jueves, 18 de marzo de 2010
martes, 9 de marzo de 2010
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¿Qué es un Sistema de Ventas?
Definición: Un sistema de ventas es un proceso, por medio del cual usted desarrolla una oportunidad de principio a fin.
Proceso: Es una serie sistemática de acciones dirigidas a lograr un fin:
• Define cómo llevar a cabo algo.
• Es un curso de acción dirigido a una decisión relacionada con la venta.
• Provee el orden de acciones específicas y requiere que se completen en ese orden si se desea que el proceso sea efectivo.
¿Siguen un proceso específico e identificable cuando desarrollan una oportunidad de venta?
¿Se ha encontrado a sí mismo
desviándose del sistema por
alguna razón en particular?
Tradicionalmente, los vendedores confían en sus “habilidades personales” para controlar una situación.
Desafortunadamente, este enfoque permite que el cliente o prospecto tome control y pone al vendedor en una posición reactiva.
Lo que se necesita es un sistema de ventas efectivo, eficiente
Un sistema efectivo:
Le permite lograr consistentemente el resultado y serie de resultados deseados.
Un sistema eficiente:
Le permite lograr esos resultados sin desperdiciar recursos-- tiempo, energía, dinero, etc.
Resultados de un Sistema de Ventas Inefectivo - Ineficiente
Los vendedores no siempre tienen el control
El resultado final no siempre es predecible.
Los vendedores no saben qué hacen mal o bien.
Desperdician tiempo persiguiendo falsas oportunidades
Pueden cometer el mismo error una y otra vez porque no saben que es un error
Los vendedores no podrían reproducir el comportamiento productivo
Definición: Un sistema de ventas es un proceso, por medio del cual usted desarrolla una oportunidad de principio a fin.
Proceso: Es una serie sistemática de acciones dirigidas a lograr un fin:
• Define cómo llevar a cabo algo.
• Es un curso de acción dirigido a una decisión relacionada con la venta.
• Provee el orden de acciones específicas y requiere que se completen en ese orden si se desea que el proceso sea efectivo.
¿Siguen un proceso específico e identificable cuando desarrollan una oportunidad de venta?
¿Se ha encontrado a sí mismo
desviándose del sistema por
alguna razón en particular?
Tradicionalmente, los vendedores confían en sus “habilidades personales” para controlar una situación.
Desafortunadamente, este enfoque permite que el cliente o prospecto tome control y pone al vendedor en una posición reactiva.
Lo que se necesita es un sistema de ventas efectivo, eficiente
Un sistema efectivo:
Le permite lograr consistentemente el resultado y serie de resultados deseados.
Un sistema eficiente:
Le permite lograr esos resultados sin desperdiciar recursos-- tiempo, energía, dinero, etc.
Resultados de un Sistema de Ventas Inefectivo - Ineficiente
Los vendedores no siempre tienen el control
El resultado final no siempre es predecible.
Los vendedores no saben qué hacen mal o bien.
Desperdician tiempo persiguiendo falsas oportunidades
Pueden cometer el mismo error una y otra vez porque no saben que es un error
Los vendedores no podrían reproducir el comportamiento productivo
martes, 2 de marzo de 2010
10 Claves del Exito Segun Franklin
Las 10 claves del éxito según Benjamín Franklin
Uno de los personajes más célebres en la historia de Estados Unidos escribió este decálogo infalible. Una guía de vida para todo emprendedor.
La historia de Benjamín Franklin (quien según su autobiografía tuvo una modesta imprenta en Filadelfia) puede enseñarnos mucho acerca del liderazgo empresarial.
En cierta ocasión, se reseña, las cosas no marchaban tan bien. De hecho, su situación empeoraba cada vez más. Él se consideraba un hombre sencillo, de habilidades comunes, pero creía firmemente que era posible adquirir los principios esenciales del éxito; aquellos que le ayudarían a vivir bien. Y entonces dedicó su mente, creativa e imaginaria, a buscar ese método sencillo e incluso tan práctico que cualquiera pudiera usarlo, cuenta Rodolfo Urdiain, consultor senior de The Friedman Group México y presidente Urdiain Zapata Consultores, quien realizó esta recopilación de consejos.
Franklin eligió 10 temas que sentía deseables para adquirir y profundizar. Durante una semana empeñó toda su atención a cada uno de ellos. Después, a sus 79 años, Franklin aseguró que todo su éxito se debió a la aplicación de ese descubrimiento. Al terminar de describir el método, el ex hombre de Estado escribió: Espero que alguno de mis descendientes puedan seguir este ejemplo y recoger los beneficios.
Estas son sus claves del éxito:
1. Templanza. No comer hasta la saciedad, no beber hasta la exaltación. ¿Cuántos trabajadores no asisten a un día laboral por el San Lunes (de cruda)? Comer demasiado provoca, comprobado, sueño. Hay que estar alerta. Y beber demasiado hace que se pierda el juicio.
2. Silencio. Habla sólo lo que pueda beneficiar a los otros y a ti mismo. Evita las conversaciones fútiles. Ejemplo: existe una gran cantidad de proyectos de los que se entera la competencia, debido a una plática de amigos. Esto se reduce al secreto profesional.
3. Orden. Que cada cosa ocupe su lugar; que cada parte del negocio tenga su tiempo. Ejemplo: para esto sirve la administración de recursos humanos: que un abogado no haga la parte de comunicación; cada profesional en su área.
4. Determinación. Resolver llevar a cabo lo que se debe; actuar sin dejar de hacer lo que se determine. Ejemplo: es la administración efectiva del tiempo. Tan explotada y tan de moda. Cada cosa tiene un tiempo específico; lo demás estorba.
5. Frugalidad. No gastar más de lo que es bueno para los otros o para sí mismos; esto es, no derrochar nada. Ejemplo: administrar los recursos para que cada peso retorne con algún beneficio.
6. Industria. No perder tiempo; estar siempre ocupado en algo útil; suprimir todas las actividades innecesarias. Ejemplo: hay que planear los días y llevar a cabo los planes. Cada hora puede significar alguna ganancia o un nuevo proyecto.
7. Sinceridad. No usar engaños; pensar inocente y justamente; si se habla, hacerlo como se debe. Ejemplo: esta es la base de la lealtad de los clientes. Si un cliente se siente defraudado, con toda seguridad no volverá.
8. Justicia. No causar perjuicio a nadie haciendo daños u omitiendo los beneficios que se deben. Ejemplo: las letras chiquitas. Un acuerdo claro ofrece más rendimientos.
9. Moderación. Evitar los extremos; resiente los daños en la medida que creas merecerlos. Ejemplo: una gran cantidad de ejecutivos y emprendedores se achacan la culpa de todo; hay cosas, como las crisis, que están fuera de su alcance; lo externo no es culpa suya; la no planeación, sí que lo es. Hay que aprender a delegar responsabilidades.
10. Limpieza. No tolerar la suciedad en el cuerpo, vestidos, habitación o empresa. Ejemplo: una empresa limpia, un empresario limpio; quien atiende y el entorno limpios, provocan confianza. Piensa en un hospital o en un médico sucio... ¿Te daría confianza? ¿Y un restaurantero? Hay empresas que manejan políticas muy estrictas de limpieza, y les ha funcionado.
Uno de los personajes más célebres en la historia de Estados Unidos escribió este decálogo infalible. Una guía de vida para todo emprendedor.
La historia de Benjamín Franklin (quien según su autobiografía tuvo una modesta imprenta en Filadelfia) puede enseñarnos mucho acerca del liderazgo empresarial.
En cierta ocasión, se reseña, las cosas no marchaban tan bien. De hecho, su situación empeoraba cada vez más. Él se consideraba un hombre sencillo, de habilidades comunes, pero creía firmemente que era posible adquirir los principios esenciales del éxito; aquellos que le ayudarían a vivir bien. Y entonces dedicó su mente, creativa e imaginaria, a buscar ese método sencillo e incluso tan práctico que cualquiera pudiera usarlo, cuenta Rodolfo Urdiain, consultor senior de The Friedman Group México y presidente Urdiain Zapata Consultores, quien realizó esta recopilación de consejos.
Franklin eligió 10 temas que sentía deseables para adquirir y profundizar. Durante una semana empeñó toda su atención a cada uno de ellos. Después, a sus 79 años, Franklin aseguró que todo su éxito se debió a la aplicación de ese descubrimiento. Al terminar de describir el método, el ex hombre de Estado escribió: Espero que alguno de mis descendientes puedan seguir este ejemplo y recoger los beneficios.
Estas son sus claves del éxito:
1. Templanza. No comer hasta la saciedad, no beber hasta la exaltación. ¿Cuántos trabajadores no asisten a un día laboral por el San Lunes (de cruda)? Comer demasiado provoca, comprobado, sueño. Hay que estar alerta. Y beber demasiado hace que se pierda el juicio.
2. Silencio. Habla sólo lo que pueda beneficiar a los otros y a ti mismo. Evita las conversaciones fútiles. Ejemplo: existe una gran cantidad de proyectos de los que se entera la competencia, debido a una plática de amigos. Esto se reduce al secreto profesional.
3. Orden. Que cada cosa ocupe su lugar; que cada parte del negocio tenga su tiempo. Ejemplo: para esto sirve la administración de recursos humanos: que un abogado no haga la parte de comunicación; cada profesional en su área.
4. Determinación. Resolver llevar a cabo lo que se debe; actuar sin dejar de hacer lo que se determine. Ejemplo: es la administración efectiva del tiempo. Tan explotada y tan de moda. Cada cosa tiene un tiempo específico; lo demás estorba.
5. Frugalidad. No gastar más de lo que es bueno para los otros o para sí mismos; esto es, no derrochar nada. Ejemplo: administrar los recursos para que cada peso retorne con algún beneficio.
6. Industria. No perder tiempo; estar siempre ocupado en algo útil; suprimir todas las actividades innecesarias. Ejemplo: hay que planear los días y llevar a cabo los planes. Cada hora puede significar alguna ganancia o un nuevo proyecto.
7. Sinceridad. No usar engaños; pensar inocente y justamente; si se habla, hacerlo como se debe. Ejemplo: esta es la base de la lealtad de los clientes. Si un cliente se siente defraudado, con toda seguridad no volverá.
8. Justicia. No causar perjuicio a nadie haciendo daños u omitiendo los beneficios que se deben. Ejemplo: las letras chiquitas. Un acuerdo claro ofrece más rendimientos.
9. Moderación. Evitar los extremos; resiente los daños en la medida que creas merecerlos. Ejemplo: una gran cantidad de ejecutivos y emprendedores se achacan la culpa de todo; hay cosas, como las crisis, que están fuera de su alcance; lo externo no es culpa suya; la no planeación, sí que lo es. Hay que aprender a delegar responsabilidades.
10. Limpieza. No tolerar la suciedad en el cuerpo, vestidos, habitación o empresa. Ejemplo: una empresa limpia, un empresario limpio; quien atiende y el entorno limpios, provocan confianza. Piensa en un hospital o en un médico sucio... ¿Te daría confianza? ¿Y un restaurantero? Hay empresas que manejan políticas muy estrictas de limpieza, y les ha funcionado.
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