Cerrar la Venta …..Estas listo para Hacerlo?

Por : Jorge Sergio Ramirez L.

Hace unas semanas estuve con un amigo platicando con uno de sus prospectos , me invito para que pudiera ayudarle a desarrollar una oportunidad de Venta con un prospecto que parecía muy entusiasmado con sus productos , todo se veía positivo el escenario mas o menos asi:

• Todo se veía bien la venta estaba en la Bolsa.
• Prospecto se pondrá en contacto en la Semana
• Paso una Semana finalmente una llamada.
• Para decirte que su jefe decidió irse con otra opción.

Por que pasa eso porque todo el cierre pensamos que ya está hecho y de repente se nos va de las manos, muy difícil decir todos los casos pero en el caso de mi amigo básicamente es que el no tenia la suficiente información para CALIFICAR al prospecto, no sabía realmente ni que estaba compitiendo con otras personas o por que tomaron la decisión de hacerlo así.

Cerrar la venta es el Momento de la Vedad. Si se hace apropiadamente , el vendedor solamente tiene que cerrar el Contrato que Previamente fue acordado durante el Proceso de Calificación. Sin embargo es posible , para el Vendedor perder la venta en este punto al cometer errores tales como proveer nueva información que nadie necesitaba, Desorientar al Prospecto , fallar en prevenir el arrepentimiento del comprador , o perder la venta con la Competencia o un nuevo Vendedor.
Puedes ver la fase de Cierre de la venta en una de dos formas. Es ya sea tu recompensa por hacer tu trabajo Bien al calificar al prospecto , o es el Sufrido precio que pagas por hacer un trabajo pobre al Calificar al Prospecto , como mi amigo que nunca tenia las razones de por que no le compraron.

Si hiciste un buen trabajo en :

1. Detectar posibles coincidencias entre el y tu. El vio tu experiencia bien para lo que el necesitaba
2. Necesidades de Presupuesto, para el Proyecto Descubriste el presupuesto del prospecto e identificaste que tu producto se ajustaría al presupuesto.
3. El paso de la Decisión, Quien la Toma? Cuando la toma? Como la Toma?
Podrías haber descalificado al prospecto si este hubiera dicho o hecho lo siguiente:

a. Tu producto o servicio no soluciona específicamente o completamente las Necesidades
b. Adquirir tu producto o servicio requerirá una inversión más grande de aquella que el prospecto estaba dispuesto a hacer.
c. Pensaste que seria contrario a los intereses de tu compañía intentar cumplir con los requerimientos de la toma de Decisión del prospecto

Ten una semana de buenas ventas .

En una Economía en Recuperación, Los Profesionales de Ventas pueden empezar a escalar de nuevo

JSRL-2010

Cuando la economía cayó en picada, la mayoría de los profesionales de ventas respondieron rápidamente en una de dos maneras.

Hubo quienes perdieron la confianza y, básicamente, se agachó, con la esperanza, para poder salir de la recesión. Ellos adoptaron un Campamento, casa de Campaña, mentalmente, queriendo sólo a aferrarse a lo que las empresas tenían de plazo hasta el tiempo mejorara, y podría comenzar su ascenso de nuevo.

El segundo grupo, más optimista, eligió para forjar la realidad y hacer crecer sus negocios, lo que fuera necesario. Continuaron su "escalada a la cumbre", aunque con diversos grados de éxito. Incluso algunos de los mejores en ocasiones sufrieron retrocesos.
Ahora que la economía está mostrando señales de recuperación- una recuperación que podría llevar años-ambos grupos encuentran que tienen al menos una cosa en común. Muy seguramente funcionando con menos recursos durante algún tiempo por venir. Este es un reto que deben afrontar y superar.
Pero para los profesionales de ventas que puede realizar los ajustes necesarios, abundan las oportunidades. Es hora de que los que solo quieren acampar a levantar el campo y unirse a los escaladores "" en la caminata a la cima. Este es momento emocionante, pero el viaje va a ser difícil. Progreso para la mayoría de nosotros va a ser lento. Se mide en cortos incrementos, pero será el progreso de todos modos.
He aquí tres sugerencias para adaptarse a las nuevas realidades de operar con pocos recursos.
1. Una forma es encontrar formas más eficaces para identificar y calificar los prospectos.
2 .Otra es la de poner en práctica formas más eficaces de desarrollar las oportunidades y llevarlas al cierre.
3. Una tercera es mediante el fortalecimiento de las relaciones existentes de los clientes.

Estos probablemente suene como pequeñas cosas, pero, como dice la vieja canción, "las pequeñas cosas significan mucho." Y eso nunca ha sido más cierto que ahora. Por eso también es importante para manejar sus expectativas y establecer Objetivos y metas pequeñas, pero alcanzables.
Digamos, por ejemplo, usted podría encontrar una sola cosa que mejorar el rendimiento de sólo un 2 por ciento este mes, como hacer una llamada adicional de prospección por día, pidiendo a cada cliente para que nos den un referido remitan, o volver a conectar con un antiguo cliente que se ha alejado .
No se trata de adiciones enorme a tu día de trabajo. Son muy factibles. Y aplicados consistentemente en el tiempo estas te permiten ganar interés compuesto.
Haga los cálculos: un aumento del 2 por ciento en el rendimiento y la productividad de cada mes los rendimientos de un aumento de alrededor del 27 por ciento en 12 meses. Eso es 60 por ciento en dos años y, en tres años, 100 por ciento.

Por supuesto, la adopción de cualquiera de dichos programas requieren desearlo, disciplina y determinación. Esto es especialmente cierto en frente de la adversidad y todos hemos recibido una muestra de la adversidad en el último año. Pero la adversidad es lo que separa a aquellos que disfrutan de la emoción de llegar a la cima de los que empacan sus tiendas de campaña y la cabeza hacia atrás abajo de la montaña-o permanecer en los campamentos de base.

La ruta de acceso, donde no hay una sola será empinada y rocosa, pero la vista desde la parte superior será imponente e Inspiradora.

Tengan una escalada tremenda, los Saludo.

Toma decisiones

Por Jorge Sergio Ramirez
La semana pasada, me encontré atrapado en un restaurante de comida rápida. Este restaurante se jacta de que han servido más de seis millones de platos . Aún así, la gente frente a mí parecía estar teniendo una experiencia nueva, sino que simplemente no podía decidir entre la comida 1 y la comida 2. Por Llamarlos de una Forma indecisos sería un insulto a todos los que se equivocan en todo el mundo.

Hay un factor que dará forma a su negocio más que ningún otro, y ese factor es su capacidad para tomar decisiones. Tanto si se trata de una cuestión de contratación, una cuestión de precios, un tema de servicio al cliente o cualquiera de los innumerables decisiones que todos nos enfrentamos a diario, su capacidad de decidir y avanzar afectarán a su negocio más que cualquier otro factor para los próximos 90 días.

A decir verdad, esta capacidad de decidir ya ha dado forma a la empresa que tiene actualmente. Las decisiones que han hecho (o han evitado hacer) tienen consecuencias.

La próxima vez que están fuera en su coche, echa un vistazo y ver si usted puede encontrar a ningún miembro de la familia de ardillas que resultan ser indeciso. Ellos serán los de cabeza plana aplastado en medio de la carretera. Vieron el coche que venía-que no fueron capaces de averiguar si querían mover hacia la izquierda o la derecha

En Conclusión debemos de tomar decisiones antes de que las circunstancias nos aplasten, toma tiempo para ti y desarrollarte.

Ten una excelente Semana

Por Jorge Sergio Ramirez

Ese no es mi Chango

Imaginese caminando a la oficina de un cliente potencial y que él o ella dice, "tengo un problema. Hay un Chango en mi espalda y yo quiero hacerlo suyo. "Cualquier persona normal sabe que decir:" Grandioso, lánzamelo por favor y permíteme añadirlo a todos los Changos que ya estoy trabajando. "

Como entrenador de ventas, paso tiempo con algunas personas que tienen grandes colecciones de monos. Ellos han aceptado que sus prospectos y clientes problemas que actualmente son de ellos. Desgraciadamente, estas colecciones changos tendrán algunas consecuencias previsibles.

En primer lugar, una gran colección de Changos genera un mayor nivel de estrés debido a que no son suyos. Usted no puede controlar su parloteo constante y, sin embargo a menudo es todo lo que usted puede oir.
En segundo lugar, una tropa de Changos ruidosos en voz alta mantendrá a cualquier vendedor de centrarse en las tareas adecuadas de mayor prioridad (por lo general este es el "yo no tengo tiempo de prospección" excusa). Por último, debido al gran ruido que generan constantemente y el nivel más bajo de la productividad, una colección Changos grande va a crear la percepción de que el vendedor no es Efectivo.

Para salir de las disputas de Negocio por estos monos, los vendedores que seguir este sencillo proceso:

1) Reconocer el Chango.

2) Identificar su propietario.

3) Definir el impacto.

4) Nos comprometemos a alimentarlo o le disparáramos al Chango.

No todos los problemas es su problema. Puede que no sea tu Chango. No todos los problemas necesitan ser arreglados . Algunos Changos son Mascotas. Si su prospecto más bien prefiere dar de comer a su Chango mascota que dispararle al chango problema, realmente no hay venta a hacer.