La mayoría de los vendedores quieren un mejor mañana. Quieren más oportunidades, más clientes, más negocio y por supuesto una mayor comisión. Afortunadamente hay muchas cosas que ellos pueden hacer para asegurar un mejor mañana.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.
Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.
Si no estás feliz con tu situación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.
¿Qué puedes hacer?
Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.
Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.
Y en Conclusión…
La mayoría de las sesiones de capacitación de Sandler Training terminan con la pregunta ¿Qué aprendiste? Se pide a los participantes que mencionen partes del entrenamiento que consideren importantes y que comenten lo que implica para su aprendizaje y su actuación.
Este ejercicio aparentemente simple, es realmente un elemento clave que refuerza el entrenamiento. Los participantes revisan la información de la sesión, la evalúan y dan prioridad a cada tema. Durante este proceso de revisión, otros aspectos del material toman importancia, el participante adquiere otra perspectiva, desarrolla un mejor entendimiento y quizá descubre áreas adicionales de aplicación.
Pero, ¿Qué tiene esto que ver contigo y con tu trabajo de ventas?
Tú puedes obtener los mismos beneficios si después de cada entrevista de ventas llevas a cabo el mismo ejercicio de, “¿Qué aprendí?” Toma algunos minutos inmediatamente después de la reunión, cuando los hechos están aún frescos en tu mente, repasa la reunión y determina lo que has aprendido. Si es una llamada telefónica, empieza el análisis tan pronto como cuelgues el teléfono. Si fue una entrevista, no esperes hasta regresar a tu oficina; inicia la revisión tan pronto llegues a tu auto.
En cuanto revises tus notas y evalúes la información que hayas obtenido, determina si es consistente con información que hayas registrado anteriormente, con tus siguientes pasos y con cualquier asunto que afecte la duración del ciclo de ventas y la probabilidad del cierre de la venta.
Al revisar tus notas y aprendizajes, probablemente pensarás en información que debiste haber obtenido y preguntas que debiste haber hecho. Escríbelas y si es apropiado, llama al prospecto lo más pronto posible y realiza tus preguntas de seguimiento.
Llevar a cabo el ejercicio de ¿Qué aprendí? en cada entrevista de ventas, te ayudará a identificar mejoras a tus patrones de comportamiento. Si el análisis revela tendencias a evitar algunos aspectos particulares de la entrevista de venta como: la cuantificación económica del problema o la determinación de expectativas o limitaciones presupuestales del prospecto, esto nos indicaría una renuencia frente a tratar aspectos presupuestales con tus prospectos. A través de esta iinformación identificarás áreas de desarrollo que mejorarán tus resultados de venta. Regularmente, lo que aprendes después de la reunión tiene un buen impacto en la venta y en tu éxito personal.
martes, 28 de diciembre de 2010
viernes, 24 de diciembre de 2010
Marcas de lujo sobreviven a la crisis
Una de las frases más escuchada durante las crisis es que los mayores perdedores son las marcas de lujo, ¿será la verdad?
La creencia popular dice que durante la época de vacas flacas los consumidores se aprietan el cinturón, se tornan más exigentes y se vuelven más racionales con su consumo. ¿Esto es un mito?
Justo en el punto más álgido de la crisis (marzo-abril de 2009), la revista Newsweek en su edición de abril se preguntaba qué era más conveniente: tener unas 30 camisas de diferentes marcas, de distinta calidad, o unas pocas buenas de buena marca.
La unidad de consultoría The Lab Young and Rubicam Brands (Y&R) se dio a la tarea de monitorear marcas de lujo. Sobre el tema han sido entrevistados más de 800 mil consumidores de 51 países desde 1993 y se han medido más de 35 mil marcas.
En México se trabaja con mil 500 marcas en más de 100 categorías de productos. Para la edición 2010 se entrevistaron 2,500 personas y se usó la base de datos BAV, que mide el valor de marca y consumidores. Entrando al análisis, éste inició midiendo la estatura y fortaleza de la marca, donde la posición de cada gigante del lujo se explica por su desempeño en cuatro pilares.
Diferenciación (DE): distingue una marca de otras.
Relevancia (R): identifica cuán importante es la marca para las necesidades, gustos y estilo de la vida de las personas.
Estima (E): es cómo una marca cumple su promesa y desarrolla un vínculo afectivo.
Familiaridad (F): representa el conocimiento íntimo que el consumidor tiene de la marca.
¿Cuánto vale una marca?
Se determina en función de su posición en el cuadrante de liderazgo. Allí se miden sus niveles de fortaleza (que se construyen con la diferenciación y relevancia, en vertical) y estatura (que se construye con la estima y la familiaridad, en horizontal).
En México, por ejemplo, en el 2008 los consumidores valoraban las marcas de diseño que expresaban energía, dinamismo y liderazgo; en 2010, valoran lo tradicional.
Hoy los clientes prefieren marcas que tengan una visión y que inspiren confianza. Así, varias marcas han expandido sus negocios y líneas de productos a categorías que permiten cambiar su ecuación valor por dinero sin renunciar a su foco central.
En síntesis, se puede decir que las marcas top revitalizaron su situación tras aumentar sus niveles de fortaleza. Esto habla de su inteligencia en tiempos de crisis para adaptarse al nuevo panorama y a un público exigente.
La creencia popular dice que durante la época de vacas flacas los consumidores se aprietan el cinturón, se tornan más exigentes y se vuelven más racionales con su consumo. ¿Esto es un mito?
Justo en el punto más álgido de la crisis (marzo-abril de 2009), la revista Newsweek en su edición de abril se preguntaba qué era más conveniente: tener unas 30 camisas de diferentes marcas, de distinta calidad, o unas pocas buenas de buena marca.
La unidad de consultoría The Lab Young and Rubicam Brands (Y&R) se dio a la tarea de monitorear marcas de lujo. Sobre el tema han sido entrevistados más de 800 mil consumidores de 51 países desde 1993 y se han medido más de 35 mil marcas.
En México se trabaja con mil 500 marcas en más de 100 categorías de productos. Para la edición 2010 se entrevistaron 2,500 personas y se usó la base de datos BAV, que mide el valor de marca y consumidores. Entrando al análisis, éste inició midiendo la estatura y fortaleza de la marca, donde la posición de cada gigante del lujo se explica por su desempeño en cuatro pilares.
Diferenciación (DE): distingue una marca de otras.
Relevancia (R): identifica cuán importante es la marca para las necesidades, gustos y estilo de la vida de las personas.
Estima (E): es cómo una marca cumple su promesa y desarrolla un vínculo afectivo.
Familiaridad (F): representa el conocimiento íntimo que el consumidor tiene de la marca.
¿Cuánto vale una marca?
Se determina en función de su posición en el cuadrante de liderazgo. Allí se miden sus niveles de fortaleza (que se construyen con la diferenciación y relevancia, en vertical) y estatura (que se construye con la estima y la familiaridad, en horizontal).
En México, por ejemplo, en el 2008 los consumidores valoraban las marcas de diseño que expresaban energía, dinamismo y liderazgo; en 2010, valoran lo tradicional.
Hoy los clientes prefieren marcas que tengan una visión y que inspiren confianza. Así, varias marcas han expandido sus negocios y líneas de productos a categorías que permiten cambiar su ecuación valor por dinero sin renunciar a su foco central.
En síntesis, se puede decir que las marcas top revitalizaron su situación tras aumentar sus niveles de fortaleza. Esto habla de su inteligencia en tiempos de crisis para adaptarse al nuevo panorama y a un público exigente.
lunes, 13 de diciembre de 2010
Solucion A Problemas,como lo harias tu?
Problema 02.
Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía.
Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje. Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.
Solución A) De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.
Solución B) Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje.
Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.
Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía.
Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje. Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.
Solución A) De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.
Solución B) Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje.
Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.
lunes, 6 de diciembre de 2010
Taller de Ventas Sandler 16 y 17 de Diciembre
¿Desperdicias tiempo, dinero y esfuerzo haciendo muchas llamadas que terminan en "nada"?
¿Estás decepcionado porque tu porcentaje de "cierre de venta" es insatisfactorio?
El método Sandler te ofrece:
Sistema Innovador y poco convencional.
Te brinda consejos altamente efectivos.
Respaldados por una gran experiencia con profesionales de ventas.
Entre otras cosas aprenderá:
Establecer confianza y un vinculo afectivo con los prospectos.
Incrementará su confianza y capacidad para fijar citas para una entrevista de ventas.
Aprenderá a cerrar, sellar y reforzar las ventas de una manera consistente.
Descripción General:
Durante dos días aprenderás:
• Un revolucionado sistema de ventas.
• Reglas básicas que le darán el control del proceso de ventas.
• Al mismo tiempo aumentará sus límites a través de un plan para incrementar su base de clientes y su negocio
Para mayores informes
Jorge Sergio Ramirez
Tel:(477) 717-77-89
jsramirez@sandler.com
¿Estás decepcionado porque tu porcentaje de "cierre de venta" es insatisfactorio?
El método Sandler te ofrece:
Sistema Innovador y poco convencional.
Te brinda consejos altamente efectivos.
Respaldados por una gran experiencia con profesionales de ventas.
Entre otras cosas aprenderá:
Establecer confianza y un vinculo afectivo con los prospectos.
Incrementará su confianza y capacidad para fijar citas para una entrevista de ventas.
Aprenderá a cerrar, sellar y reforzar las ventas de una manera consistente.
Descripción General:
Durante dos días aprenderás:
• Un revolucionado sistema de ventas.
• Reglas básicas que le darán el control del proceso de ventas.
• Al mismo tiempo aumentará sus límites a través de un plan para incrementar su base de clientes y su negocio
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