir la propuesta y desarrollar los materiales de apoyo correspondientes.
• Existen gastos de producción de los materiales de presentación.
• Y finalmente, el costo de oportunidad de trabajar sobre una propuesta en vez de buscar otras oportunidades.
Es importante reconocer que no todas las Solicitudes de Cotización son creadas iguales. Esto quiere decir, hay muchas razones por las cuales los compradores envían estas Solicitudes de Cotización... de las cuales no muchas son con la finalidad de desarrollar una oportunidad de negocios.
Una de las razones por las cuales las compañías pueden emitir Solicitudes de Cotización es simplemente obtener consultoría gratuita. Por ejemplo, pueden estar considerando establecer un nuevo proceso o sistema internamente… y enviar Solicitudes de Cotización es una forma de obtener información relevante acerca de procesos, costos, tiempos de implementación, y lo que necesiten para guiar sus esfuerzos de desarrollo. Esta es una información valiosa y ¡Así se obtiene de forma GRATUITA!
Otra razón por la que algunas compañías pueden emitir Solicitudes de Cotización es para obtener elementos de negociación entre un grupo de posibles proveedores. Los compradores obtienen “fichas de negociación” para hacer que los proveedores compitan entre sí. También es una forma efectiva para presionar a su proveedor actual… especialmente cuando se hacen negociaciones sobre la renovación de contratos o al pedir servicios adicionales a precios favorables para la compañía.
Sin embargo, existen otras razones menos manipulativas para emitir Solicitudes de Cotización. Probablemente se habló de la oportunidad de un negocio con algún prospecto, y este necesita un SdC para sentirse seguro y cómodo al seguir adelante con la oportunidad. O si el prospecto ha tomado la decisión de seguir adelante con la oportunidad, una Solicitud de Cotización (SdC) puede ser una forma de confirmar por escrito los términos que se acordaron en la plática.
Lo que tiene que quedar bien claro es que responder a una (SdC) a ciegas es una propuesta muy ambigua… incluso cuando la capacidad de tu empresa es suficiente para cumplir las necesidades del prospecto.
¿Por qué?
Porque una SdC… es entregada en papel o vía correo electrónico y no frente a frente.
Y, ya sea que entregues una propuesta electrónica o en persona, no tiene sentido para el negocio invertir tiempo, energía, y recursos de la empresa para desarrollar una presentación sin primero definir y calificar profundamente la oportunidad que la propuesta abarca.
A pesar que no siempre podrás hacer una investigación tan profunda sobre una SdC como lo podrías hacer al desarrollar una oportunidad personalmente, es imperativo tener un diálogo con el comprador o con un representante apropiado para calificar la oportunidad, o por lo menos, averiguar la razón verdadera para la SdC. Solo entonces podrás determinar si la solicitud merece tu tiempo y esfuerzos.
lunes, 21 de febrero de 2011
Como Rescatar Vendedores Desmotivados Parte 2
Parte 2
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Identifique la causa de la desmotivación:
Una primera acción para poder acometer con éxito la tarea de rescatar a un vendedor desmotivado, es comprender cuál es la causa de su desmotivación. Sabemos que nuestro personal se compone de seres integrales, que tienen otros intereses, otras facetas vivenciales, más allá del trabajo.
Aquello que se decía antes de que deje los problemas de la casa en la puerta de la oficina, es irreal. Usted y yo lo sabemos. Si en el hogar del trabajador hay problemas, esa persona los reflejará de alguna manera en el trabajo. Tal vez se mostrará preocupado, bajará su producción y cometerá más errores. O Tal vez se volverá irritable y su relación con el equipo se deteriorará.
Entonces, en este caso, nuestro trabajo primario como líderes de un equipo de ventas, es intentar identificar la o las posibles causas de la desmotivación.
Si llegamos a determinar que el factor desencadenante está fuera de la oficina, por ejemplo en el hogar, entrará en función nuestro papel de consejeros. Pero si determinamos que la causa está relacionada con el trabajo, es ahí en donde mayor responsabilidad tenemos porque el rescate se haga efectivo.
Posibles razones de desmotivación:
Se han realizado repetidas mediciones sobre los factores generales que motivan y desmotivan a los vendedores de las empresas.
Algunos son factores generales a veces difíciles de solventar, aceptémoslopero otros, la mayoría, tienen en nosotros, en nuestro liderazgo, la posibilidad de manejarse.
Por ejemplo, una persona podría resultar desmotivada por haber echado un vistazo atrás en su carrera, y sentirse que ha avanzado poco. Es decir, sentirse estancada en un puesto, tal vez con pocas posibilidades de una efectiva movilidad ascendente, es uno de los más usuales motivos de desmotivación, especialmente en el vendedor que siente que se ha esforzado.
Malas relaciones con sus compañeros, también son causa de desmotivación. Si un vendedor ha mantenido cordiales o normales relaciones con un círculo de compañeros, y de pronto estas sufren deterioro... puede surgir la desmotivación. Tengamos en mente que uno de los factores que más motiva, es la buena relación con su equipo de trabajo.
Cargas injustas de trabajo, es también un factor que vale evaluar. La teoría de la motivación nos enseña que toda persona espera encontrar justicia dentro de su núcleo laboral.
Si la persona percibe que está realizando funciones por las cuales no es remunerado, o si llega a la conclusión de que él o ella están sobrecargados de trabajo, mientras que otros compañeros quizá menos contributivos que élno lo están, definitivamente el Gerente de Ventas deberá afrontar ciclos de fuerte desmotivación.
Las causas pueden ser múltiples, o sólo una. Todo caso es diferente. Pero es necesario identificarlas antes de intentar un tratamiento recuperativo. Igual que un médico, usted como jefe debe diagnosticar lo más exactamente posible la causa de la desmotivación, y con base en ese conocimiento plantear la estrategia de recuperación.
Vale recordar que posponer la resolución de un caso de estos no es necesariamente la mejor salida. Obviamente, no es que usted, ante el mínimo indicio de desmotivación va a recurrir a la intervención directa, no. Con ello más bien estaría quemando credibilidad y restaría importancia a la acción ante casos más importantes.
Pero también es cierto que cuando usted ha determinado que hay un problema por resolver, es mejor no posponerlo. Los problemas de esta índole que permanecen sin intervención, sino más bien a agravarse, a complicarse. Un estado de desmotivación mal curado, al igual que un resfrío, tiende a reaparecer en el momento en que menos esperamos.
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Identifique la causa de la desmotivación:
Una primera acción para poder acometer con éxito la tarea de rescatar a un vendedor desmotivado, es comprender cuál es la causa de su desmotivación. Sabemos que nuestro personal se compone de seres integrales, que tienen otros intereses, otras facetas vivenciales, más allá del trabajo.
Aquello que se decía antes de que deje los problemas de la casa en la puerta de la oficina, es irreal. Usted y yo lo sabemos. Si en el hogar del trabajador hay problemas, esa persona los reflejará de alguna manera en el trabajo. Tal vez se mostrará preocupado, bajará su producción y cometerá más errores. O Tal vez se volverá irritable y su relación con el equipo se deteriorará.
Entonces, en este caso, nuestro trabajo primario como líderes de un equipo de ventas, es intentar identificar la o las posibles causas de la desmotivación.
Si llegamos a determinar que el factor desencadenante está fuera de la oficina, por ejemplo en el hogar, entrará en función nuestro papel de consejeros. Pero si determinamos que la causa está relacionada con el trabajo, es ahí en donde mayor responsabilidad tenemos porque el rescate se haga efectivo.
Posibles razones de desmotivación:
Se han realizado repetidas mediciones sobre los factores generales que motivan y desmotivan a los vendedores de las empresas.
Algunos son factores generales a veces difíciles de solventar, aceptémoslopero otros, la mayoría, tienen en nosotros, en nuestro liderazgo, la posibilidad de manejarse.
Por ejemplo, una persona podría resultar desmotivada por haber echado un vistazo atrás en su carrera, y sentirse que ha avanzado poco. Es decir, sentirse estancada en un puesto, tal vez con pocas posibilidades de una efectiva movilidad ascendente, es uno de los más usuales motivos de desmotivación, especialmente en el vendedor que siente que se ha esforzado.
Malas relaciones con sus compañeros, también son causa de desmotivación. Si un vendedor ha mantenido cordiales o normales relaciones con un círculo de compañeros, y de pronto estas sufren deterioro... puede surgir la desmotivación. Tengamos en mente que uno de los factores que más motiva, es la buena relación con su equipo de trabajo.
Cargas injustas de trabajo, es también un factor que vale evaluar. La teoría de la motivación nos enseña que toda persona espera encontrar justicia dentro de su núcleo laboral.
Si la persona percibe que está realizando funciones por las cuales no es remunerado, o si llega a la conclusión de que él o ella están sobrecargados de trabajo, mientras que otros compañeros quizá menos contributivos que élno lo están, definitivamente el Gerente de Ventas deberá afrontar ciclos de fuerte desmotivación.
Las causas pueden ser múltiples, o sólo una. Todo caso es diferente. Pero es necesario identificarlas antes de intentar un tratamiento recuperativo. Igual que un médico, usted como jefe debe diagnosticar lo más exactamente posible la causa de la desmotivación, y con base en ese conocimiento plantear la estrategia de recuperación.
Vale recordar que posponer la resolución de un caso de estos no es necesariamente la mejor salida. Obviamente, no es que usted, ante el mínimo indicio de desmotivación va a recurrir a la intervención directa, no. Con ello más bien estaría quemando credibilidad y restaría importancia a la acción ante casos más importantes.
Pero también es cierto que cuando usted ha determinado que hay un problema por resolver, es mejor no posponerlo. Los problemas de esta índole que permanecen sin intervención, sino más bien a agravarse, a complicarse. Un estado de desmotivación mal curado, al igual que un resfrío, tiende a reaparecer en el momento en que menos esperamos.
viernes, 11 de febrero de 2011
Como Motivar a Vendedores Parte 1
Parte 1
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Éxito, dentro de este contexto, se traduce en un personal con mayor satisfacción por su puesto de trabajo, con mejores relaciones interpersonales, más comunicativo e innovador y más dispuesto a brindar un servicio de primera a los clientes. En suma, contar con un equipo de vendedores motivado es un buen negocio para cualquier empresa, porque significa mayores ventas y mayor productividad general.
La naturaleza humana, y la dinámica misma de las organizaciones, apunta que tarde o temprano, lo esperemos o no, alguno de nuestros valiosos vendedores sufrirá deterioro en su nivel motivacional... y entonces usted, el Gerente de Ventas, tendrá, por así decirlo, que ir al rescate.
De eso se trata este artículo. Vamos a intentar trasmitirle algunos conceptos claves sobre el rescate del vendedor (y de todo trabajador) desmotivado, y también algunas técnicas prácticas de fácil aplicación, que le ayudarán a poner a esa persona de nuevo sobre el carril correcto y deseable.
Eso sí, permítanos aclarar algo desde el principio. Vamos a hablar sobre el buen vendedor que, por alguna razón, entra en picada y cae en niveles inadecuados de desmotivación. Es decir, gente que ha bajado notablemente, de manera perceptible, su motivación.
La aclaración vale, porque algunas veces confundimos lo que es desmotivación, con lo que es insubordinación. Es un hecho que en algunas ocasiones la desmotivación puede llegar al extremo de la insubordinación, pero generalmente la insubordinación es otra historia. Un vendedor insubordinado es aquél generalmente considerado negativo, poco participativo, poco colaborador y que incluso realiza acciones contrarias a las instrucciones de su jefe, o que va en contra de los intereses del equipo y de la empresa.
Concentrémonos, entonces, en el vendedor desmotivado.
¿Cuáles son los síntomas? Definitivamente, ¡muchos! A medida que vamos acumulando experiencia como Gerentes de Ventas, vamos desarrollando un buen ojo para identificar a miembros de nuestro equipo que entran en desmotivación.
Unos comenzarán a llegar tarde e incluso a presentar altos niveles de ausentismo. Otros se volverán retraídos en las reuniones, o harán comentarios pesimistas sobre la empresa, sus programas o la gente. Otros demostrarán con su lenguaje corporal poco interés en lo que decimos o en lo que les intentan trasmitir otros compañeros. Todos ellos, entre muchos otros, pueden traducirse en desmotivación.
Y el síntoma más obvio podría manifestarse en cuotas de ventas no alcanzadas, en la excusitis del vendedor, en clientes quejándose por un mal servicio, o en un marcado deterioro de la curva personal del vendedor.
O veámoslo al revés. La persona positivamente motivada se ve entusiasta, energética, ágil. Sus comentarios se enfocan más a las posibilidades que a las limitaciones. Intentan hacer un poco más de lo que se espera de ellos. Proponen soluciones, no sólo apuntan los problemas.
Son optimistas sobre el futuro de la empresa. La ausencia de esas cualidades en un miembro de nuestro equipo, puede ser síntoma de esa temible enfermedad laboral y social.
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Éxito, dentro de este contexto, se traduce en un personal con mayor satisfacción por su puesto de trabajo, con mejores relaciones interpersonales, más comunicativo e innovador y más dispuesto a brindar un servicio de primera a los clientes. En suma, contar con un equipo de vendedores motivado es un buen negocio para cualquier empresa, porque significa mayores ventas y mayor productividad general.
La naturaleza humana, y la dinámica misma de las organizaciones, apunta que tarde o temprano, lo esperemos o no, alguno de nuestros valiosos vendedores sufrirá deterioro en su nivel motivacional... y entonces usted, el Gerente de Ventas, tendrá, por así decirlo, que ir al rescate.
De eso se trata este artículo. Vamos a intentar trasmitirle algunos conceptos claves sobre el rescate del vendedor (y de todo trabajador) desmotivado, y también algunas técnicas prácticas de fácil aplicación, que le ayudarán a poner a esa persona de nuevo sobre el carril correcto y deseable.
Eso sí, permítanos aclarar algo desde el principio. Vamos a hablar sobre el buen vendedor que, por alguna razón, entra en picada y cae en niveles inadecuados de desmotivación. Es decir, gente que ha bajado notablemente, de manera perceptible, su motivación.
La aclaración vale, porque algunas veces confundimos lo que es desmotivación, con lo que es insubordinación. Es un hecho que en algunas ocasiones la desmotivación puede llegar al extremo de la insubordinación, pero generalmente la insubordinación es otra historia. Un vendedor insubordinado es aquél generalmente considerado negativo, poco participativo, poco colaborador y que incluso realiza acciones contrarias a las instrucciones de su jefe, o que va en contra de los intereses del equipo y de la empresa.
Concentrémonos, entonces, en el vendedor desmotivado.
¿Cuáles son los síntomas? Definitivamente, ¡muchos! A medida que vamos acumulando experiencia como Gerentes de Ventas, vamos desarrollando un buen ojo para identificar a miembros de nuestro equipo que entran en desmotivación.
Unos comenzarán a llegar tarde e incluso a presentar altos niveles de ausentismo. Otros se volverán retraídos en las reuniones, o harán comentarios pesimistas sobre la empresa, sus programas o la gente. Otros demostrarán con su lenguaje corporal poco interés en lo que decimos o en lo que les intentan trasmitir otros compañeros. Todos ellos, entre muchos otros, pueden traducirse en desmotivación.
Y el síntoma más obvio podría manifestarse en cuotas de ventas no alcanzadas, en la excusitis del vendedor, en clientes quejándose por un mal servicio, o en un marcado deterioro de la curva personal del vendedor.
O veámoslo al revés. La persona positivamente motivada se ve entusiasta, energética, ágil. Sus comentarios se enfocan más a las posibilidades que a las limitaciones. Intentan hacer un poco más de lo que se espera de ellos. Proponen soluciones, no sólo apuntan los problemas.
Son optimistas sobre el futuro de la empresa. La ausencia de esas cualidades en un miembro de nuestro equipo, puede ser síntoma de esa temible enfermedad laboral y social.
miércoles, 2 de febrero de 2011
¿Puedes Acortar el Ciclo de Ventas? Articulo completo
¿Puedes Acortar el Ciclo de Venta?
Casi todos los vendedores estarán de acuerdo que entre más corto sea el ciclo de venta, es mejor.
¿Por qué? Porque los ciclos de venta largos tienen dos consecuencias negativas.
• Seguramente no estás buscando nuevos prospectos cuando estás trabajando en una oportunidad. Como consecuencia, tienes menos prospectos potenciales y si la oportunidad con la que estás trabajando no se convierte en negocio, tienes menos oportunidades de cumplir con tus metas.
• Entre más tiempo le dediques a una oportunidad, más te involucras emocionalmente. Y así, es más probable que des descuentos para mantener viva a la oportunidad (y estos típicamente salen de las utilidades o de tu comisión).
¿Por qué se alargan los ciclos de venta?
A algunos vendedores les toma demasiado tiempo conseguir una cita con el prospecto. Otros tardan mucho en identificar y desarrollar la oportunidad. Y para muchos, obtener una decisión después de hacer una propuesta, o cotización parece una eternidad. (¿Te suena familiar?)
¿Qué puedes hacer para cerrar ventas más rápidamente? A continuación te mostramos cinco estrategias para acortar tus ciclos de ventas:
1. No comiences el ciclo a menos de que exista una razón válida para comenzar. El contacto inicial con el prospecto debe enfocarse en descubrir (o ayudar al prospecto a descubrir) “Dolor” –una necesidad/deseo que se puede satisfacer con tu producto o servicio. Para lograrlo, necesitas tener un mensaje atractivo –un comercial de 30 segundos, resumen breve, o como sea que le llames– que no solo suene interesante para el prospecto sino que también te diferencie de la competencia.
2. Ve a la cabeza. Una forma común de desperdiciar el tiempo de muchos vendedores es llamar abajo en la organización. Llaman y tratan de desarrollar oportunidades con gente que no tiene autoridad de compra o no tiene un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si tus esfuerzos de venta deben comenzar abajo en la organización, es muy importante que rápidamente determines quién controla los presupuestos de la empresa y quién toma las decisiones de compra. Entonces debes contactarlos antes de comenzar a armar soluciones.
3. Deshazte de obstáculos potenciales al principio del proceso de venta. Si experiencias previas siguieren que para cierto tipo de ventas (a lo mejor definidas por el producto, el segmento de mercado, el perfil del prospecto, o requisitos de implementación) podrían existir obstáculos para cerrar la venta, habla de ellos lo más pronto posible en el ciclo. No esperes a que el prospecto los utilice como obstáculos en el camino o como excusas una vez adentrados en el proceso. Si existirá una barrera para cerrar la venta, entre más rápido la descubras, y si puede la elimines, es mejor. Si se puede eliminar la barrera, continuas con el proceso de venta. Sin desperdiciar tanto tiempo, si no se puede eliminar, puedes terminar rápidamente el proceso, En vez de desperdiciar tiempo en una oportunidad “sin salida,” y entonces puedes orientar tus esfuerzos hacia conseguir nuevas oportunidades.
4. Descalifica oportunidades lo más pronto posible. Sé tan estricto evaluando la elegibilidad de tus prospectos para convertirse en clientes como ellos lo son cuando consideran convertirte en su proveedor de productos o servicios. ¿Han expresado explícitamente la necesidad o deseo de obtener tu producto o servicio? ¿Tienen recursos disponibles para la inversión? ¿Podrán tomar una decisión dentro del tiempo acordado por ambas partes? ¿Sus requerimientos de entrega y de implementación entran en tu rango de capacidad? Si el prospecto no cumple con tus expectativas, termina el proceso y busca un prospecto que sí lo haga.
5. Obtén compromisos firmes. Para hacer que el proceso de venta continúe adelante y que el ciclo de venta permanezca corto, cada paso del proceso debe guiar al siguiente de forma predecible y previamente acordada por ambas partes. Si esperas que el prospecto toque un tema específico, comparta cierta información, o a lo mejor tome una decisión en la siguiente cita, entonces debes obtener su compromiso al momento de establecer la fecha y hora de la siguiente cita. No obtener dichos compromisos casi siempre te llevará a necesitar más citas, conversaciones o correspondencia… lo que solo lleva a alargar el ciclo de ventas.
Si comienzas con la gente adecuada… por las razones adecuadas; eliminas los posibles obstáculos o barreras a principios del proceso; evalúa oportunidades rigorosamente; así te aseguras de que tu prospecto y tú estén en el mismo canal en cada paso del proceso, podrás completar el proceso de venta en menos tiempo… lo que significa más ventas… y más comisiones.
Quieres saber más? Contactanos…
Casi todos los vendedores estarán de acuerdo que entre más corto sea el ciclo de venta, es mejor.
¿Por qué? Porque los ciclos de venta largos tienen dos consecuencias negativas.
• Seguramente no estás buscando nuevos prospectos cuando estás trabajando en una oportunidad. Como consecuencia, tienes menos prospectos potenciales y si la oportunidad con la que estás trabajando no se convierte en negocio, tienes menos oportunidades de cumplir con tus metas.
• Entre más tiempo le dediques a una oportunidad, más te involucras emocionalmente. Y así, es más probable que des descuentos para mantener viva a la oportunidad (y estos típicamente salen de las utilidades o de tu comisión).
¿Por qué se alargan los ciclos de venta?
A algunos vendedores les toma demasiado tiempo conseguir una cita con el prospecto. Otros tardan mucho en identificar y desarrollar la oportunidad. Y para muchos, obtener una decisión después de hacer una propuesta, o cotización parece una eternidad. (¿Te suena familiar?)
¿Qué puedes hacer para cerrar ventas más rápidamente? A continuación te mostramos cinco estrategias para acortar tus ciclos de ventas:
1. No comiences el ciclo a menos de que exista una razón válida para comenzar. El contacto inicial con el prospecto debe enfocarse en descubrir (o ayudar al prospecto a descubrir) “Dolor” –una necesidad/deseo que se puede satisfacer con tu producto o servicio. Para lograrlo, necesitas tener un mensaje atractivo –un comercial de 30 segundos, resumen breve, o como sea que le llames– que no solo suene interesante para el prospecto sino que también te diferencie de la competencia.
2. Ve a la cabeza. Una forma común de desperdiciar el tiempo de muchos vendedores es llamar abajo en la organización. Llaman y tratan de desarrollar oportunidades con gente que no tiene autoridad de compra o no tiene un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si tus esfuerzos de venta deben comenzar abajo en la organización, es muy importante que rápidamente determines quién controla los presupuestos de la empresa y quién toma las decisiones de compra. Entonces debes contactarlos antes de comenzar a armar soluciones.
3. Deshazte de obstáculos potenciales al principio del proceso de venta. Si experiencias previas siguieren que para cierto tipo de ventas (a lo mejor definidas por el producto, el segmento de mercado, el perfil del prospecto, o requisitos de implementación) podrían existir obstáculos para cerrar la venta, habla de ellos lo más pronto posible en el ciclo. No esperes a que el prospecto los utilice como obstáculos en el camino o como excusas una vez adentrados en el proceso. Si existirá una barrera para cerrar la venta, entre más rápido la descubras, y si puede la elimines, es mejor. Si se puede eliminar la barrera, continuas con el proceso de venta. Sin desperdiciar tanto tiempo, si no se puede eliminar, puedes terminar rápidamente el proceso, En vez de desperdiciar tiempo en una oportunidad “sin salida,” y entonces puedes orientar tus esfuerzos hacia conseguir nuevas oportunidades.
4. Descalifica oportunidades lo más pronto posible. Sé tan estricto evaluando la elegibilidad de tus prospectos para convertirse en clientes como ellos lo son cuando consideran convertirte en su proveedor de productos o servicios. ¿Han expresado explícitamente la necesidad o deseo de obtener tu producto o servicio? ¿Tienen recursos disponibles para la inversión? ¿Podrán tomar una decisión dentro del tiempo acordado por ambas partes? ¿Sus requerimientos de entrega y de implementación entran en tu rango de capacidad? Si el prospecto no cumple con tus expectativas, termina el proceso y busca un prospecto que sí lo haga.
5. Obtén compromisos firmes. Para hacer que el proceso de venta continúe adelante y que el ciclo de venta permanezca corto, cada paso del proceso debe guiar al siguiente de forma predecible y previamente acordada por ambas partes. Si esperas que el prospecto toque un tema específico, comparta cierta información, o a lo mejor tome una decisión en la siguiente cita, entonces debes obtener su compromiso al momento de establecer la fecha y hora de la siguiente cita. No obtener dichos compromisos casi siempre te llevará a necesitar más citas, conversaciones o correspondencia… lo que solo lleva a alargar el ciclo de ventas.
Si comienzas con la gente adecuada… por las razones adecuadas; eliminas los posibles obstáculos o barreras a principios del proceso; evalúa oportunidades rigorosamente; así te aseguras de que tu prospecto y tú estén en el mismo canal en cada paso del proceso, podrás completar el proceso de venta en menos tiempo… lo que significa más ventas… y más comisiones.
Quieres saber más? Contactanos…
Respuesta
La Respuesta es ella era la Mama , en este mundo actual decir que es una persona en eminencia o excelente nos significa que es un Hombre .....
Saludos
Saludos
jueves, 27 de enero de 2011
Acertijo, Solucion la Proxima semana..Intentalo manda tus comentarios
Advertencia: Tengan en cuenta que no hay trampas, no hay nada escondido y todo está a la vista. NO SE ADELANTEN A VER LA RESPUESTA: PRIMERO INTENTEN RESOLVER EL ACERTIJO.
Algo más: Traten de pensarlo sólo porque vale la pena. En particular, porque demuestra la manera sesgada en que a veces pensamos al leer ciertos textos, o al menos, lo interpretamos de manera prejuiciada.
c
ARGUMENTO:
Antonio, padre de Roberto, un niño de 8 años, sale conduciendo su auto desde su casa en Madrid en dirección a Valencia.
Roberto, va con él.
En el camino ocurre un terrible accidente. Un camión, que venía en sentido contrario se sale de la autopista y embiste de frente al auto de Antonio.
El impacto mata instantáneamente a Antonio, pero Roberto sigue con vida.
Una ambulancia del hospital de emergencias de Valencia llega casi de inmediato, advertida por quienes fueron ocasionales testigos, y el niño es trasladado al hospital.
No bien llega, los médicos de guardia empiezan a tratar al niño para intentar salvarle la vida pero, luego de intercambiar opiniones y estabilizar sus funciones vitales deciden que la condición de Roberto es muy grave. Necesitan consultar. Además, advierten el riesgo de trasladar al niño a otro hospital y por eso deciden dejarlo internado allí, en Valencia.
Luego de una junta de médicos se comunican con el Hospital de Niños de Madrid y finalmente conversan con una eminencia en el tema a quien ponen en conocimiento de lo ocurrido. Como todos coinciden que lo mejor es dejar a Roberto en Valencia, la eminencia decide viajar directamente de Madrid hacia allá. Y lo hace.
Al llegar la eminencia los médicos que lo trataron le presentan el caso y esperan ansiosos su opinión.
Finalmente, uno de ellos es el primero en hablar: ¿Cree usted estar en condiciones de salvar al niño?, pregunta con un hilo de voz.
Y obtiene la siguiente respuesta:
'¡Cómo no lo voy a salvar, haré todo lo posible, si es mi hijo!'
Bien, hasta aquí la historia. Está en ti el tratar de pensar la manera en que esta historia tenga sentido.
Insisto en que no hay trampas, no hay nada oculto. Y antes de que leas la solución, quiero agregar algunos datos:
a) Antonio no es el padrastro.
b) Antonio tampoco es un cura.
AHORA SÍ, TE DEJO EN COMPAÑÍA DE TU IMAGINACIÓN. ESO SÍ, TE SUGIERO QUE LEAS OTRA VEZ LA HISTORIA Y,
CRÉEME, EL ACERTIJO ES MUY SENCILLO DE RESOLVER.
Algo más: Traten de pensarlo sólo porque vale la pena. En particular, porque demuestra la manera sesgada en que a veces pensamos al leer ciertos textos, o al menos, lo interpretamos de manera prejuiciada.
c
ARGUMENTO:
Antonio, padre de Roberto, un niño de 8 años, sale conduciendo su auto desde su casa en Madrid en dirección a Valencia.
Roberto, va con él.
En el camino ocurre un terrible accidente. Un camión, que venía en sentido contrario se sale de la autopista y embiste de frente al auto de Antonio.
El impacto mata instantáneamente a Antonio, pero Roberto sigue con vida.
Una ambulancia del hospital de emergencias de Valencia llega casi de inmediato, advertida por quienes fueron ocasionales testigos, y el niño es trasladado al hospital.
No bien llega, los médicos de guardia empiezan a tratar al niño para intentar salvarle la vida pero, luego de intercambiar opiniones y estabilizar sus funciones vitales deciden que la condición de Roberto es muy grave. Necesitan consultar. Además, advierten el riesgo de trasladar al niño a otro hospital y por eso deciden dejarlo internado allí, en Valencia.
Luego de una junta de médicos se comunican con el Hospital de Niños de Madrid y finalmente conversan con una eminencia en el tema a quien ponen en conocimiento de lo ocurrido. Como todos coinciden que lo mejor es dejar a Roberto en Valencia, la eminencia decide viajar directamente de Madrid hacia allá. Y lo hace.
Al llegar la eminencia los médicos que lo trataron le presentan el caso y esperan ansiosos su opinión.
Finalmente, uno de ellos es el primero en hablar: ¿Cree usted estar en condiciones de salvar al niño?, pregunta con un hilo de voz.
Y obtiene la siguiente respuesta:
'¡Cómo no lo voy a salvar, haré todo lo posible, si es mi hijo!'
Bien, hasta aquí la historia. Está en ti el tratar de pensar la manera en que esta historia tenga sentido.
Insisto en que no hay trampas, no hay nada oculto. Y antes de que leas la solución, quiero agregar algunos datos:
a) Antonio no es el padrastro.
b) Antonio tampoco es un cura.
AHORA SÍ, TE DEJO EN COMPAÑÍA DE TU IMAGINACIÓN. ESO SÍ, TE SUGIERO QUE LEAS OTRA VEZ LA HISTORIA Y,
CRÉEME, EL ACERTIJO ES MUY SENCILLO DE RESOLVER.
miércoles, 19 de enero de 2011
Aprender
Forget>“Learn”
“The problem is never how to get new, innovative thoughts into your mind, but how to get the old ones out.”
Dee Hock
Olvidar > "Aprender"
"El problema no es cómo conseguir pensamientos nuevos e innovadores en tu mente, sino cómo salir los antiguos."
Dee Hock
“The problem is never how to get new, innovative thoughts into your mind, but how to get the old ones out.”
Dee Hock
Olvidar > "Aprender"
"El problema no es cómo conseguir pensamientos nuevos e innovadores en tu mente, sino cómo salir los antiguos."
Dee Hock
miércoles, 12 de enero de 2011
Siete Errores que al Vender te Hacen Perder Ventas
DISFRUTALO
1. No prospectar entre grupo objetivo adecuado.
Cuando el negocio disminuye, no puedes evitar la tentación de hablar de “lo maravillosos que son tus productos o servicios” a cualquiera que esté dispuesto a escuchar. Después de todo, hablar con alguien –sea quien sea– es más productivo que sentarte en tu escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?
Probablemente no!
Se selectivo respecto a quien comunicas los beneficios de tus productos. Utiliza tu base de clientes para identificar las características de tus mejores clientes. Con esa información debes desarrollar un perfil para de prospecto “ideal.” Después busca prospectos a aquellos que tengan un perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.
2. No ser selectivo en cuanto a los prospectos que visitas.
Tener interés en tu producto o servicio no es una razón suficientemente fuerte para establecer una cita con un cliente potencial. Averigua porqué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se interesara.
Si el “interés” de los prospectos no está basado en necesidades especificas o en deseo real por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razón suficiente para visitar al prospecto. El objetivo de establecer una cita es para comenzar un proceso de venta… no para hacer amigos o tener una conversación agradable.
3. No tomar el control de la conversación con prospectos.
No es suficiente que los prospectos hayan reconocido la necesidad o deseo genuino por tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a hablar más profundamente de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe, es necesario que a la hora de establecer la cita dejes bien claro que el objetivo principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para satisfacer las necesidades del prospecto, y que el objetivo de la conversación será explorar y entender esas necesidades.
4. No preparar para las citas apropiadamente.
Frecuentemente, los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas hasta un día u horas antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se hizo la llamada… y a lo mejor ver el sitio web, la publicidad y/o materiales de mercadotecnia del prospecto.
¿Puedes responder las siguientes tres preguntas acerca de tu siguiente cita con un prospecto?
• ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir “Hola”?
• ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
• ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
• ¿A qué acción(es) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?
Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto, calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.
5. No establecer credibilidad o no demostrar experiencia.
Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo necesitaría, las situaciones que generan la necesidad, y las consecuencias de no satisfacer esas necesidades.
Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos.” Por ejemplo:
Cuando le pediste a tu gerente de producción que midiera el diferencial de presión de la válvula entre el principio y el final del ciclo de producción y que determinara qué tanto contribuía a la producción de muestras inconsistentes, ¿Qué te dijo?
Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que entiendes sus problemas y necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus problemas o para llenar esa necesidad es la habilidad más importante que debes dominar.
6. No hacer preguntas difíciles
Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se basan las controversias, descubrir información que regularmente mantienen cuidadosamente en secreto, y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No lograrás nada de esto si no haces preguntas difíciles.
También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente, diplomáticamente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que pudieras obtener… porque pudieran conducir a descalificar la oportunidad. Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores oportunidades.
7. Tener urgencia por hacer presentaciones.
A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones. Las consideran oportunidades para demostrar el valor de sus productos o servicios al mostrar características únicas y diferentes. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hubiera algunos, son relevantes para la situación del prospecto.
El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.
Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), descubierto los fondos disponibles para la compra, descubierto el proceso de toma de decisión, y (suponiendo que se cumplen los requisitos para la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la compra… no deberías hacer presentaciones.
Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te llevarán a salir de la presentación sin una decisión, y solo con la promesa del prospecto de “lo voy a pensar.” Para después perseguir a los prospectos con llamadas o correos electrónicos que no contestan.
1. No prospectar entre grupo objetivo adecuado.
Cuando el negocio disminuye, no puedes evitar la tentación de hablar de “lo maravillosos que son tus productos o servicios” a cualquiera que esté dispuesto a escuchar. Después de todo, hablar con alguien –sea quien sea– es más productivo que sentarte en tu escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?
Probablemente no!
Se selectivo respecto a quien comunicas los beneficios de tus productos. Utiliza tu base de clientes para identificar las características de tus mejores clientes. Con esa información debes desarrollar un perfil para de prospecto “ideal.” Después busca prospectos a aquellos que tengan un perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.
2. No ser selectivo en cuanto a los prospectos que visitas.
Tener interés en tu producto o servicio no es una razón suficientemente fuerte para establecer una cita con un cliente potencial. Averigua porqué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se interesara.
Si el “interés” de los prospectos no está basado en necesidades especificas o en deseo real por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razón suficiente para visitar al prospecto. El objetivo de establecer una cita es para comenzar un proceso de venta… no para hacer amigos o tener una conversación agradable.
3. No tomar el control de la conversación con prospectos.
No es suficiente que los prospectos hayan reconocido la necesidad o deseo genuino por tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a hablar más profundamente de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe, es necesario que a la hora de establecer la cita dejes bien claro que el objetivo principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para satisfacer las necesidades del prospecto, y que el objetivo de la conversación será explorar y entender esas necesidades.
4. No preparar para las citas apropiadamente.
Frecuentemente, los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas hasta un día u horas antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se hizo la llamada… y a lo mejor ver el sitio web, la publicidad y/o materiales de mercadotecnia del prospecto.
¿Puedes responder las siguientes tres preguntas acerca de tu siguiente cita con un prospecto?
• ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir “Hola”?
• ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
• ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
• ¿A qué acción(es) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?
Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto, calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.
5. No establecer credibilidad o no demostrar experiencia.
Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo necesitaría, las situaciones que generan la necesidad, y las consecuencias de no satisfacer esas necesidades.
Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos.” Por ejemplo:
Cuando le pediste a tu gerente de producción que midiera el diferencial de presión de la válvula entre el principio y el final del ciclo de producción y que determinara qué tanto contribuía a la producción de muestras inconsistentes, ¿Qué te dijo?
Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que entiendes sus problemas y necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus problemas o para llenar esa necesidad es la habilidad más importante que debes dominar.
6. No hacer preguntas difíciles
Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se basan las controversias, descubrir información que regularmente mantienen cuidadosamente en secreto, y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No lograrás nada de esto si no haces preguntas difíciles.
También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente, diplomáticamente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que pudieras obtener… porque pudieran conducir a descalificar la oportunidad. Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores oportunidades.
7. Tener urgencia por hacer presentaciones.
A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones. Las consideran oportunidades para demostrar el valor de sus productos o servicios al mostrar características únicas y diferentes. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hubiera algunos, son relevantes para la situación del prospecto.
El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.
Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), descubierto los fondos disponibles para la compra, descubierto el proceso de toma de decisión, y (suponiendo que se cumplen los requisitos para la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la compra… no deberías hacer presentaciones.
Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te llevarán a salir de la presentación sin una decisión, y solo con la promesa del prospecto de “lo voy a pensar.” Para después perseguir a los prospectos con llamadas o correos electrónicos que no contestan.
martes, 28 de diciembre de 2010
¿El mañana será lo mismo que el día de hoy?
La mayoría de los vendedores quieren un mejor mañana. Quieren más oportunidades, más clientes, más negocio y por supuesto una mayor comisión. Afortunadamente hay muchas cosas que ellos pueden hacer para asegurar un mejor mañana.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.
Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.
Si no estás feliz con tu situación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.
¿Qué puedes hacer?
Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.
Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.
Y en Conclusión…
La mayoría de las sesiones de capacitación de Sandler Training terminan con la pregunta ¿Qué aprendiste? Se pide a los participantes que mencionen partes del entrenamiento que consideren importantes y que comenten lo que implica para su aprendizaje y su actuación.
Este ejercicio aparentemente simple, es realmente un elemento clave que refuerza el entrenamiento. Los participantes revisan la información de la sesión, la evalúan y dan prioridad a cada tema. Durante este proceso de revisión, otros aspectos del material toman importancia, el participante adquiere otra perspectiva, desarrolla un mejor entendimiento y quizá descubre áreas adicionales de aplicación.
Pero, ¿Qué tiene esto que ver contigo y con tu trabajo de ventas?
Tú puedes obtener los mismos beneficios si después de cada entrevista de ventas llevas a cabo el mismo ejercicio de, “¿Qué aprendí?” Toma algunos minutos inmediatamente después de la reunión, cuando los hechos están aún frescos en tu mente, repasa la reunión y determina lo que has aprendido. Si es una llamada telefónica, empieza el análisis tan pronto como cuelgues el teléfono. Si fue una entrevista, no esperes hasta regresar a tu oficina; inicia la revisión tan pronto llegues a tu auto.
En cuanto revises tus notas y evalúes la información que hayas obtenido, determina si es consistente con información que hayas registrado anteriormente, con tus siguientes pasos y con cualquier asunto que afecte la duración del ciclo de ventas y la probabilidad del cierre de la venta.
Al revisar tus notas y aprendizajes, probablemente pensarás en información que debiste haber obtenido y preguntas que debiste haber hecho. Escríbelas y si es apropiado, llama al prospecto lo más pronto posible y realiza tus preguntas de seguimiento.
Llevar a cabo el ejercicio de ¿Qué aprendí? en cada entrevista de ventas, te ayudará a identificar mejoras a tus patrones de comportamiento. Si el análisis revela tendencias a evitar algunos aspectos particulares de la entrevista de venta como: la cuantificación económica del problema o la determinación de expectativas o limitaciones presupuestales del prospecto, esto nos indicaría una renuencia frente a tratar aspectos presupuestales con tus prospectos. A través de esta iinformación identificarás áreas de desarrollo que mejorarán tus resultados de venta. Regularmente, lo que aprendes después de la reunión tiene un buen impacto en la venta y en tu éxito personal.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.
Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.
Si no estás feliz con tu situación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.
¿Qué puedes hacer?
Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.
Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.
Y en Conclusión…
La mayoría de las sesiones de capacitación de Sandler Training terminan con la pregunta ¿Qué aprendiste? Se pide a los participantes que mencionen partes del entrenamiento que consideren importantes y que comenten lo que implica para su aprendizaje y su actuación.
Este ejercicio aparentemente simple, es realmente un elemento clave que refuerza el entrenamiento. Los participantes revisan la información de la sesión, la evalúan y dan prioridad a cada tema. Durante este proceso de revisión, otros aspectos del material toman importancia, el participante adquiere otra perspectiva, desarrolla un mejor entendimiento y quizá descubre áreas adicionales de aplicación.
Pero, ¿Qué tiene esto que ver contigo y con tu trabajo de ventas?
Tú puedes obtener los mismos beneficios si después de cada entrevista de ventas llevas a cabo el mismo ejercicio de, “¿Qué aprendí?” Toma algunos minutos inmediatamente después de la reunión, cuando los hechos están aún frescos en tu mente, repasa la reunión y determina lo que has aprendido. Si es una llamada telefónica, empieza el análisis tan pronto como cuelgues el teléfono. Si fue una entrevista, no esperes hasta regresar a tu oficina; inicia la revisión tan pronto llegues a tu auto.
En cuanto revises tus notas y evalúes la información que hayas obtenido, determina si es consistente con información que hayas registrado anteriormente, con tus siguientes pasos y con cualquier asunto que afecte la duración del ciclo de ventas y la probabilidad del cierre de la venta.
Al revisar tus notas y aprendizajes, probablemente pensarás en información que debiste haber obtenido y preguntas que debiste haber hecho. Escríbelas y si es apropiado, llama al prospecto lo más pronto posible y realiza tus preguntas de seguimiento.
Llevar a cabo el ejercicio de ¿Qué aprendí? en cada entrevista de ventas, te ayudará a identificar mejoras a tus patrones de comportamiento. Si el análisis revela tendencias a evitar algunos aspectos particulares de la entrevista de venta como: la cuantificación económica del problema o la determinación de expectativas o limitaciones presupuestales del prospecto, esto nos indicaría una renuencia frente a tratar aspectos presupuestales con tus prospectos. A través de esta iinformación identificarás áreas de desarrollo que mejorarán tus resultados de venta. Regularmente, lo que aprendes después de la reunión tiene un buen impacto en la venta y en tu éxito personal.
viernes, 24 de diciembre de 2010
Marcas de lujo sobreviven a la crisis
Una de las frases más escuchada durante las crisis es que los mayores perdedores son las marcas de lujo, ¿será la verdad?
La creencia popular dice que durante la época de vacas flacas los consumidores se aprietan el cinturón, se tornan más exigentes y se vuelven más racionales con su consumo. ¿Esto es un mito?
Justo en el punto más álgido de la crisis (marzo-abril de 2009), la revista Newsweek en su edición de abril se preguntaba qué era más conveniente: tener unas 30 camisas de diferentes marcas, de distinta calidad, o unas pocas buenas de buena marca.
La unidad de consultoría The Lab Young and Rubicam Brands (Y&R) se dio a la tarea de monitorear marcas de lujo. Sobre el tema han sido entrevistados más de 800 mil consumidores de 51 países desde 1993 y se han medido más de 35 mil marcas.
En México se trabaja con mil 500 marcas en más de 100 categorías de productos. Para la edición 2010 se entrevistaron 2,500 personas y se usó la base de datos BAV, que mide el valor de marca y consumidores. Entrando al análisis, éste inició midiendo la estatura y fortaleza de la marca, donde la posición de cada gigante del lujo se explica por su desempeño en cuatro pilares.
Diferenciación (DE): distingue una marca de otras.
Relevancia (R): identifica cuán importante es la marca para las necesidades, gustos y estilo de la vida de las personas.
Estima (E): es cómo una marca cumple su promesa y desarrolla un vínculo afectivo.
Familiaridad (F): representa el conocimiento íntimo que el consumidor tiene de la marca.
¿Cuánto vale una marca?
Se determina en función de su posición en el cuadrante de liderazgo. Allí se miden sus niveles de fortaleza (que se construyen con la diferenciación y relevancia, en vertical) y estatura (que se construye con la estima y la familiaridad, en horizontal).
En México, por ejemplo, en el 2008 los consumidores valoraban las marcas de diseño que expresaban energía, dinamismo y liderazgo; en 2010, valoran lo tradicional.
Hoy los clientes prefieren marcas que tengan una visión y que inspiren confianza. Así, varias marcas han expandido sus negocios y líneas de productos a categorías que permiten cambiar su ecuación valor por dinero sin renunciar a su foco central.
En síntesis, se puede decir que las marcas top revitalizaron su situación tras aumentar sus niveles de fortaleza. Esto habla de su inteligencia en tiempos de crisis para adaptarse al nuevo panorama y a un público exigente.
La creencia popular dice que durante la época de vacas flacas los consumidores se aprietan el cinturón, se tornan más exigentes y se vuelven más racionales con su consumo. ¿Esto es un mito?
Justo en el punto más álgido de la crisis (marzo-abril de 2009), la revista Newsweek en su edición de abril se preguntaba qué era más conveniente: tener unas 30 camisas de diferentes marcas, de distinta calidad, o unas pocas buenas de buena marca.
La unidad de consultoría The Lab Young and Rubicam Brands (Y&R) se dio a la tarea de monitorear marcas de lujo. Sobre el tema han sido entrevistados más de 800 mil consumidores de 51 países desde 1993 y se han medido más de 35 mil marcas.
En México se trabaja con mil 500 marcas en más de 100 categorías de productos. Para la edición 2010 se entrevistaron 2,500 personas y se usó la base de datos BAV, que mide el valor de marca y consumidores. Entrando al análisis, éste inició midiendo la estatura y fortaleza de la marca, donde la posición de cada gigante del lujo se explica por su desempeño en cuatro pilares.
Diferenciación (DE): distingue una marca de otras.
Relevancia (R): identifica cuán importante es la marca para las necesidades, gustos y estilo de la vida de las personas.
Estima (E): es cómo una marca cumple su promesa y desarrolla un vínculo afectivo.
Familiaridad (F): representa el conocimiento íntimo que el consumidor tiene de la marca.
¿Cuánto vale una marca?
Se determina en función de su posición en el cuadrante de liderazgo. Allí se miden sus niveles de fortaleza (que se construyen con la diferenciación y relevancia, en vertical) y estatura (que se construye con la estima y la familiaridad, en horizontal).
En México, por ejemplo, en el 2008 los consumidores valoraban las marcas de diseño que expresaban energía, dinamismo y liderazgo; en 2010, valoran lo tradicional.
Hoy los clientes prefieren marcas que tengan una visión y que inspiren confianza. Así, varias marcas han expandido sus negocios y líneas de productos a categorías que permiten cambiar su ecuación valor por dinero sin renunciar a su foco central.
En síntesis, se puede decir que las marcas top revitalizaron su situación tras aumentar sus niveles de fortaleza. Esto habla de su inteligencia en tiempos de crisis para adaptarse al nuevo panorama y a un público exigente.
lunes, 13 de diciembre de 2010
Solucion A Problemas,como lo harias tu?
Problema 02.
Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía.
Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje. Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.
Solución A) De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.
Solución B) Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje.
Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.
Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía.
Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje. Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.
Solución A) De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.
Solución B) Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje.
Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.
lunes, 6 de diciembre de 2010
Taller de Ventas Sandler 16 y 17 de Diciembre
¿Desperdicias tiempo, dinero y esfuerzo haciendo muchas llamadas que terminan en "nada"?
¿Estás decepcionado porque tu porcentaje de "cierre de venta" es insatisfactorio?
El método Sandler te ofrece:
Sistema Innovador y poco convencional.
Te brinda consejos altamente efectivos.
Respaldados por una gran experiencia con profesionales de ventas.
Entre otras cosas aprenderá:
Establecer confianza y un vinculo afectivo con los prospectos.
Incrementará su confianza y capacidad para fijar citas para una entrevista de ventas.
Aprenderá a cerrar, sellar y reforzar las ventas de una manera consistente.
Descripción General:
Durante dos días aprenderás:
• Un revolucionado sistema de ventas.
• Reglas básicas que le darán el control del proceso de ventas.
• Al mismo tiempo aumentará sus límites a través de un plan para incrementar su base de clientes y su negocio
Para mayores informes
Jorge Sergio Ramirez
Tel:(477) 717-77-89
jsramirez@sandler.com
¿Estás decepcionado porque tu porcentaje de "cierre de venta" es insatisfactorio?
El método Sandler te ofrece:
Sistema Innovador y poco convencional.
Te brinda consejos altamente efectivos.
Respaldados por una gran experiencia con profesionales de ventas.
Entre otras cosas aprenderá:
Establecer confianza y un vinculo afectivo con los prospectos.
Incrementará su confianza y capacidad para fijar citas para una entrevista de ventas.
Aprenderá a cerrar, sellar y reforzar las ventas de una manera consistente.
Descripción General:
Durante dos días aprenderás:
• Un revolucionado sistema de ventas.
• Reglas básicas que le darán el control del proceso de ventas.
• Al mismo tiempo aumentará sus límites a través de un plan para incrementar su base de clientes y su negocio
Para mayores informes
Jorge Sergio Ramirez
Tel:(477) 717-77-89
jsramirez@sandler.com
jueves, 25 de noviembre de 2010
Ya tienes que empezar a pensar en Crecer el Negocio
Haz crecer tu negocio en una economía que está en recuperación
Jorge Sergio Ramirez
477 717 77 89
Cuando la economía empezó a venirse abajo, la mayoría de las empresas, dependiendo de sus reacciones y estrategias para enfrentar las condiciones económicas, cayeron en dos categorías. En la primera categoría, sus ejecutivos sintieron que había muy poco que hacer respecto al panorama económico. Ya sea por estrategia o casualidad, abandonaron sus metas de ventas y su ascenso al éxito. Ellos montaron una “trinchera” para refugiarse de la tormenta económica y aferrarse a los negocios que tenían. Para mantener algún grado de rentabilidad, recortaron gastos en donde pudieron, por ejemplo: publicidad, mercadotecnia capacitación y hasta recortes de personal.
Los ejecutivos en la otra categoría fueron más agresivos. Decidieron seguir ascendiendo, luchar y hacer lo que fuera necesario, no solo para mantener su mercado sino, hasta para crecer y llegar a la cima sin importar las condiciones externas. Estos “escaladores” reformaron los procesos de ventas para incrementar la eficiencia y reestructuraron sus estrategias de ventas para ser más productivos. Buscaron cosas que pudieran hacer para generar utilidades en el corto plazo, sin perder de vista el futuro.
Ahora que la economía muestra signos de recuperación, los “atrincherados” deben poner atención a incrementar ingresos, después de haber recortado gastos de manera exponencial. Deben buscar nuevas formas, no solo para mantener su participación del mercado, sino también definir como recapturar ese terreno perdido compitiendo contra los que continuaron ascendiendo. Estos últimos, por supuesto, no solo desean mantener su ventaja, sino aumentarla.
Jorge Sergio Ramirez
477 717 77 89
Cuando la economía empezó a venirse abajo, la mayoría de las empresas, dependiendo de sus reacciones y estrategias para enfrentar las condiciones económicas, cayeron en dos categorías. En la primera categoría, sus ejecutivos sintieron que había muy poco que hacer respecto al panorama económico. Ya sea por estrategia o casualidad, abandonaron sus metas de ventas y su ascenso al éxito. Ellos montaron una “trinchera” para refugiarse de la tormenta económica y aferrarse a los negocios que tenían. Para mantener algún grado de rentabilidad, recortaron gastos en donde pudieron, por ejemplo: publicidad, mercadotecnia capacitación y hasta recortes de personal.
Los ejecutivos en la otra categoría fueron más agresivos. Decidieron seguir ascendiendo, luchar y hacer lo que fuera necesario, no solo para mantener su mercado sino, hasta para crecer y llegar a la cima sin importar las condiciones externas. Estos “escaladores” reformaron los procesos de ventas para incrementar la eficiencia y reestructuraron sus estrategias de ventas para ser más productivos. Buscaron cosas que pudieran hacer para generar utilidades en el corto plazo, sin perder de vista el futuro.
Ahora que la economía muestra signos de recuperación, los “atrincherados” deben poner atención a incrementar ingresos, después de haber recortado gastos de manera exponencial. Deben buscar nuevas formas, no solo para mantener su participación del mercado, sino también definir como recapturar ese terreno perdido compitiendo contra los que continuaron ascendiendo. Estos últimos, por supuesto, no solo desean mantener su ventaja, sino aumentarla.
jueves, 18 de noviembre de 2010
Taller de Establecimiento de Metas 2011, Sensacional
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