Advertencia: Tengan en cuenta que no hay trampas, no hay nada escondido y todo está a la vista. NO SE ADELANTEN A VER LA RESPUESTA: PRIMERO INTENTEN RESOLVER EL ACERTIJO.
Algo más: Traten de pensarlo sólo porque vale la pena. En particular, porque demuestra la manera sesgada en que a veces pensamos al leer ciertos textos, o al menos, lo interpretamos de manera prejuiciada.
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ARGUMENTO:
Antonio, padre de Roberto, un niño de 8 años, sale conduciendo su auto desde su casa en Madrid en dirección a Valencia.
Roberto, va con él.
En el camino ocurre un terrible accidente. Un camión, que venía en sentido contrario se sale de la autopista y embiste de frente al auto de Antonio.
El impacto mata instantáneamente a Antonio, pero Roberto sigue con vida.
Una ambulancia del hospital de emergencias de Valencia llega casi de inmediato, advertida por quienes fueron ocasionales testigos, y el niño es trasladado al hospital.
No bien llega, los médicos de guardia empiezan a tratar al niño para intentar salvarle la vida pero, luego de intercambiar opiniones y estabilizar sus funciones vitales deciden que la condición de Roberto es muy grave. Necesitan consultar. Además, advierten el riesgo de trasladar al niño a otro hospital y por eso deciden dejarlo internado allí, en Valencia.
Luego de una junta de médicos se comunican con el Hospital de Niños de Madrid y finalmente conversan con una eminencia en el tema a quien ponen en conocimiento de lo ocurrido. Como todos coinciden que lo mejor es dejar a Roberto en Valencia, la eminencia decide viajar directamente de Madrid hacia allá. Y lo hace.
Al llegar la eminencia los médicos que lo trataron le presentan el caso y esperan ansiosos su opinión.
Finalmente, uno de ellos es el primero en hablar: ¿Cree usted estar en condiciones de salvar al niño?, pregunta con un hilo de voz.
Y obtiene la siguiente respuesta:
'¡Cómo no lo voy a salvar, haré todo lo posible, si es mi hijo!'
Bien, hasta aquí la historia. Está en ti el tratar de pensar la manera en que esta historia tenga sentido.
Insisto en que no hay trampas, no hay nada oculto. Y antes de que leas la solución, quiero agregar algunos datos:
a) Antonio no es el padrastro.
b) Antonio tampoco es un cura.
AHORA SÍ, TE DEJO EN COMPAÑÍA DE TU IMAGINACIÓN. ESO SÍ, TE SUGIERO QUE LEAS OTRA VEZ LA HISTORIA Y,
CRÉEME, EL ACERTIJO ES MUY SENCILLO DE RESOLVER.
jueves, 27 de enero de 2011
miércoles, 19 de enero de 2011
Aprender
Forget>“Learn”
“The problem is never how to get new, innovative thoughts into your mind, but how to get the old ones out.”
Dee Hock
Olvidar > "Aprender"
"El problema no es cómo conseguir pensamientos nuevos e innovadores en tu mente, sino cómo salir los antiguos."
Dee Hock
“The problem is never how to get new, innovative thoughts into your mind, but how to get the old ones out.”
Dee Hock
Olvidar > "Aprender"
"El problema no es cómo conseguir pensamientos nuevos e innovadores en tu mente, sino cómo salir los antiguos."
Dee Hock
miércoles, 12 de enero de 2011
Siete Errores que al Vender te Hacen Perder Ventas
DISFRUTALO
1. No prospectar entre grupo objetivo adecuado.
Cuando el negocio disminuye, no puedes evitar la tentación de hablar de “lo maravillosos que son tus productos o servicios” a cualquiera que esté dispuesto a escuchar. Después de todo, hablar con alguien –sea quien sea– es más productivo que sentarte en tu escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?
Probablemente no!
Se selectivo respecto a quien comunicas los beneficios de tus productos. Utiliza tu base de clientes para identificar las características de tus mejores clientes. Con esa información debes desarrollar un perfil para de prospecto “ideal.” Después busca prospectos a aquellos que tengan un perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.
2. No ser selectivo en cuanto a los prospectos que visitas.
Tener interés en tu producto o servicio no es una razón suficientemente fuerte para establecer una cita con un cliente potencial. Averigua porqué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se interesara.
Si el “interés” de los prospectos no está basado en necesidades especificas o en deseo real por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razón suficiente para visitar al prospecto. El objetivo de establecer una cita es para comenzar un proceso de venta… no para hacer amigos o tener una conversación agradable.
3. No tomar el control de la conversación con prospectos.
No es suficiente que los prospectos hayan reconocido la necesidad o deseo genuino por tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a hablar más profundamente de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe, es necesario que a la hora de establecer la cita dejes bien claro que el objetivo principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para satisfacer las necesidades del prospecto, y que el objetivo de la conversación será explorar y entender esas necesidades.
4. No preparar para las citas apropiadamente.
Frecuentemente, los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas hasta un día u horas antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se hizo la llamada… y a lo mejor ver el sitio web, la publicidad y/o materiales de mercadotecnia del prospecto.
¿Puedes responder las siguientes tres preguntas acerca de tu siguiente cita con un prospecto?
• ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir “Hola”?
• ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
• ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
• ¿A qué acción(es) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?
Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto, calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.
5. No establecer credibilidad o no demostrar experiencia.
Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo necesitaría, las situaciones que generan la necesidad, y las consecuencias de no satisfacer esas necesidades.
Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos.” Por ejemplo:
Cuando le pediste a tu gerente de producción que midiera el diferencial de presión de la válvula entre el principio y el final del ciclo de producción y que determinara qué tanto contribuía a la producción de muestras inconsistentes, ¿Qué te dijo?
Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que entiendes sus problemas y necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus problemas o para llenar esa necesidad es la habilidad más importante que debes dominar.
6. No hacer preguntas difíciles
Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se basan las controversias, descubrir información que regularmente mantienen cuidadosamente en secreto, y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No lograrás nada de esto si no haces preguntas difíciles.
También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente, diplomáticamente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que pudieras obtener… porque pudieran conducir a descalificar la oportunidad. Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores oportunidades.
7. Tener urgencia por hacer presentaciones.
A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones. Las consideran oportunidades para demostrar el valor de sus productos o servicios al mostrar características únicas y diferentes. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hubiera algunos, son relevantes para la situación del prospecto.
El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.
Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), descubierto los fondos disponibles para la compra, descubierto el proceso de toma de decisión, y (suponiendo que se cumplen los requisitos para la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la compra… no deberías hacer presentaciones.
Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te llevarán a salir de la presentación sin una decisión, y solo con la promesa del prospecto de “lo voy a pensar.” Para después perseguir a los prospectos con llamadas o correos electrónicos que no contestan.
1. No prospectar entre grupo objetivo adecuado.
Cuando el negocio disminuye, no puedes evitar la tentación de hablar de “lo maravillosos que son tus productos o servicios” a cualquiera que esté dispuesto a escuchar. Después de todo, hablar con alguien –sea quien sea– es más productivo que sentarte en tu escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?
Probablemente no!
Se selectivo respecto a quien comunicas los beneficios de tus productos. Utiliza tu base de clientes para identificar las características de tus mejores clientes. Con esa información debes desarrollar un perfil para de prospecto “ideal.” Después busca prospectos a aquellos que tengan un perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.
2. No ser selectivo en cuanto a los prospectos que visitas.
Tener interés en tu producto o servicio no es una razón suficientemente fuerte para establecer una cita con un cliente potencial. Averigua porqué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se interesara.
Si el “interés” de los prospectos no está basado en necesidades especificas o en deseo real por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razón suficiente para visitar al prospecto. El objetivo de establecer una cita es para comenzar un proceso de venta… no para hacer amigos o tener una conversación agradable.
3. No tomar el control de la conversación con prospectos.
No es suficiente que los prospectos hayan reconocido la necesidad o deseo genuino por tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a hablar más profundamente de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe, es necesario que a la hora de establecer la cita dejes bien claro que el objetivo principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para satisfacer las necesidades del prospecto, y que el objetivo de la conversación será explorar y entender esas necesidades.
4. No preparar para las citas apropiadamente.
Frecuentemente, los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas hasta un día u horas antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se hizo la llamada… y a lo mejor ver el sitio web, la publicidad y/o materiales de mercadotecnia del prospecto.
¿Puedes responder las siguientes tres preguntas acerca de tu siguiente cita con un prospecto?
• ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir “Hola”?
• ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
• ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
• ¿A qué acción(es) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?
Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto, calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.
5. No establecer credibilidad o no demostrar experiencia.
Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo necesitaría, las situaciones que generan la necesidad, y las consecuencias de no satisfacer esas necesidades.
Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos.” Por ejemplo:
Cuando le pediste a tu gerente de producción que midiera el diferencial de presión de la válvula entre el principio y el final del ciclo de producción y que determinara qué tanto contribuía a la producción de muestras inconsistentes, ¿Qué te dijo?
Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que entiendes sus problemas y necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus problemas o para llenar esa necesidad es la habilidad más importante que debes dominar.
6. No hacer preguntas difíciles
Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se basan las controversias, descubrir información que regularmente mantienen cuidadosamente en secreto, y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No lograrás nada de esto si no haces preguntas difíciles.
También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente, diplomáticamente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que pudieras obtener… porque pudieran conducir a descalificar la oportunidad. Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores oportunidades.
7. Tener urgencia por hacer presentaciones.
A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones. Las consideran oportunidades para demostrar el valor de sus productos o servicios al mostrar características únicas y diferentes. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hubiera algunos, son relevantes para la situación del prospecto.
El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.
Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), descubierto los fondos disponibles para la compra, descubierto el proceso de toma de decisión, y (suponiendo que se cumplen los requisitos para la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la compra… no deberías hacer presentaciones.
Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te llevarán a salir de la presentación sin una decisión, y solo con la promesa del prospecto de “lo voy a pensar.” Para después perseguir a los prospectos con llamadas o correos electrónicos que no contestan.
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