¿El mañana será lo mismo que el día de hoy?

La mayoría de los vendedores quieren un mejor mañana. Quieren más oportunidades, más clientes, más negocio y por supuesto una mayor comisión. Afortunadamente hay muchas cosas que ellos pueden hacer para asegurar un mejor mañana.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.

Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.

Si no estás feliz con tu situación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.

¿Qué puedes hacer?
Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.

Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.

Y en Conclusión…
La mayoría de las sesiones de capacitación de Sandler Training terminan con la pregunta ¿Qué aprendiste? Se pide a los participantes que mencionen partes del entrenamiento que consideren importantes y que comenten lo que implica para su aprendizaje y su actuación.
Este ejercicio aparentemente simple, es realmente un elemento clave que refuerza el entrenamiento. Los participantes revisan la información de la sesión, la evalúan y dan prioridad a cada tema. Durante este proceso de revisión, otros aspectos del material toman importancia, el participante adquiere otra perspectiva, desarrolla un mejor entendimiento y quizá descubre áreas adicionales de aplicación.
Pero, ¿Qué tiene esto que ver contigo y con tu trabajo de ventas?
Tú puedes obtener los mismos beneficios si después de cada entrevista de ventas llevas a cabo el mismo ejercicio de, “¿Qué aprendí?” Toma algunos minutos inmediatamente después de la reunión, cuando los hechos están aún frescos en tu mente, repasa la reunión y determina lo que has aprendido. Si es una llamada telefónica, empieza el análisis tan pronto como cuelgues el teléfono. Si fue una entrevista, no esperes hasta regresar a tu oficina; inicia la revisión tan pronto llegues a tu auto.
En cuanto revises tus notas y evalúes la información que hayas obtenido, determina si es consistente con información que hayas registrado anteriormente, con tus siguientes pasos y con cualquier asunto que afecte la duración del ciclo de ventas y la probabilidad del cierre de la venta.
Al revisar tus notas y aprendizajes, probablemente pensarás en información que debiste haber obtenido y preguntas que debiste haber hecho. Escríbelas y si es apropiado, llama al prospecto lo más pronto posible y realiza tus preguntas de seguimiento.
Llevar a cabo el ejercicio de ¿Qué aprendí? en cada entrevista de ventas, te ayudará a identificar mejoras a tus patrones de comportamiento. Si el análisis revela tendencias a evitar algunos aspectos particulares de la entrevista de venta como: la cuantificación económica del problema o la determinación de expectativas o limitaciones presupuestales del prospecto, esto nos indicaría una renuencia frente a tratar aspectos presupuestales con tus prospectos. A través de esta iinformación identificarás áreas de desarrollo que mejorarán tus resultados de venta. Regularmente, lo que aprendes después de la reunión tiene un buen impacto en la venta y en tu éxito personal.

Marcas de lujo sobreviven a la crisis

Una de las frases más escuchada durante las crisis es que los mayores perdedores son las marcas de lujo, ¿será la verdad?
La creencia popular dice que durante la época de vacas flacas los consumidores se aprietan el cinturón, se tornan más exigentes y se vuelven más racionales con su consumo. ¿Esto es un mito?
Justo en el punto más álgido de la crisis (marzo-abril de 2009), la revista Newsweek en su edición de abril se preguntaba qué era más conveniente: tener unas 30 camisas de diferentes marcas, de distinta calidad, o unas pocas buenas de buena marca.
La unidad de consultoría The Lab Young and Rubicam Brands (Y&R) se dio a la tarea de monitorear marcas de lujo. Sobre el tema han sido entrevistados más de 800 mil consumidores de 51 países desde 1993 y se han medido más de 35 mil marcas.
En México se trabaja con mil 500 marcas en más de 100 categorías de productos. Para la edición 2010 se entrevistaron 2,500 personas y se usó la base de datos BAV, que mide el valor de marca y consumidores. Entrando al análisis, éste inició midiendo la estatura y fortaleza de la marca, donde la posición de cada gigante del lujo se explica por su desempeño en cuatro pilares.
Diferenciación (DE): distingue una marca de otras.
Relevancia (R): identifica cuán importante es la marca para las necesidades, gustos y estilo de la vida de las personas.
Estima (E): es cómo una marca cumple su promesa y desarrolla un vínculo afectivo.
Familiaridad (F): representa el conocimiento íntimo que el consumidor tiene de la marca.
¿Cuánto vale una marca?
Se determina en función de su posición en el cuadrante de liderazgo. Allí se miden sus niveles de fortaleza (que se construyen con la diferenciación y relevancia, en vertical) y estatura (que se construye con la estima y la familiaridad, en horizontal).
En México, por ejemplo, en el 2008 los consumidores valoraban las marcas de diseño que expresaban energía, dinamismo y liderazgo; en 2010, valoran lo tradicional.
Hoy los clientes prefieren marcas que tengan una visión y que inspiren confianza. Así, varias marcas han expandido sus negocios y líneas de productos a categorías que permiten cambiar su ecuación valor por dinero sin renunciar a su foco central.
En síntesis, se puede decir que las marcas top revitalizaron su situación tras aumentar sus niveles de fortaleza. Esto habla de su inteligencia en tiempos de crisis para adaptarse al nuevo panorama y a un público exigente.

Solucion A Problemas,como lo harias tu?

Problema 02.
Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía.
Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje. Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.

Solución A) De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.

Solución B) Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje.
Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.

Taller de Ventas Sandler 16 y 17 de Diciembre

¿Desperdicias tiempo, dinero y esfuerzo haciendo muchas llamadas que terminan en "nada"?

¿Estás decepcionado porque tu porcentaje de "cierre de venta" es insatisfactorio?

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Sistema Innovador y poco convencional.

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Respaldados por una gran experiencia con profesionales de ventas.

Entre otras cosas aprenderá:

Establecer confianza y un vinculo afectivo con los prospectos.

Incrementará su confianza y capacidad para fijar citas para una entrevista de ventas.

Aprenderá a cerrar, sellar y reforzar las ventas de una manera consistente.


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Durante dos días aprenderás:
• Un revolucionado sistema de ventas.
• Reglas básicas que le darán el control del proceso de ventas.
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Ya tienes que empezar a pensar en Crecer el Negocio

Haz crecer tu negocio en una economía que está en recuperación
Jorge Sergio Ramirez
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Cuando la economía empezó a venirse abajo, la mayoría de las empresas, dependiendo de sus reacciones y estrategias para enfrentar las condiciones económicas, cayeron en dos categorías. En la primera categoría, sus ejecutivos sintieron que había muy poco que hacer respecto al panorama económico. Ya sea por estrategia o casualidad, abandonaron sus metas de ventas y su ascenso al éxito. Ellos montaron una “trinchera” para refugiarse de la tormenta económica y aferrarse a los negocios que tenían. Para mantener algún grado de rentabilidad, recortaron gastos en donde pudieron, por ejemplo: publicidad, mercadotecnia capacitación y hasta recortes de personal.
Los ejecutivos en la otra categoría fueron más agresivos. Decidieron seguir ascendiendo, luchar y hacer lo que fuera necesario, no solo para mantener su mercado sino, hasta para crecer y llegar a la cima sin importar las condiciones externas. Estos “escaladores” reformaron los procesos de ventas para incrementar la eficiencia y reestructuraron sus estrategias de ventas para ser más productivos. Buscaron cosas que pudieran hacer para generar utilidades en el corto plazo, sin perder de vista el futuro.


Ahora que la economía muestra signos de recuperación, los “atrincherados” deben poner atención a incrementar ingresos, después de haber recortado gastos de manera exponencial. Deben buscar nuevas formas, no solo para mantener su participación del mercado, sino también definir como recapturar ese terreno perdido compitiendo contra los que continuaron ascendiendo. Estos últimos, por supuesto, no solo desean mantener su ventaja, sino aumentarla.

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Rompe las Barreras al Exito

Rompiendo sus barrera al éxito en el 2011!

El creador del Sistema de Ventas Sandler, David Sandler era un experto en motivar a vendedores, tal y como lo describe este extracto del curso Club de los Presidentes.
En nuestro camino hacia el éxito, puede haber una barrera invisible que nos impide alcanzarlo. Esa es la razón por la que muchos de nosotros o de nuestros vendedores no estamos logrando las metas que nos proponemos. Esta barrera ha sido construida ladrillo por ladrillo desde etapas tempranas de nuestra vida y tal vez inconscientemente, por personas que probablemente querían lo mejor para nosotros. Sin embargo, allí esta – bloqueando nuestro camino hacia el éxito. Lo que la mayoría de nosotros no entendemos es que residiendo en nuestro interior lo único que podremos hacer es quitar ladrillo por ladrillo y que un cambio significativo no sucederá de la noche a la mañana.
Vivimos en un mundo que demanda gratificación instantánea. Café instantáneo, compra ahora - paga después, microondas, comida rápida, etc. Cuando nos fijamos metas, esperamos que sucedan inmediatamente. Nos impacientamos y cuando nuestras metas no son logradas al 100% lo suficientemente rápido, nos decepcionamos y nos damos por vencidos. Pero por cada vez que te das por vencido vas poniendo otro ladrillo en tu barrera hacia el éxito.
Solo hay dos opciones con respecto a barreras hacia el éxito: quitas un ladrillo o lo pones. Así funcionan las cosas en el universo: Las cosas crecen o mueren. Cada vez, o vas tirando la pared facilitando tu crecimiento y desarrollo, o la vas hacienda mas grande, poniendo mas ladrillos que bloquean tu camino hacia el éxito.
Como esto es una ley universal, no hay opción. O te quedas en tu zona de confort, declinas y mueres o te adaptas, desarrollas y te mueves hacia delante. Enfrenta aquello que mas te asusta y eso se convertirá en tu mejor aliado. No debes evitar las cosas que temes. Los “ladrillos” no van a desaparecer por si solos, siempre van a ser parte de ti, a menos de que los enfrentes y lo elimines. Cuando ves el éxito desde este punto de vista, puedes ver que la motivación para romper la barrera hacia el éxito esta en cada ladrillo que te este bloqueando o deteniendo.
Iniciamos un nuevo año y mucha gente, como lo han hecho antes, establecerán nuevas metas, pasarán los meses y solo algunas personas habrán tenido la convicción necesaria para lograr el éxito en aquello que se hayan propuesto, mientras que la mayoría habrán colocado un ladrillo más en su camino al éxito.
Visto desde esta perspectiva, una meta es un mazo. Cada ves que te fijas una meta y la alcanzas, esa meta va a quitar un poco de esa barrera hacia el éxito. Cuando un ladrillo es eliminado, la barrera se va a reducir y debilitar. Esa es la razón por la que el éxito genera éxito. La parte más difícil de tirar la barrera es quitar el primer ladrillo. La decisión es tuya, quitar o poner uno más. No tienes más opciones. Piensa entonces en establecer metas especificas, medibles, con un tiempo determinado, retantes pero sobre todo alcanzables, su logro iniciará un circulo virtuoso que propiciará el logro de más y metas más altas.

En Diciembre tenemos planeado hacer un Seminario de Estableciemiento de Metas pronto tendras informacion.


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Como va el Negocio? que tal?

Jorge Sergio Ramirez
La fórmula del Negocio exitoso ,¿Existe?
¿Cómo va el negocio?
Cuando se pregunta, ¿cómo va el negocio?, la mayoría de los vendedores dicen “Muy bien”, “Fabuloso”, “Creo que bien”, “No muy bien” o, a pesar de todo “Bien”. Muchas de estas respuestas se traducen en un “No lo sé”.
Vender es un juego de números. Antes de que un vendedor pueda contestar a la pregunta ¿Cómo va el negocio?, se deben conocer primero los objetivos y metas numéricas. Entonces puede regresar y decir: “Lo estoy haciendo bien”. “Esta semana hice 22 llamadas a prospectos, hablé con nueve personas que toman decisiones, conseguí cuatro citas y realicé dos ventas, resultando en una comisión de $1,700.00”.
Como vendedor, la mayoría de nosotros no llevamos a cabo una de nuestras más importantes actividades de ventas: tener nuestras propias estadísticas de ventas. La única forma de monitorear el comportamiento de las ventas de los clientes es a través de tener sus estadísticas. Entonces no necesitará que su Gerente de Ventas le diga cómo lo está haciendo. Usted sabrá cómo predecir su propio éxito.
Como profesional de ventas, Usted conoce la importancia de vender todos los días. También sabe que el prospectar es el vehículo que le permite vender cada día y además es la llave de su éxito. Pero, ¿qué es prospectar y cómo se relaciona esto con su juego de números?
Prospectar es llamar a personas que quizá necesiten o no su producto o servicio. En esta categoría de suposiciones, algunas personas no le llamarán. Algunas sí le llamarán, no necesitarán de su producto o servicio. De aquellos que le llaman, solamente algunos se tomarán el tiempo para discutir sus necesidades con Usted. De este pequeño grupo, algunos quedarán fuera a través del proceso de calificación. Algunos no tienen el dinero o no están interesados en invertir con Usted. Otros no están facultados para tomar la decisión. Aquellos que quedan fuera de estas clasificaciones, son sus prospectos reales.
Conocer sus estadísticas de ventas le permitirá monitorear su comportamiento e identificar áreas donde necesita trabajar. El proceso inicia cuando Usted levanta el teléfono o se dirige a la de alguna persona a quien le hizo una llamada de prospección. A esta actividad le llamaremos Buscar clientes. Cada vez que hable con alguien, cuenta como un contacto; un mensaje en el correo de voz, y puertas cerradas no cuentan.
Muchas veces, las personas con quienes habla serán recepcionistas, secretarias u otras personas quienes tratarán de mantenerlo Lejos del Jefe y hablar con la persona que toma la decisión, su objetivo real. Cada vez que se estacione, no pase el filtro y no hable con la persona que toma la decisión, le contará como una conversación. Algunas de estas conversaciones pueden resultar en citas. Para la mayoría de la gente de ventas, el punto de la venta no se toca en la primera llamada, por lo que desee mantener el número de visitas requeridas para cerrar la venta.
Los números resultantes de un día de prospección pudiera ser como esto: 30 intentos para marcar por teléfono y/o marcar en 30 ocasiones; 23 contactos – Usted habla con 23 personas; 15 conversaciones – Usted habla con 15 personas que toman decisiones, 5 citas – usted tendrá una cita con 5 personas que toman decisiones; 4 son cara a cara – de estas cinco personas que toman decisiones, 4 confirman su cita; 2 ventas – 2 de las personas que toman decisiones le compran. Con una comisión de $600.00 por venta, ha logrado una ganancia de $1,200.00 de su día de actividades de prospección, o $40.00 por intento, a pesar de que no tuvo que ir con cada uno de ellos.
Ahora de un vistazo a sus números en reversa, Para realizar dos ventas, Usted debe tener una cita cara a cara con cuatro personas. Para hacer esto, tiene que programar cinco citas de un grupo de 15 personas con quienes haya tenido una conversación. Para hablar con estas 15 personas, tuvo que marcar o acudir a sus oficinas en 30 ocasiones. Tuvo que lidiar con llamadas sin respuesta, llamadas en las que le colgaron, correos de voz y secretarias no muy amables. Sin embargo, como parte de este proceso, ¡cada intento, cada llamada, cada vez que le cuelgan el teléfono, cada “no me interesa”, cada “mire estoy muy ocupado, llame después”, cada deje su teléfono, le regresaré la llamada”, es un posible dinero para Usted!
Una vez que Usted entiende sus números –su fórmula del éxito-, puede utilizarlos como su ventaja. Suponga que Usted desea incrementar $3,000.00 en sus ingresos para el siguiente trimestre. Con un porcentaje de comisión de $600.00 por venta, necesitará cinco ventas adicionales. Los números indican que necesita programar 13 citas adicionales durante las próximas 13 semanas. Los números también indican que necesita hacer 75 intentos adicionales. Si Usted prospecta cada semana, entonces necesita hacer seis intentos adicionales durante cada una de las 13 semanas. Solamente seis intentos adicionales – ciertamente una tarea manejable.
Al monitorear sus números en una base constante, Usted sabrá cómo está trabajando. Adicionalmente, puede identificar cuáles de sus actividades de ventas necesita mejorar y estar en condiciones para predecir con seguridad el impacto de esta mejora.

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Conferenica Sandler 10 Nov

Sandler Training
Presenta
Creciendo las Ventas en Economías difíciles

Toma un paso positivo para hacer crecer tu negocio. Gana en Información Critica para el Negocio y Aprende nuevos Puntos de vista para ayudarte a ti a tu Equipo a crecer en Ventas y mejorar los Márgenes de utilidad. Consultorías en Mercadotecnia y Ventas Ofrece la Conferencia Ejecutiva “Creciendo las Ventas en Tiempos Económicos Difíciles”. Este evento se llevara a cabo en el Restaurante Mediterráneo Ubicado en Paseo del Moral 410 – B Col Jardines del Moral en Leon, Gto. El 10th de Noviembre de 5:00 pm a 8:30 pm.

El Evento
Este Evento es para Dueños de Pymes o empresarios y Gerentes de Ventas que están buscando soluciones a los Obstáculos que están enfrentando en su negocio para Vender, Dirigir a un equipo de Vendedores, y Crecer su negocio en Tiempos Económicos Difíciles. Los Temas cubiertos serán las grandes barreras que tienen para crecer en estos tiempos, porque esto ocurre y algunos consejos de cómo sobreponerse a estos.

Para quien es esta conferencia
Esta Conferencia Ejecutiva puede ser muy valiosa para ti o tu equipo si ustedes son quienes:
• Estas Cansado de escuchar a los prospectos decirte que no quieren hacer compromisos hasta que la economía mejore.
• Estas Frustrado de escribir muchas propuestas y cotizaciones y no ganar ningún negocio.
• Estas cansado de prospectos diciéndote al final de todo que “ Lo Van a Pensar”
• Está Lleno de Prospectos que no regresan llamadas, Y que DESPUES ellos tienen ya tu Precio e Ideas.
• Estas Preocupado de que todos tus esfuerzos de ganar un Nuevo cliente se hacen consultoría Gratis
• Sospechas que los Prospectos te están usando para obtener mejores precios con proveedores actuales.
• Estas Cansado de Contratar Vendedores que actualmente no están Vendiendo

Que vas a aprender
• Como los Prospectos ganan la partida contra ti en el proceso de Venta.
• Por Que Los Procesos tradicionales se convierten en Consultoría Gratuita
• Como los prospectos usan tus propuestas para negociar mejores tratos en otros lados.
• Porque muchos métodos de propsectacion son ineficientes.
• Como dejar de gastar el tiempo preparando Propuestas que no te dan ningún negocio o ingreso.
• Por que tus retos con administración del tiempo podrían convertirse en algo mas.

Crecer o Sobrevivir?
Has Decidido crecer tus ingresos en esta situación económica o Tu meta simplemente es Sobrevivir? Si tu quieres crecer Contáctame te mostraremos como.

Registro
La inversión de este seminario es como sigue: Inversión = $250 por persona - (Te regresaremos tu dinero si no estás 100% Satisfecho) llámanos al 477 717-77-89

Jorge Sergio Ramirez
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Segunda Parte de prepararte para la Recuperacion

Prepare su Negocio para Tiempos de Recuperación 2/2
Jorge Sergio Ramirez
Los expertos Sandler sugieren como enfrentar tiempos difíciles.
A) Elimina la Ineficiencia;
B) Comunícate con tus clientes.
C) No dejes de buscar talento;
D) Ni dejes de promover tu negocio.



Invierte en Gente
Los dueños de negocio y directores de empresa deberían contratar en lugar de despedir durante una recesión. “Frecuentemente, las recesiones son temporales”, mantén una perspectiva de largo plazo. También, este es el mejor tiempo para invertir en capacitación. En periodos de crecimiento la gente parece estar ocupada satisfaciendo las necesidades de sus clientes. Este es el momento de actualizarse con nuevas y diferentes formas. Considera que los empleados que son despedidos durante un periodo de recesión tendrán que ser recontratados y esto, en el largo plazo será más costoso.
Complementariamente se puede buscar gente que haya sido despedida de otras compañías y elegir a los más talentosos. “Este es un buen momento para encontrar gente productiva que ayude a llevará tu compañía al siguiente nivel”. También, establece un procedimiento sistemático para identificar las áreas de oportunidad en tu gente y paralelamente un sistema de reclutamiento, selección y contratación de gente talentosa (que proyecte ser mejor que el desempeño promedio que ahora tienes).
Continúa Promoviendo tu Negocio.
Continúa con tus planes de prospección, promoción y comercialización, en vez de eliminar este rubro. “El primer instinto de muchos negocios es eliminar la inversión promocional o de capacitación. No se dan cuenta que eso puede empeorar las cosas”. Si no puedes permitirte un programa completo de comercialización, elije alternativas más baratas tales como el Email Marketing, los blogs, relaciones públicas y boletines electrónicos.
Además, “permanece positivo”. Piense en maneras de atraer nuevos tipos de clientes, quizá haya oportunidades alianzas, o nuevos productos y servicios. Muchos negocios dejan de hacer cosas que ayudan a crecer por miedo a la recesión, y entonces ¿qué sucede?-dejan de crecer. “
Una más: Cuida tu Crédito
Empresarios, directores y personas físicas deben evitar caer en el buró de crédito. “Controle su gasto y no dé a los bancos, proveedores o el SAT ninguna razón para pagar más dinero por retrasos en sus pagos. Mantenga limpio su historial crediticio y téngalo listo para su uso en caso necesario.
La Decisión es Tuya
También, decidir no hacer nada es una decisión, puedes elegir que vayan pasando las cosas como se vayan presentando o puedes desarrollar estrategias y acciones proactivas para no solo hacer frente a la crisis sin aprovechar la coyuntura para crecer y salir fortalecido de la situación económica que estamos viviendo. Tú decides!
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Prepara tu Negocio para tiempo de Recuperacion

Jorge sergio Ramirez

Prepare su Negocio para Tiempo de Recuperación ½

Los expertos Sandler sugieren como enfrentar tiempos difíciles.

A) Elimina la Ineficiencia;
B) Comunícate con tus clientes.
C) No dejes de buscar talento;
D) Ni dejes de promover tu negocio.

Hemos sido testigos de cómo, debido a las preocupantes noticias económicas, como las bolsas de valores han tenido los mayores altibajos de los últimos tiempos, el precio del petróleo ha alcanzado niveles históricos, tanto a la alza como a la baja. El Producto Interno Bruto (PIB) de México se contrajo un 8.2 por ciento en el primer trimestre, su segundo tropiezo consecutivo y el mayor desde mediados de 1995. Esto obligó al Gobierno a revisar su cálculo para todo el año a una caída de 5.5 por ciento, desde la baja previa estimada del 4.1 por ciento. Ahora ¿qué hacer?
Diversos consultores de negocio Sandler están evaluando alternativas, a continuación presento algunas de sus conclusiones preliminares.
Planeación: Que no te sorprendan con la guardia baja
Prepara una proyección de flujo de efectivo que refleje el peor escenario para los próximos 12 meses. Asume una caída de entre 10 y 20% en ventas e identifica cuándo y qué cambio harías.
Si lo requieres, mejora tu sistema de medición de variables de venta y rentabilidad de una forma que puedas identificar los indicadores clave para tu empresa. No querrías reaccionar tarde después de ver una caída en tu negocio y sea demasiado tarde.
Para “eliminar la ineficiencia” deberías establecer objetivos de productividad en variables clave como ventas, inventarios, rentabilidad, etc. Y mídelos continuamente.
Mantén comunicación semanal con tu personal de ventas. Revisa las variables de: # de llamadas, citas, presentaciones, ciclo de ventas, ventas netas, etc.
Quizá quieras deshacerte de clientes no rentables, “muchas compañías tienen clientes que no agregan valor a la rentabilidad. Identifícalos, determina como puedes hacerlos rentables y si no es posible, amablemente pásaselos a tu competencia”.
Evita perder clientes, mantente en contacto con ellos, aún más, mejora la comunicación. Demuéstrales que te preocupas por su empresa, entiende como su negocio está siendo afectado y busca formas de ayudar. “Las buenas relaciones se construyen en tiempos difíciles”. Busca nuevas oportunidades de venta, se consciente de que, cuando cambia el ambiente de negocios, también cambian las necesidades de tus clientes y esto puede abrir nuevas oportunidades de negocio.
Desarrolla estrategias para contar con más clientes
No hay de otra! El mercado no está creciendo, la forma de hacer que crezca tu compañía será a través de tus competidores. Toma en cuenta que, para talleres mecánicos, los autos son más confiables y requieren menos servicios, en los restaurantes más lugares se han abierto pero el gasto en comidas fuera de casa está declinando. La situación está cambiando y los negocios exitosos van a tener que crecer a través de conquistar una mayor rebanada de un pastel más pequeño”.
Lo forma de hacerlo, por ejemplo para tiendas detallistas es a través de crear una experiencia positiva para tus clientes. Asegúrate de ofrecer a tus clientes la mejor experiencia posible.
Eso puede significar, baños limpios, personal servicial y amable, contacto visual, saludo personalizado. Tienes que hacerlo mejor que tu competencia.
Otra buena opción para las empresas es involucrarse con su comunidad. Únete a clubes rotarios o cámaras de comercio o industriales, patrocina equipos de futbol locales, inscríbete al Club de Presidentes de Sandler. Esto es, explota tu “Capital Social”, intégrate con tu comunidad y conviértete en una parte importante de ella, esto generara referencias valiosas que podrían convertirse en negocios para tu empresa.
Las compañías deberían conectarse con nuevos residentes en su comunidad. “Estos van a elegir en dónde comprar su comida, su ropa y servicios diversos” Es buena idea tener una campaña proactiva para conocerlos y simpatizar con ellos. Esto es lo que hacen algunas compañías con grandes campañas de mercadotecnia directa.

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Solo Quema tus Naves .......

Jorge Sergio Ramirez

"No quemar tus naves" te recuerda que siempre puedes regresar al camino en dónde estabas. Tal vez para volver a trabajar para una compañía con la cual ya habías trabajado. Esto puede ser un buen y practico consejo: Realmente Quema tus Naves!
Hoy en día en los negocios, se necesitan todos los recursos y aliados que puedas tener y evitar perder foco de lo que realmente tu mismo has dicho que querías lograr.
Quemar las naves es otro componente de la fórmula del éxito. Sandler tiene tres naves en particular que necesitan ser quemadas:
• La Nave de la Confianza
• La Nave de la Esperanza
• La Nave del Confort.
¿Te concentras en algunos clientes clave para hacer su cuota mes a mes porque es más fácil que salir y desarrollo nuevos clientes? ¿Te enfocas en la venta de productos populares o de alta rotación que en los productos más rentables pero más difíciles de vender? Si lo haces, entonces debes quemar esa nave de la confianza. En lo que confías hoy puede no estar ahí mañana.
¿Llamas a prospectos que siempre están dispuestos a hablar contigo, pero nunca compran? "Visítanos cuando andes por aquí". "Siempre estamos encantados de recibirte." ¿Por qué seguir invirtiendo su tiempo con alguien que no contribuirá a alcanzar sus metas? Si está esperando que un día ellos hagan negocios contigo, deja de hacerlo, quema la nave de la Esperanza. Toma la decisión hoy!
¿Inviertes una cantidad excesiva de tiempo en prospectos de bajo volumen porque te sientes cómodo hablando con ellos? Sabes que deben comprar más, pero no quieres forzarlos a comprar más. ¿Por qué? Porque no quieres sentirte ni hacer sentir incómodos a los demás. Si este eres tu quema la nave de la Comodidad. Sal de la rutina rompe tu zona de confort y logra algo importante!
No importa en cuál de estas naves estés apoyado, necesita quemarlas, porque no te ayudan a crecer ni profesional ni económicamente. No estás haciendo ningún progreso hacia el éxito; sólo está mantenimiento el status quo.

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Lo Nuevo en nuestro plan de Reforzamiento

NUEVO CLUB DE REFORZAMIENTO CONTINUO

Es tuyo si lo Quieres , Tomalo

Es Tuyo si lo Quieres
Poseer, tener cosas que sean tuyas es confortable. Poseer da pertenencia a tu vida. Poseer puede hacer que algo sea parte de ti. Poseer habilidades y técnicas, dejar que sean parte natural y automática de forma de ser, te dará seguridad y confianza en tu vida profesional y personal pero lo más importante es que ningún tipo de aplauso o frase motivacional te las podrá dar.
Lograr la posesión es un elemento integral del concepto del entrenamiento basado en reforzamiento. Puedes entender, repetir, y hacer algunos “trucos” de muchos programas de entrenamiento, pero el reto es ir al siguiente nivel y después al siguiente y así sucesivamente. Los programas tradicionales de entrenamiento y en particular los seminarios de ventas, ofrecen un ambiente amigable con actitudes positivas y “cliches” pegajosos que te dejan sintiéndote energizado y entusiasta, pero solo por uno o dos días. Sin embargo, cuando estás en la calle trabajando, estos se desvanecen, el instructor se ha ido y aun tienes que sobrepasar los obstáculos del mundo real de las ventas.
En cambio, el entrenamiento basado en reforzamiento no te deja con un cuaderno lleno de notas pero si con proceso a seguir. Un programa basado en Reforzamiento Continuo como el Club Presidentes de Sandler ofrece a Vendedores Profesionales una plataforma de conocimientos, habilidades y técnicas a la que con el tiempo, continúa añadiendo ladrillos para construir una sólida carrera en ventas.
Continuar el reforzamiento de las ideas y técnicas que funcionan transforman a vendedores indecisos y ansiosos en profesionales seguros que confían en sus decisiones y en lo que le pueden ofrecer a sus clientes. No hay nada mejor que poseer.

Sandler Training℠ © 2010 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados. Para mayor información diríjase a:Jorge Sergio Ramirez Lizarraga 477-717-77-89 jsramirez@sandler.com

Servicio de Calidad y Calidez ......

El Servicio Con Calidad y Calidez hace la Diferencia
Historia Anonima
2/2
los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gaste la mayor
parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche
en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa
de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía
que si tu te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo
tendrás, muy rara vez no se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se
diferente de tu competencia. No seas un pato. Se un águila. Los patos solo hacen
ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.

“Esto me llego aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente
hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces
decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Mire alrededor a los otros taxis y
sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los
clientes no estaban contentos. Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la
vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”.

“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.
“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis
ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique.
Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de
taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en
mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila
confiable para que haga el servicio”.

Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi
normal.

Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta taxistas, y solamente
dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a
ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas
las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería.

Willy el taxista, tomo una diferente alternativa:

El decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del
grupo como las águilas.

No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un
servidor publico,"politico",ejecutivo, empleado o profesionista, ¿Cómo te
comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima
de los otros?

PAGINA DE ASLAM , Proximamente foro de Lideres

index

Los Patos hacen ruido , Las Aguilas Vuelan

El Servicio Con Calidad y Calidez hace la Diferencia
Historia Anonima1/2

Esta es una maravillosa historia acerca de un taxista que prueba este punto.

Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se
acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer
bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien
planchados, el taxista salio del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera
del taxi.

Le alcanzo un cartón plastificado y le dijo: yo soy Willy, su chofer. Mientras
pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.

Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a
mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica
posible brindándole un ambiente amigable”

Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del
taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!!

Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo, “Le gustaría un café?
Tengo unos termos con café regular y descafeinado”. Rodrigo bromeando le dijo:
“No, preferiría un refresco” Willy sonrío y dijo: “No hay problema tengo un
hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”. Casi
tartamudeando Rodrigo le dijo: “Tomare la Cola dietética”

Pasándole su bebida, Willy le dijo, “Si desea usted algo para leer, tengo el
Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”

Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado, “Estas
son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si
quiere escuchar la radio”

Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenia el aire acondicionado
prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él. Luego le avisó cual
seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer
que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus
meditaciones. ...

“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes
así?”

Willy sonrió a través del espejo retrovisor. “No, no siempre. De hecho solamente

Comentarios 7 Habitos parte 2 de 2

Jorge Sergio Ramirez
Parte 2

Respecto, y hay momentos en que podría ser necesario dar la orden y hacer que se respete.

EL TERCER HÁBITO NOS HABLA DEL PODER DE LA VOLUNTAD INDEPENDIENTE, es el futuro personal, y la realización práctica del primero y del segundo, es decir, que no se pude pasar a los principios sin una visión de la contribución singular que a uno le corresponde realizar, y sin ponerla en el centro de todo.

EL CUARTO HÁBITO PENSAR EN GANAR / GANAR, tenemos también los sies paradigmas de interacción humana que son ganar/ ganar; gano/ pierdes; pierdo/ ganas; pierdo/ pierdo/gano; ganar /ganar o no hay trato.

Ganar / ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficas, mutuamente satisfactorias, para ambas partes.

Gano / pierdo son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen.

Pierdo / ganas es peor que gano / pierdes porque no tiene ninguna norma, ningún requerimiento ninguna expectativa, ninguna visión las personas gano / pierdo estas deseosos de agradecer o apaciguar busca fuerza en la aceptación o la pluralidad tienes poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones y la fuerza del yo de los demás las intimidad fácilmente.

Pierdo / pierdes, es cuando interactuan dos individuos resueltos, obstinados, egoístas, el resultado será pierdo / pierdes. Ambas perderán. Son personas desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo.

Gano: las personas con mentalidad de gano no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Lo que les importa es conseguir lo que quieren.

En las cinco dimensiones de ganar/ ganar, pensar en ganar / ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida.

EL QUINTO HÁBITO PROCURE PRIMERO COMPRENDER, y después ser comprendido esto significa que hay de comprenderse uno mismos ver cuáles son las fallas que uno tiene luego que ver cuáles son esas fallas corregirlos para poder entender y comprender a las demás personas.

EL SEXTO HÁBITO ES LA SINERGÍA, es la esencia del liderazgo transformado. Es la esencia de la paternidad transformada. Cataliza, unifica y libera las más grandes energías del interior de la persona. También no habla de la sinergía en el área que es, como si un grupo estuviera de acuerdo colectivamente en subordinar viejos guiones y redactar uno nuevo. La sinergía en la Organizacion aquí en este punto de la sinergía de la Organizacion es la misión que la Organizacion va a tener y se realiza un borrador.

La sinergía es importante ya que en un principio correcto es la realización suprema de todos los hábitos anteriores. Es la efectividad en una realidad interdependiente: es formación del equipo, es trabajo de equipo, desarrollo de la unidad y la creatividad con otros seres humanos.

EL SÉPTIMO HÁBITO CONSISTE EN PRESERVAR Y REALIZAR EL MAYOR BIEN QUE USTED POSEE: usted mismo significa renovar las cuatros dimensiones de su naturaleza:
LA FÍSICA, LA ESPIRITUALIDAD, LA MENTAL Y DE SOCIAL / EMOCIONAL.

Los sietes hábitos de las personas altamente efectivas producen una sinergia óptimas entre esas dimensiones, la renovación en cualquier dimensión aumenta la capacidad para vivir por lo menos uno de los siete hábitos.

En conclusión los siete hábitos de las personas altamente efectiva nos enseña a como vamos a ir desenvolviendo tanto en lo personal como en el campo laboral y nos dan varios consejos en ambos campos.

Comentarios de 7 Habitos

Jorge Sergio Ramirez L.
Comentarios del Libro 7
HABITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA

PERSONALIDAD Y LA ÉTICA DEL CARÁCTER, es decir, la autoestima de la persona se encuentre bien, es decir, se sienta bien con el mismo, porque a veces uno se siente sin ánimos de nada y cree que todo le sale mal, pero eso depende de la autoestima de la persona ya que si se siente bien con el mismo entonces todo cambia. Ya que si uno tiene la autoestima baja, te siente mal porque todas las personas te ven asi feo como que si uno fuera más o menos que ellos, no las cosas cambian uno mismo se debe querer un poquito más todos los días y darse ánimo uno mismo y sentirse que todo lo que soy, lo que hago, lo estoy haciendo bien cada día.

La ética del carácter enseña que existen principios básicos para vivir con efectividad y que las personas solo pueden experimentar un verdadero éxito y una felicidad duradera cuando aprenden esos principios y los integran en su carácter básico.

La ética de la Identidad, es muy importante ya que utilizan la actitud mental positiva, (amp), que todos debe saber manejar, es decir tu actitud determina tu altitud. Es decir, que al joven tiene que dejarlo que se desenvuelva solo por su propia cuenta y no manipularlo, dejarlo que el se desenvuelva en la escuela, con sus amigos y no presionarlo ni decirle que es lo que debe hacer, claro que hay que estar pendiente de él pero siempre y cuando el mismo, se desenvuelva y perciba su identidad, individualidad su condición independiente y su valor personal.

Gracias a esta profundización en nuestros pensamientos y al ejercicio de la FE y La Oración empezamos a notar un cambio en él.

EL PRIMER HÁBITO ES SER PROACTIVO, tomar iniciativa, actuar uno mismo, comprometerse y mantener los compromisos, escuchar nuestro lenguaje entre otras; el estimulo y la respuesta son partes de los hábitos de la persona y nuestra mayor fuerza es la libertad interior de elegir. La palabra pro actividad, significa no solo tomar iniciativa, también significa que como seres humanos, somos responsables de nuestras propias vidas, nuestra conducta es una función de nuestras decisiones. Tomar la iniciativa no significa ser insistente, molesta o agresivo. Significa reconocer nuestra responsabilidad de hacer que las cosas sucedan. Tomar la iniciativa es resolver los problemas que se presenten en la empresa siempre y cuando se tome la decisión correcta que resulte necesaria, con principios correctos y finalmente realicen la tarea.

EL SEGUNDO HÁBITO SE REFIERE LO QUE SIGNIFICA EMPEZAR CON UN FIN EN MENTE consiste en empezar hoy con la imagen, el cuadro o el paradigma de vida como marco referencia para el examen de todas las cosas. Significa comenzar con una clara comprensión de su destino. Se basa en el liderazgo personal es decir ser líder debe ser escuchado para que de sus opiniones al

Continuara la proxima semana
Muchas Ventas
Sanlder Leon
Jorge Sergio

EL PNL BASICAMENTE EN QUE AYUDA?

PNL 2 de 2 : Por Jorge Sergio Ramirez


La Programación Neuro Lingüística, más conocida popularmente como P.N.L.,
describe la dinámica fundamental entre mente (neuro) y lenguaje (lingüística) y cómo su interacción afecta a nuestro cuerpo y a nuestra conducta en general (programación).

Así, un estímulo emitido por el órgano sensor (receptor) correspondiente (vista, oído, gusto, olfato y tacto o sinestesia) es procesado según una manera específica de representaciones internas, y se ejecuta una acción como resultado.

La P.N.L.
Es un proceso multidimensional que implica el desarrollo de la capacidad y flexibilidad de la conducta, pero también implica una forma estratégica de pensamiento y una comprensión de los procesos mentales y cognitivos que hay detrás de toda conducta.

La P.N.L.
Es una escuela pragmática de pensamiento, una "epistemología" que se aplica
a los diferentes niveles en los que actúa el ser humano.

Fundamentos de la P.N.L.
El mapa no es el territorio.

Lo que significa que cada persona desarrolla su propio y exclusivo modelo del mundo. A partir de interpretaciones que hace de una experiencia subjetiva, va filtrando la realidad a través de sus creencias y códigos de conducta.

Vida y mente son sistemas en continua interacción y cambio.

El cuerpo, la sociedad, el Universo; todo está formado por sistemas y subsistemas interdependientes, ecológicos y holísticos, en constante e interactiva influencia.

Todos ellos se rigen por ciertos principios de "auto-organización" y de forma natural buscan estados óptimos de equilibrio y armonía. La P.N.L.

No trata solo de la capacidad y la excelencia, trata de la sabiduría y de la clarividencia (en el estricto sentido de la palabra). Cualquier comunicación que realizamos ejerce algún tipo de efecto sobre nosotros mismos y sobre los demás.

En el transcurso de nuestras vidas todos hemos generado un mapa de nuestra realidad y unos módulos de comunicación, consciente e inconsciente, que nos limitan u ocultan las enormes potencialidades que tenemos los seres humanos.

La pregunta que nos surge es: ¿existe alguna forma de alterar nuestra estructura personal y sus limitaciones para explorar nuevas formas de ser y cambiar lo que nos causa dolor y conflicto?. La respuesta es "SÍ", las técnicas creadas por la programación neuro lingüística permiten reformular dicha estructura reforzando nuestros recursos y potencialidades, integrando partes en conflicto.

La P.N.L.
Proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en el individuo, pero también proporciona un sistema de soporte credencial y presuposiciones acerca de lo que son los seres humanos, lo que es la comunicación (interna y externa) y de aquello de lo que trata el cambio.

Orígenes de la P.N.L.
En los primeros años de la década de los setenta, un estudiante de la Universidad de Santa Cruz en California, Richard Bandler y su profesor tutor, uno de los mayores expertos lingüistas del momento, John Grinder, emprendieron un trabajo conjunto de investigación, que poco tiempo después les llevaría al desarrollo inicial de la N.L.P. (Neuro Linguistic Programming) como posteriormente se le bautizó.


El trabajo, una tesina, les llevó a estudiar a los tres miembros más significativos del momento en el campo de la psicoterapia; Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt; Virginia Satir, la máxima exponente de la terapia familiar y del psicodrama; y el gran maestro de la época en el campo de la hipnoterapia y terapias no convencionales, Milton H. Erickson.

En un principio, ninguno de los dos jóvenes investigadores pensaba en la creación de un nuevo método terapéutico, sino tan solo en el estudio sistemático de las técnicas que utilizaban con tanto éxito sus tres modelos. Lo que pretendían era la simplificación, la localización de los patrones que estos genios usaban en sus tratamientos, para poder ser transcritos y de este modo pudiese ser así enseñado y aprendido por muchos.

La P.N.L. no es una varita mágica, pero ha desarrollado un conjunto de técnicas poderosas y efectivas que nos permiten aprovechar mejor nuestros recursos para:

-Realizar los cambios deseados
-Superar nuestros conflictos y contradicciones
-Alcanzar los objetivos que nos propongamos
-Y... disfrutar un poco más de la vida aquí y ahora, porque...

"La vida es una fiesta a la que estamos todos invitados”
Muchas Ventas

EL PNL ayuda en Ventas?

PNL 1 de 2 : Por Jorge Sergio Ramirez

Resumen de que es el PNL (Programación Neuro Lingüística), Como ayuda a Vender Mas , esto es por muchas razones importante el Cambiar nuestras programaciones que traemos desde pequeños para cambiar nuestra mentalidad se hace cada vez mas importante , es por eso que quiero compartirles de una manera breve , que es y para que Sirve La PNL.
La P.N.L. Abre las puertas al autoconocimiento, al encuentro con los niveles más profundos de la persona, llegando a comprender su relación con el marco espiritual o transpersonal así como la función y misión o sentido de la vida, pilares de la felicidad.

PNL o Programación Neuro Lingüística PNL es una actitud......., PNL es una
metodología......, PNL es una tecnología...

PNL es una actitud...
Caracterizada por un sentido de curiosidad y de aventura, por el deseo de
aprender la excelencia humana y llevarla a la práctica con todas las
personas y en todos los lugares, y siendo capaz de ver la vida como una
única y exclusiva oportunidad de aprendizaje permanente.

PNL es una metodología...
Basada en una de nuestras presuposiciones operativas, que afirma
que toda conducta humana tiene una estructura, y que esta estructura puede
ser modelada, aprendida, modificada y cambiada (o pre programada). La vía
para realizar eficazmente esos cambios, es la habilidad perceptiva.

PNL es una tecnología...
Que desarrolla el Practitioner (práctico) en el manejo y ordenación de las
Informaciones, así como de las percepciones objetivas que le conducirán a
aplicar la técnica precisa y con la que se pueden llegar a conseguir, en
ocasiones resultados sorprendentes.

PNL, que es PNL es una actitud......., PNL es una metodología......, PNL
es una tecnología...

¿Que es PNL....?
Término que hace referencia al proceso que sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales para organizar sus estrategias operativas.

Son, como podríamos denominarlo, programas mentales que tenemos
establecidos.

Toda acción y toda conducta es el resultado de la actividad neurológica
como respuesta a nuestra actividad mental.

Los programas son ejecutados por mediación de los impulsos neurológicos
ordenados.

La actividad neurológica y la organización de las estrategias operativas son exteriorizadas a través de la comunicación en general y del lenguaje en particular.

Muchas Ventas

Sueños de Tener mejores clientes?

Sueños y Acciones, es necesario
Jorge Sergio Ramirez

Vamos a ponernos en el mismo canal en cuestiones de dinero, es magnífico darle un uso honesto, positivo y apropiado, pero ¿cómo sabemos cuánto necesitamos y cómo lo obtenemos? Esto dependerá de tus planes y del estilo de vida que deseas tener.

Escribe tus metas dándoles un orden de importancia. Los sueños pueden convertirse en metas, pero debemos estructurarlos, dejar que las ideas se conviertan en un discurso factible.
Ahora pregúntate: ¿este plan de prospectacion es verdaderamente eficiente, me ayudará a cumplir mis expectativas?

Una de las claves del éxito recae en las acciones que realizamos. Si proyectamos un plan a futuro no sucederá nada que no hayamos planeado. Entonces: ¿cómo utilizamos eso para hacer dinero? ¿Necesitamos dinero para llevar a cabo estas acciones? Comencemos enlistando nuestras metas y las actividades correspondientes para lograrlas.

Si haces un Plan Lo Lograras, cuando no tienes ninguna idea es muy difícil caminar hacia ese rumbo.
Cosas que necesitas saber

1. Un plan de Prospección es una mezcla de Actividades apropiadas a tu mercado
2. Como Calcular tu Presupuesto de Mercadotecnia
3. Como Estimar el Numero de llamadas en Frio.
4. La importancia de establecer pasos de Acción , Fechas e Involucrados
5. Como identificar tu grupo objetivo.
Como Identificar costo de cada actividad de Prospección.

Mejora el Uso de tus e-mail en Ventas

Por:Jorge Sergio Ramirez
Sandler Leon


Hace unos días estaba platicando con unos alumnos y me hicieron una Pregunta que me ayudo a pensar un poco en este tema.

Como hacer que mis e-mails den mas resultados? Creo que hay muchas formas la primera y la mejor es que no tengas temor de que pocos leerán tus mails, pero algo que puede ayudar mucho es hacer estos pasos sencillos.

El marketing electrónico a través de emails se ha convertido en un jugador importante en la competencia por obtener la mayor cantidad de presupuestos de mercadotecnia. Sin embargo, si no se utiliza de manera correcta, no obtendrás ningún retorno sobre la inversión. Cuando se hace correctamente, la mercadotecnia a través de emails puede incrementar la presencia de la marca y el tráfico hacia tu página web; llamar la atención de prospectos; convertirse en un recurso para los clientes y hasta puede convertirse en una herramienta valiosa para resolver dudas.

1. Ser un producto del producto

Los emails son una extensión de tu negocio, así que debe verse, sonar y operar como tú. Debe tener logos y colores , imágenes tuyas o de tu negocio, e incorporar el formato de tu sitio web, para que cuando los prospectos salgan del email y lleguen a tu página web se sientan familiarizados. Endulza el contenido, haz preguntas y llena los emails de prospectos Buenos cuestionamientos

2. Endulza el contenido

Hay mucho contenido que puedes utilizar para una campaña de emails; sin embargo, el mejor contenido que puedes utilizar es algo que hayas escrito recientemente. Agrega el primer párrafo al email y el resto debe encontrarse en tu sitio web, esto hará que muchos prospectos visiten tu sitio web donde se encuentras muchas alternativas para ponerse en acción.

3. Enfócate a tu audiencia

Dale a los prospectos lo que quieren. Mándales consejos y tácticas relevantes que puedan utilizar. Crea dos plantillas, uno para emails semanales y otro para invitaciones a sesiones informativas; envíalos por separado. Organiza a tus prospectos en diferentes categorías como: vendedores, dueños de negocios, mercados e industrias. Envíale a tus clientes un email exclusivo para clientes que los mantenga interesados y que los haga sentir especiales por ser clientes.


4. Obtén referidos

“Inscríbete para recibir estos emails.” Incluye botones de redes sociales en tu email, así como artículos que puedan compartir con otras personas. Sugiere a tus clientes que se lo envíen a alguien más. Si no les mandas lo suficiente, no llamarás su atención. Encuentra el balance ideal –envía contenido relevante que contenga opciones buenas.

Haz que los emails te funcionen!
Muchas Ventas, Buena Semana

Por Que no Sabes Perder?

¿Por qué no sabes perder?

Hace mucho tiempo, dos niños se encontraban jugando Canicas compitiendo como todas las tardes afuera de su casa, al final del día la misma escena de siempre, el menor de ellos rompía en llanto debido a las burlas de su hermano mayor quien nuevamente le había vencido. Un día la mama de ambos cansada de esta rutinaria escena, se acerco al menor y en todo enfadado le dijo: ¡Deja ya de llorar!, ¿Por qué no sabes perder?...
El niño con lagrimas en los ojos, lo miró y contesto sollozando: Mama, te juro que si se perder, todos los días pierdo, lloro porque lo que yo quiero es: ¡Saber Ganar!
Lamentablemente escenas similares las vivimos todos los días aun siendo adultos, y se pueden dar en muy diversos escenarios, por ejemplo, en ventas nos dijeron que una de las cualidades que debíamos desarrollar era la tolerancia al rechazo y la frustración, que muchos clientes me dirían que NO, pero que cada uno de esos NO me iban a acercar cada vez más al SI
Creo que este es el peor consejo que podemos recibir en ventas, ya que equivale a decirnos, acostúmbrate a perder, y tal vez un día te va a tocar ganar. por pura casualidad lograras ser exitoso.
En ventas es necesario aprender a ganar, entender que cuando un comprador nos dice que NO, o nos pide un mejor precio, no significa que nos este rechazando, el simplemente está haciendo su trabajo, para eso le pagan, para negociar, para obtener las mejores condiciones. Entonces nosotros como vendedores deberíamos de entender que nuestro trabajo no es solo presentar nuestros productos y hacer cotizaciones, nuestro verdadero trabajo, es lograr influenciar a nuestros clientes y prospectos a que nos digan que SI.
Esto puede resultar muy fácil si logramos entender y prepararnos a que esta es nuestra verdadera función, ya que de acuerdo a datos estadísticos el 75% de nuestros prospectos son altamente influenciables a decidirse por nosotros si les ayudamos a tomar esa decisión. Y para ello necesitamos afinar nuestras habilidades en tres situaciones que normalmente son obstáculos de ventas: No Confían en Nosotros, No sabemos Calificar la oportunidad, no podemos cerrar.
Al enfocar nuestro objetivo principal en estos tres obstáculos, estaremos desarrollando esa capacidad de saber ganar, de convertir las negativas en buenos negocios, y en aprovechar las oportunidades que todos los días nos ofrecen nuestros prospectos cuando nos dicen que NO.
Es por eso que nosotros queremos decirte si no rompes las reglas del juego nadie te garantiza que podrás cambiar los resultados de ventas , profesionalizarnos y ganar la confianza de que podemos tomar el control de las oportunidades de ventas es el reto , momento de empezar a trabajar, de convertir esas negativas en ventas y por oportunidades de GANAR.

Atentamente
Jorge Sergio Ramírez
Franquiciatario Sandler.

Estrategias para Mejorar……..tu negocio y vender MAS (parte 2)

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Estrategia Nº 6: * * * Pida Información * * *

Pide información sobre un producto o un servicio, solicita una lista de precios o un folleto.
Observa y apunta cómo satisfacen la solicitud,
- ¿Son Rápidos en contestarte?,
- ¿Hacen seguimiento sobre si ha quedado satisfecho con la respuesta que
ha recibido?
- ¿Cómo lo haces en tu negocio?,
- ¿Les Respondes tan profesionalmente como su competencia?

Estrategia Nº 7: * * * Póngase En Los Zapatos De Sus Prospectos * * *

Observa y analiza todo con los “Ojos De tus Prospectos”, apunta todo y compara todo.
Ponte siempre en los zapatos de sus clientes y compárate con la competencia,
- ¿Tu Cómo Lo Estás Haciendo?
Compara, productos, servicios, precios, empaquetamiento de productos /servicios, seguimiento de prospectos, campañas de mailing o de correo tradicional, carteles, calidad y entrega de productos, actitud comercial suya o la de su responsable, de su personal, en fin todo y cada unos de los procesos de captación de prospectos en clientes de su competencia con los suyos, esto le ayudará a afinar todas sus estrategias de marketing y optimizarlas para hacerlo “Igual o Mejor Que Su Competencia”

Estrategia Nº 8: * * * Rasgue El Velo, Encuentre La Verdad y Reaccione * * *

Si tu espiaste apropiadamente y aprendiste de tu espionaje, entonces tienes una gran oportunidad.
Una vez que completaste el espionaje, reacciona a lo que has aprendido.
Aunque sea doloroso debe afrontar sus propias Debilidades.
Recompon tu negocio si es necesario, Hacerle un cambio de imagen, pon en práctica todo aquello que te sea útil,
No tienes que inventar la rueda, solo tienes que darle forma y echarla a rodar,
Aprovecha Cuanto Ahora Sabes y Aprendiste en Este Proceso.

>>> Conclusión <<<

No tienes Que Engañar, No Tienes que Mirar a Escondidas, Y Tampoco Tienes que Hacerle Sabotaje a Sus Competidores,
Lo que Tienes Que Hacer es Observar Atentamente
Apunta siempre a los objetivos más altos y, por supuesto, aprovechando las oportunidades de captar público, no sólo pensado en la cantidad, sino sobre todo en la calidad.
Tienes que convertirte en un observador agudo, porque en los competidores siempre tendrás enseñanzas que podrás aplicar, manten tu mente abierta a las ideas nuevas y originales, a los cambios, y “Comprométase Con La “Evolución” de tu negocio

Ten una Excelente Semana .

Jorge Sergio Ramirez

Estrategias para Mejorar……..tu negocio y vender MAS

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Jorge Sergio Ramirez

Para que Hagas Espionaje No tienes Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Tampoco Hacerle Sabotaje a Sus Competidores:

Lo que tienes que Hacer es Observar Atentamente tu competencia
Para hacerlo a continuación deberás poner en marcha las siguientes estrategias:

Estrategia Nº 1: * * * Desmenuce A Sus Competidores * * *

Los grandes de su mercado objetivo cada día son más inteligentes y tienen más recursos económicos para poder subsistir en este mundo competitivo, ellos son sin quererlo su propia “Fuente de Valiosa Información”, esa información esta a su alcance, solo tiene que abrir bien los ojos y Ver Como Lo Están Haciendo Ellos con una acción regular de espionaje.
Lógicamente cada empresa es un mundo diferente, tiene sus propias particularidades, diferentes estados y situaciones, por lo tanto debe adaptar esa “Valiosa Información” a su negocio y ponerla a funcionar,
¿Pero que debes hacer para obtener la información?, a continuación en las siguientes estrategias les presento las maneras de descubrirlas:

Estrategia Nº 2: * * * Compre A Sus Competidores * * *

Sí, aunque parezca descabellado, créelo que comprar los productos o servicios de sus competidores, ayudará a ver las diferencias entre tu negocio y el de su competencia.
Abre bien los ojos, te darás cuenta de que efectivamente existen diferencias entre lo que estás haciendo, y como lo hacen ellos, utiliza esa información para que lo “Hagas Mejor”.

Estrategia Nº 3: * * * Como Hacen Seguimiento A Su Compra * * *

Observe como tu competencia efectúa el seguimiento,
“El Combatiente de Guerrillas” hace todo lo que puede para intensificar las relaciones con seguimiento cuidadoso y amable atención, su actitud es de “Amar y amar a sus clientes”.
Si La apatía nunca se instala en tu negocio, tus clientes nunca se sentirán ignorados.
Saben que si los clientes les compran una vez y tienen una experiencia de compra agradable, están más inclinados a comprarles de nuevo, Y de nuevo y de nuevo.
Y a proveerte de más referidos a lo largo del tiempo.
Optimiza este proceso para que lo hagas Mejor Y Mas Rápido.

Estrategia Nº 4: * * * Visite A Sus Competidores * * *

Tu mismo, o tu personal de confianza deben visitar Su local como lo haría un cliente, y luego visitar el de tus competidores.
Note que los pequeños detalles pueden hacerte ganar o perder prospectos.
Tenga en cuenta que todos esos “pequeños” detalles son probablemente detalles muy poderosos.

Estrategia Nº 5: * * * Póngase En Contacto Con Sus Competidores * * *

Llámalos por teléfono, envíeles un e-mail, Enfócate en la personalidad y actitud de la persona que responde el teléfono.
Si es más cálida y amigable que la persona que responde tu teléfono, enséñele a su personal cómo hacerlo. La tonalidad es lo mas importante en esto.

Continuaremos al Próxima semana.

Ten una Excelente Semana……

Jorge Sergio Ramirez L.

Tú no puedes administrar lo que no puedes controlar

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Demasiados empresarios y gerentes de ventas se centran en los resultados de vendedores, no de su actividad. Resultados de ventas, la línea final y cada vez mayores de los ingresos es importante, pero cuando se trata de gestión de vendedores, está trabajando en el extremo equivocado del problema.

No administrar cuotas, administrar el comportamiento.

Después de todo, ¿cómo puede usted controlar que perspectiva va a convertirse en su cliente? Si supieras que los vendedores fueron en seguimiento este mes para el número de las llamadas, citas, "clarificar futuro", Si´s de ventas, incluso "nos," que se necesita para ser exitoso en su negocio y a continuación, usted podría gastar menos tiempo de preocuparse por producción de los Vendedores y más tiempo a gestionar lo que se puede controlar, su comportamiento. Gestionar lo que se puede controlar, no no lo que se puede. Cuidado para más de reclutamiento y contratación de asesoramiento desde el Instituto de ventas Sandler ®

Renunciando a Hacer llamadas

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Por Jorge Sergio Ramirez

Una de las cosas mas difíciles de superar en muchos vendedores es su renuencia o negativa a hacer llamadas a prospectos , esta semana pensé mucho en que son tantas las llamadas que tienes que hacer y si al final estas te afectan personalmente esto resultara doloroso , abrumados y cansado a la ves.

Tengo un cliente que cuando me mostro com hacían las llamadas a prospectos me quede preocupado por no saber que hacer en ese momento pero a la ves me llevo a pensar en algunos breves comentarios para solucionarlo.

Las llamadas que hacían eran para un producto de lujo que tiene muchos competidores de precio bajo. Por lo que sus vendedores hacían mas o menos esto.

Mi versión resumida de su llamda es la siguiente , después de un muy amable saludo tan cordial que era hasta bonito , le soltaban la pregunta al prospecto; usted no esta pensando en comprar nuestro producto verdad? El precio es alto pero es el mejor producto le gustaría le llamemos después?



A continuación te doy algunas ideas que si funcionan para hacer llamadas pero te doy también las causas principales.

La renuencia a hacer llamadas puede ser causada por:

No te adhieres a tu plan de Prospección

Mensajes de tu niñes.

Tomar los rechazos y negativas de tus productos o servicios como tu Laboratorio personal.

Tu Piensas que cualquier persona que rechaza tu producto o Servicio es un Prospecto Calificado

Tener que lidiar con las Asistentes del la persona a la que le quieres hablar.

Técnicas para superar la renuencia a hacer llamadas incluyen :


Adherirse a una Agenda a un Horario y respetarlo.

Use de dialogo interno

Usando un cambio de Mentalidad en tus Paradigmas.

Nunca involucrarte emocionalmente.


Superar nociones preconcebidas que tienes de los Prospectos


Esta semana llama a tus prospectos prueba algunos de estos tips , que puede pasar .

Buenas Ventas

Cerrar la Venta …..Estas listo para Hacerlo?

Por : Jorge Sergio Ramirez L.

Hace unas semanas estuve con un amigo platicando con uno de sus prospectos , me invito para que pudiera ayudarle a desarrollar una oportunidad de Venta con un prospecto que parecía muy entusiasmado con sus productos , todo se veía positivo el escenario mas o menos asi:

• Todo se veía bien la venta estaba en la Bolsa.
• Prospecto se pondrá en contacto en la Semana
• Paso una Semana finalmente una llamada.
• Para decirte que su jefe decidió irse con otra opción.

Por que pasa eso porque todo el cierre pensamos que ya está hecho y de repente se nos va de las manos, muy difícil decir todos los casos pero en el caso de mi amigo básicamente es que el no tenia la suficiente información para CALIFICAR al prospecto, no sabía realmente ni que estaba compitiendo con otras personas o por que tomaron la decisión de hacerlo así.

Cerrar la venta es el Momento de la Vedad. Si se hace apropiadamente , el vendedor solamente tiene que cerrar el Contrato que Previamente fue acordado durante el Proceso de Calificación. Sin embargo es posible , para el Vendedor perder la venta en este punto al cometer errores tales como proveer nueva información que nadie necesitaba, Desorientar al Prospecto , fallar en prevenir el arrepentimiento del comprador , o perder la venta con la Competencia o un nuevo Vendedor.
Puedes ver la fase de Cierre de la venta en una de dos formas. Es ya sea tu recompensa por hacer tu trabajo Bien al calificar al prospecto , o es el Sufrido precio que pagas por hacer un trabajo pobre al Calificar al Prospecto , como mi amigo que nunca tenia las razones de por que no le compraron.

Si hiciste un buen trabajo en :

1. Detectar posibles coincidencias entre el y tu. El vio tu experiencia bien para lo que el necesitaba
2. Necesidades de Presupuesto, para el Proyecto Descubriste el presupuesto del prospecto e identificaste que tu producto se ajustaría al presupuesto.
3. El paso de la Decisión, Quien la Toma? Cuando la toma? Como la Toma?
Podrías haber descalificado al prospecto si este hubiera dicho o hecho lo siguiente:

a. Tu producto o servicio no soluciona específicamente o completamente las Necesidades
b. Adquirir tu producto o servicio requerirá una inversión más grande de aquella que el prospecto estaba dispuesto a hacer.
c. Pensaste que seria contrario a los intereses de tu compañía intentar cumplir con los requerimientos de la toma de Decisión del prospecto

Ten una semana de buenas ventas .

En una Economía en Recuperación, Los Profesionales de Ventas pueden empezar a escalar de nuevo

JSRL-2010

Cuando la economía cayó en picada, la mayoría de los profesionales de ventas respondieron rápidamente en una de dos maneras.

Hubo quienes perdieron la confianza y, básicamente, se agachó, con la esperanza, para poder salir de la recesión. Ellos adoptaron un Campamento, casa de Campaña, mentalmente, queriendo sólo a aferrarse a lo que las empresas tenían de plazo hasta el tiempo mejorara, y podría comenzar su ascenso de nuevo.

El segundo grupo, más optimista, eligió para forjar la realidad y hacer crecer sus negocios, lo que fuera necesario. Continuaron su "escalada a la cumbre", aunque con diversos grados de éxito. Incluso algunos de los mejores en ocasiones sufrieron retrocesos.
Ahora que la economía está mostrando señales de recuperación- una recuperación que podría llevar años-ambos grupos encuentran que tienen al menos una cosa en común. Muy seguramente funcionando con menos recursos durante algún tiempo por venir. Este es un reto que deben afrontar y superar.
Pero para los profesionales de ventas que puede realizar los ajustes necesarios, abundan las oportunidades. Es hora de que los que solo quieren acampar a levantar el campo y unirse a los escaladores "" en la caminata a la cima. Este es momento emocionante, pero el viaje va a ser difícil. Progreso para la mayoría de nosotros va a ser lento. Se mide en cortos incrementos, pero será el progreso de todos modos.
He aquí tres sugerencias para adaptarse a las nuevas realidades de operar con pocos recursos.
1. Una forma es encontrar formas más eficaces para identificar y calificar los prospectos.
2 .Otra es la de poner en práctica formas más eficaces de desarrollar las oportunidades y llevarlas al cierre.
3. Una tercera es mediante el fortalecimiento de las relaciones existentes de los clientes.

Estos probablemente suene como pequeñas cosas, pero, como dice la vieja canción, "las pequeñas cosas significan mucho." Y eso nunca ha sido más cierto que ahora. Por eso también es importante para manejar sus expectativas y establecer Objetivos y metas pequeñas, pero alcanzables.
Digamos, por ejemplo, usted podría encontrar una sola cosa que mejorar el rendimiento de sólo un 2 por ciento este mes, como hacer una llamada adicional de prospección por día, pidiendo a cada cliente para que nos den un referido remitan, o volver a conectar con un antiguo cliente que se ha alejado .
No se trata de adiciones enorme a tu día de trabajo. Son muy factibles. Y aplicados consistentemente en el tiempo estas te permiten ganar interés compuesto.
Haga los cálculos: un aumento del 2 por ciento en el rendimiento y la productividad de cada mes los rendimientos de un aumento de alrededor del 27 por ciento en 12 meses. Eso es 60 por ciento en dos años y, en tres años, 100 por ciento.

Por supuesto, la adopción de cualquiera de dichos programas requieren desearlo, disciplina y determinación. Esto es especialmente cierto en frente de la adversidad y todos hemos recibido una muestra de la adversidad en el último año. Pero la adversidad es lo que separa a aquellos que disfrutan de la emoción de llegar a la cima de los que empacan sus tiendas de campaña y la cabeza hacia atrás abajo de la montaña-o permanecer en los campamentos de base.

La ruta de acceso, donde no hay una sola será empinada y rocosa, pero la vista desde la parte superior será imponente e Inspiradora.

Tengan una escalada tremenda, los Saludo.

Toma decisiones

Por Jorge Sergio Ramirez
La semana pasada, me encontré atrapado en un restaurante de comida rápida. Este restaurante se jacta de que han servido más de seis millones de platos . Aún así, la gente frente a mí parecía estar teniendo una experiencia nueva, sino que simplemente no podía decidir entre la comida 1 y la comida 2. Por Llamarlos de una Forma indecisos sería un insulto a todos los que se equivocan en todo el mundo.

Hay un factor que dará forma a su negocio más que ningún otro, y ese factor es su capacidad para tomar decisiones. Tanto si se trata de una cuestión de contratación, una cuestión de precios, un tema de servicio al cliente o cualquiera de los innumerables decisiones que todos nos enfrentamos a diario, su capacidad de decidir y avanzar afectarán a su negocio más que cualquier otro factor para los próximos 90 días.

A decir verdad, esta capacidad de decidir ya ha dado forma a la empresa que tiene actualmente. Las decisiones que han hecho (o han evitado hacer) tienen consecuencias.

La próxima vez que están fuera en su coche, echa un vistazo y ver si usted puede encontrar a ningún miembro de la familia de ardillas que resultan ser indeciso. Ellos serán los de cabeza plana aplastado en medio de la carretera. Vieron el coche que venía-que no fueron capaces de averiguar si querían mover hacia la izquierda o la derecha

En Conclusión debemos de tomar decisiones antes de que las circunstancias nos aplasten, toma tiempo para ti y desarrollarte.

Ten una excelente Semana

Por Jorge Sergio Ramirez

Ese no es mi Chango

Imaginese caminando a la oficina de un cliente potencial y que él o ella dice, "tengo un problema. Hay un Chango en mi espalda y yo quiero hacerlo suyo. "Cualquier persona normal sabe que decir:" Grandioso, lánzamelo por favor y permíteme añadirlo a todos los Changos que ya estoy trabajando. "

Como entrenador de ventas, paso tiempo con algunas personas que tienen grandes colecciones de monos. Ellos han aceptado que sus prospectos y clientes problemas que actualmente son de ellos. Desgraciadamente, estas colecciones changos tendrán algunas consecuencias previsibles.

En primer lugar, una gran colección de Changos genera un mayor nivel de estrés debido a que no son suyos. Usted no puede controlar su parloteo constante y, sin embargo a menudo es todo lo que usted puede oir.
En segundo lugar, una tropa de Changos ruidosos en voz alta mantendrá a cualquier vendedor de centrarse en las tareas adecuadas de mayor prioridad (por lo general este es el "yo no tengo tiempo de prospección" excusa). Por último, debido al gran ruido que generan constantemente y el nivel más bajo de la productividad, una colección Changos grande va a crear la percepción de que el vendedor no es Efectivo.

Para salir de las disputas de Negocio por estos monos, los vendedores que seguir este sencillo proceso:

1) Reconocer el Chango.

2) Identificar su propietario.

3) Definir el impacto.

4) Nos comprometemos a alimentarlo o le disparáramos al Chango.

No todos los problemas es su problema. Puede que no sea tu Chango. No todos los problemas necesitan ser arreglados . Algunos Changos son Mascotas. Si su prospecto más bien prefiere dar de comer a su Chango mascota que dispararle al chango problema, realmente no hay venta a hacer.

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El enunciado anterior no es simplemente una buena entrada para un artículo. Es, en este caso, una afirmación absolutamente cierta. Lo que seguro llamó tu atención fue la manera de prometer lo que te vamos a dar en este texto: una serie de consejos y recomendaciones para que logres utilizar el lenguaje con más efectividad a la hora de lanzar tus mensajes mercadológicos. Y es que las palabras usadas marcan la diferencia entre una página que te engancha, y una que simplemente pasas hasta que encuentres algo más interesante.
Es un hecho que vivimos en una sociedad predominantemente visual. El cine, la televisión y el Internet son ventanas constantes hacia un mundo que nos llama a mirar. Frases como "ver para creer", "de la vista nace el amor" o "el que no enseña no vende" parecen confirmar esta idea. Sin embargo, la realidad no siempre es como dictan los clichés.
"Somos lo que decimos y reaccionamos en función de lo que escuchamos y leemos", afirma Gerald Ballestrini, un publicista argentino radicado en México, quien actualmente está emprendiendo su propia agencia. "Como bien lo saben los políticos y los locutores, las palabras tienen el poder para seducir, inducir, persuadir, excitar y motivar."
Es por esto que se usan los eslóganes para enfatizar una marca. No es lo mismo decir simplemente "Plumas Bic" a "Bic no sabe fallar". Telmex les dice a sus clientes "Háblele" y Gansito Marinela dice "Recuérdame".
"Son estas palabras las que han solidificado el posicionamiento de estas mega-marcas", afirma el publicista, creador de campañas para Colgate-Palmolive, HSBC y algunos políticos mexicanos. "Incluso hay empresas que han construido toda su campaña en torno a las palabras. ¿Un buen ejemplo? Las librerías Gandhi, cuyas campañas están hechas de puras palabras. ¡Ninguna imagen!" Esto para el publicista es un caso realmente excepcional, pues la publicidad mundial tiende a volverse más visual y menos verbal. Las campañas de Gandhi, realizadas por Ogilvy, han obtenido numerosos premios internacionales y el aprecio de los mexicanos. "La inmensa mayoría de las personas en todo el planeta prefiere las canciones a las sinfonías, en parte por el peso emocional de la letra, las palabras que se graban en nuestra memoria y en nuestro corazón", asegura el experto.
Abracadabra
Como los niños saben, para todo hay una palabra mágica. En su caso, éstas serían "por favor" y "gracias". Pero también en la mercadotecnia existen palabras que, si bien no son mágicas, han demostrado un poder enorme para abrir las percepciones de los consumidores y generar mayor impacto. Por más que se usen, siguen siendo portentosas. Éstas son algunas de las más importantes:
Gratis: Aunque bien sabemos que no hay nada gratis en la vida, esta palabra nunca pierde fuerza. Muchos mercadólogos la consideran como la más poderosa para vender. El problema es que muchas veces lo que se anuncia como gratis no tiene nada de gratis, y esto genera molestia. Si vas a decir que algo es gratis, cúmplelo.
Fácil: Lo fácil es sencillo, sin complicaciones, sin desgaste, sin problemas. Todos buscamos hacernos la vida más fácil y con menos obstáculos.
Una lana: Esta expresión típicamente mexicana nos llega a lo más hondo. "Una lana" es más divertida que "un dinero", ya que "dinero" es una palabra complicada, pues está asociada mentalmente con "trabajo", "esfuerzo", "pagos". Además, "dinero" es algo que no siempre tenemos. En cambio, a nadie le cae mal "una lana".
Remate: Es más fuerte que "descuento" o "rebaja", y es más dramática. Otra palabra similar que casi no se ha usado pero que puede ser muy impactante es "ganga".
Garantizado: Es como si subrayaras tu promesa; es un énfasis de seriedad y un sello de confianza. Lo que está garantizado "funciona porque funciona".
De inmediato: Esta expresión es mejor que "al instante", que se ha usado mucho últimamente. Y es que "al instante" suena como algo mágico, como si se tratara de sacar a un conejo de un sombrero de la nada. En cambio, la expresión "de inmediato" es más confiable y genera un vínculo con la acción que buscamos del consumidor. Cuando la persona hace una llamada o visita a un distribuidor o realiza una compra, "de inmediato" recibirá el beneficio.
Mejor: Todos queremos mejorar en algo. Buscamos un mejor ingreso, una mejor salud, una mejor casa, una mejor vida. Por ello que esta palabra goza de tanta efectividad. Llega al fondo de muchas de nuestras necesidades más profundas.
Nuevo: La esperanza por lo nuevo es una cualidad universal del ser humano. A través de los siglos y los continentes, siempre hemos creído que el mañana será mejor. Ansiamos un nuevo día, un nuevo año, un nuevo comienzo. Curiosamente, el amarillo es el color que más rápido captan nuestros ojos, quizá porque es el color del sol que a diario nos anuncia cosas nuevas.
Poderoso: El poder es algo que todos buscamos. Poder para influir en nuestro mundo, para dominar la naturaleza, para superar las amenazas del medio ambiente. Algo poderoso es como un amuleto que transmite su fuerza a nuestra persona, ya sean espadas, anillos, coronas o detergentes.
Tú: En la publicidad tienes que hablarle a alguien. Y como bien lo saben los locutores de radio cuando se dirigen a sus radioescuchas, no dicen "todos ustedes", sino "tú, que nos escuchas desde tu auto". Mientras más personalizada sea tu intención, más impacto generarás. Si además utilizas el nombre de tu interlocutor, mejor aún. Por eso en las ventas es bueno usar el nombre de nuestro cliente con frecuencia, ya que fortalece el vínculo y la confianza entre quien vende y quien compra.
¿Verbo mata carita?
Las palabras por sí mismas no garantizan nada. La mercadotecnia no utiliza fórmulas ni recetas. Y no se trata de manipular o influir subliminalmente en la conducta del consumidor. Estas palabras son sólo herramientas que facilitan la difusión de mensajes publicitarios y promocionales. Su efectividad ha sido probada en diversos estudios científicos de psicología y lingüística, pero siempre depende del resto de la campaña: la claridad de los mensajes, la identificación de los beneficios, la ejecución creativa, la propuesta gráfica y el plan de medios. Todos estos son elementos que afectan la efectividad de una campaña de marketing. Por otro lado, si el producto o servicio no es bueno, o no corresponde a la realidad, el resultado siempre será negativo. No se trata simplemente de prometer un "mejor" producto con "nuevos" y "poderosos" atributos que te facilitarán "tu vida" "de inmediato". Hay que respaldar las promesas con hechos, infraestructura y calidad. Por ley y por ética.
Así que terminaste de leer el artículo. Ahora cuentas con una poderosa herramienta más para hacer mejor mercadotecnia.
Si funcionó para este artículo, funcionará para tu empresa.
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PALABRAS QUE DEBES EVITAR
Características, Paradigma, Restricciones, No aplica, Excepto, Básicamente, Presentación, Sentidos, Viaje, Experiencia, Consecuencia, Dama, Caballero, Operación, Funcionamiento, Permítame, Porción, Realidad, Ustedes, Cliente, Consumidor, Comercial, Contenido, Calidad, Costo, Intentamos, Procuramos, Nos interesa, Muy importante, Sin embargo, Expectativas, Estratégico, Afortunado, Tal vez, Compra, Óptimo, Amigo/ a, Únicamente, Tradicional, No.

Doce Secretos para ser exitoso en Ventas

1. Estar genuinamente interesado en las opiniones personales y profesionales de tu prospecto. Esto te ayudará tanto o más que el identificar su estilo de personalidad o descubrir si le gusta el futbol, los libros o la ecología.
2. Calificar una oportunidad es tan importante como descalificarla.
3. Lo que el prospecto dice querer y lo que realmente necesita, son rara vez lo mismo.
4. El problema que inicialmente presenta el prospecto nunca es el problema real.
5. Es más importante que el prospecto descubra que su problema empata con tu solución, que demostrar que tu solución empata con su problema.
6. Cuando el prospecto dice, “En relación al dinero, no hay problema…” te garantizo que se volverá un problema.
7. Un prospecto con dinero pero que no lo quiere gastar, es lo mismo que un prospecto sin recursos.
8. El objetivo de cada entrevista con el prospecto es pavimentar el camino hacia el siguiente paso en el proceso de ventas (y eventualmente llegar a la decisión de compra) o hacia terminar el proceso.
9. Cuando el prospecto te diga que no puede tomar una decisión, lo acaba de hacer.
10. Frecuentemente la inversión financiera que el prospecto hace para obtener tu producto o servicio es menor que las otras “inversiones” que debe hacer para la implementacion.
11. Identificar cómo y cuándo se hará la decisión de compra es igual de importante que descubrir quién está involucrado en el proceso.
12. Si esperas que los clientes te ofrezcan referidos como agradecimiento por tu excepcional servicio, esperarás mucho tiempo.

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El PIB crecerá 4.1%: Hacienda

Fernando Franco
La industria manufacturera generará 51.2 % de la expansión estimada para este año y 29.3 % lo generará el sector automotriz
La Secretaría de Hacienda ajustó de nueva cuenta su perspectiva de crecimiento de la actividad económica nacional para este año, de 3.9 a 4.1 por ciento.
La institución, a cargo de Ernesto Cordero, argumentó que ante la mejoría en las perspectivas para la economía internacional, específicamente las de la industria estadunidense, y dado que la evolución reciente de los principales indicadores del país ha sido más favorable a lo que se anticipaba cuando se realizó el pronóstico macroeconómico presentado en los Criterios Generales de Política Económica para el Ejercicio Fiscal 2010 (CGPE10), se optó por modificar la perspectiva del Producto Interno Bruto (PIB) de 2010.
En el documento relativo al cumplimiento de las disposiciones contenidas en el Artículo 42, Fracción I, de la Ley Federal de Presupuesto y Responsabilidad Hacendaria, la dependencia detalló que las industrias manufactureras generarán 51.2 por ciento de la expansión estimada para este año: 29.3 por ciento el sector automotriz y 21.95 por ciento el resto del sector.
El rubro de comercio y transportes aportará 41.46 por ciento del crecimiento, mientras que la construcción poco más de siete por ciento.
Consideró, sin embargo, que los riesgos alrededor de dicha estimación se encuentran “balanceados”.
Y es que, argumentó, “si bien existen ciertos elementos de incertidumbre en el entorno internacional –como los relacionados con la situación fiscal en algunos países europeos, con la sostenibilidad de la recuperación en Estados Unidos y con la mayor restricción crediticia en China también es posible que la recuperación de la demanda interna sea mayor a lo anticipado”.
En la última encuesta de expectativas que difunde Banamex, la estimación promedio de crecimiento de las 23 corredurías e instituciones financieras nacionales e internacionales contempladas en el análisis es de 4.3 por ciento. Los pronósticos van de 2.8 y hasta 5.5 por ciento.
La SHCP estimó también que los ingresos presupuestarios de este año serán superiores en 23 mil 800 millones de pesos a los previstos en la Ley de Ingresos de la Federación para el ejercicio fiscal 2010.


Saludos Cordiales

Ver este video de como se comportan prospectos como tu

Getting Prospects To Like You at One True Media - share slideshows, slide shows, Facebook slideshows, free video sharing, video montages.

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¿Qué es un Sistema de Ventas?
Definición: Un sistema de ventas es un proceso, por medio del cual usted desarrolla una oportunidad de principio a fin.

Proceso: Es una serie sistemática de acciones dirigidas a lograr un fin:
• Define cómo llevar a cabo algo.
• Es un curso de acción dirigido a una decisión relacionada con la venta.
• Provee el orden de acciones específicas y requiere que se completen en ese orden si se desea que el proceso sea efectivo.

¿Siguen un proceso específico e identificable cuando desarrollan una oportunidad de venta?

¿Se ha encontrado a sí mismo
desviándose del sistema por
alguna razón en particular?

Tradicionalmente, los vendedores confían en sus “habilidades personales” para controlar una situación.
Desafortunadamente, este enfoque permite que el cliente o prospecto tome control y pone al vendedor en una posición reactiva.
Lo que se necesita es un sistema de ventas efectivo, eficiente

Un sistema efectivo:
Le permite lograr consistentemente el resultado y serie de resultados deseados.

Un sistema eficiente:
Le permite lograr esos resultados sin desperdiciar recursos-- tiempo, energía, dinero, etc.

Resultados de un Sistema de Ventas Inefectivo - Ineficiente

Los vendedores no siempre tienen el control
El resultado final no siempre es predecible.
Los vendedores no saben qué hacen mal o bien.
Desperdician tiempo persiguiendo falsas oportunidades
Pueden cometer el mismo error una y otra vez porque no saben que es un error
Los vendedores no podrían reproducir el comportamiento productivo