Sera lo Mismo en el Mañana que Hoy?

La mayoría de los vendedores quieren un mejor mañana. Quieren más oportunidades, más clientes, más negocio y por supuesto una mayor comisión. Afortunadamente hay muchas cosas que ellos pueden hacer para asegurar un mejor mañana.
Y entonces. . . ¿Por qué no lo hacen?
¿Por qué algunos vendedores desperdician su tiempo inventando excusas en lugar de utilizar sus recursos para hacer algo que pueda asegurar un mañana más próspero? Quizá, es más fácil quejarse de la situación económica que “salir a la calle” y hacer algo productivo.

Los vendedores se justifican diciendo que hay pocas oportunidades y pocos recursos disponibles para atraer nuevos clientes. Dirán que “Nadie está comprando ahora”, y que “nadie tomará sus llamadas”. Se quejarán de la competencia con la que tienen que lidiar y lo difícil que es manejar a los clientes actuales. La lista de excusas y quejas es interminable. Ellos anhelan que las cosas cambien… para regresar a la “normalidad”.

Si no estás feliz con tu sitación actual, puedes culpar a la economía, incluso puedes culpar al clima o a la influenza si lo deseas. Pero eso no cambiará nada. Si quieres ser más feliz mañana, las cosas deben cambiar. . . eso es una realidad. Sin embargo, el cambio está en ti. Debes de dejar a un lado tus miedos, tus dudas y confusiones. Debes apoyarte en lo que sea, tu motivación y en tus experiencias o capacidades, pero HAZ ALGO. Existen muchas oportunidades, si tienes el compromiso de hacer lo que se necesita hacer.

¿Qué puedes hacer?
• Puedes buscar nuevos clientes. Te sorprenderá oír que hoy en día, muy pocos vendedores hacen llamadas de prospección. Algunos mencionan las llamadas en frío o llamadas a referidos, pero muy rara vez las llevan a cabo. David Sandler solía decir que, “Nunca alguien ha tenido que hacer fila para hacer una llamada en frío”.
• Puedes acceder a una red de contactos a través de otros vendedores para encontrar prospectos que no habrías descubierto por ti mismo. Algunos vendedores dicen usar “redes de contactos o networking”, pero sólo hacen algunos intentos y no les dan seguimiento.
• Puedes pedir a tus clientes que te contacten con otros que puedan utilizar tu producto o servicio y que aprecien el valor que ofreces. Muchos vendedores intentan pedir referencias a sus clientes, pero se les “olvida” o ponen excusas para no solicitarlas.
• Puedes buscar hacer ventas complementarias con tus clientes y ayudar a que ellos crezcan. Sin embargo, algunos vendedores evitan hacerlo; quizá porque tienen miedo de poner en riesgo su negocio actual al pedir más.

Si estás insatisfecho con tu nivel de productividad y has estado justificando tus bajos resultados, ¡DÉTENTE! Deja a un lado tus pensamientos negativos acerca del mercado y de tus habilidades. Diseña e implementa un nuevo modelo de desarrollo que contenga actividades específicas y llévalas a la práctica. Y no tengas miedo de pensar en grande, tu mañana será exactamente lo que visualices hoy, ni más y ni menos.

Como Estableces Confianza?

¿Cómo estableces confianza? en las Oportunidades de ventas

Los vendedores saben que establecer confianza con prospectos o clientes es un elemento clave para desarrollar una relación de negocios exitosa. Existe mucha literatura relativa al saber cómo establecer un buen nivel de confianza. Esta información se refiere a temas que van desde saber qué decir, la tonalidad que se debe utilizar, la postura y la expresiones faciales, hasta cómo identificar las características de los diferentes tipos de personalidad.
A pesar de que las técnicas para establecer confianza son valiosas para mejorar la interacción con el prospecto o los clientes, el elemento más importante para establecer confianza y desarrollar una buena relación no es la técnica, es la empatía –la habilidad de entender los problemas, retos o metas del prospecto o clientes desde su punto de vista, entender lo que siente, y saber un poco más acerca de lo que quiere y lo qué lo motiva. Este nivel de entendimiento es el resultado de tener un deseo genuino de conectarse con su prospecto o cliente y su mundo, y en ultima instancia, contribuir para cambiarlo y mejorarlo.
Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal. Cuando por ejemplo, conocen a algun director o dueño de negocio, genuinamente están interesados acerca de cómo la persona llegó a ser un dueño del negocio o ser director.
Hacen muchas preguntas para entender completamente la situación del prospecto o cliente. Entonces la primer tarea que se debe realizar es entender…no vender. Hacen preguntas de tipo “cómo,” “qué,” “por qué,” y “cuándo” en vez de preguntas para manipular al prospecto hacia una posición u otra. Reconocen que no pueden ayudar al prospecto o cliente a solucionar sus problema o a alcanzar una meta sin antes tener un entendimiento completo y claro de la situación… desde el punto de vista del prospecto o cliente
Los prospectos, como todo mundo, quieren ser escuchados y entendidos. Inconsciente y conscientemente valoran a los vendedores que llegan a entenderlos a un nivel personal. Cuando interactuan con prospectos o clientes que están realmente interesados en una solución, estos últimos son más abiertos y comparten más información.
Cuando vayas a ver a prospectos o clientes, prepárate para hacer preguntas inteligentes y enfocate en ellos, sus situaciones y sus deseos. Averigua lo más que puedas acerca de tus prospectos o clientes antes de hablar de tu producto o servicio. Cuando primero te enfoques en ellos, la venta fluirá naturalmente.

Quizas tus Riquezas no sabes cuales son?

¿Cuál es tu riqueza?


GRUPO 1

Arquitecto: Tener proyectos que me permitan ganar mucho DINERO
Ingeniero: Desarrollar sistemas que sean útiles y muy BIEN PAGADOS
Abogado: Ganar muchos casos y tener un BMW
Gerente: Tener la empresa en niveles de GANANCIA altos y crecientes
Atleta: GANAR fama y reconocimiento mundial


GRUPO 2

Preso de por vida: Caminar LIBRE por las calles
Ciego: VER la luz del sol
Sordo: ESCUCHAR el sonido del viento
Mudo : Poder DECIR a las personas cuanto las amo
Inválido: CORRER en una mañana soleada
Persona con SIDA: Poder VIVIR un día más

¿Ves la diferencia entre los grupos?

Los del grupo 2 desean cosas que el dinero no puede comprar, los del grupo 1, quieren dinero y fama, teniendo las cosas que no se pueden comprar con dinero.

Es increíble que muchos tengan riquezas gigantescas que no aprecian, y ven su "tesoro" en las cosas que tienen un precio y el dinero puede comprar.

¿Cuál es tu riqueza?

El Exito esta en La Actitud , esta en la Mentalidad.

El éxito… Todo está dentro de tu cabeza
Tus creencias tienen mucho más que ver con tu éxito que cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que tienen amplios conocimientos acerca de su producto, tienen muchos contactos influyentes, tienen facilidad de palabra, personalidad atractiva, pero su desempeño en ventas es promedio… a veces, apenas aceptable.
Por otro lado hay otros vendedores que solo tienen un conocimiento básico del producto, tienen pocos contactos de negocios, no siempre expresan sus ideas o pensamientos de la mejor forma, y no tienen personalidades tan brillantes; sin embargo, el desempeño que tienen estos vendedores se encuentra entre los mejores.
¿Cómo es posible que pase esto?
El éxito en las ventas, y en casi cualquier desafío, no solo es producto del talento que tenga cada persona, estudios, personalidad, o contactos (de cualquier forma, estos factores son de gran ayuda), sino tiene más que ver con la actitud de cada persona –la tendencia natural de tener una perspectiva y expectativas positivas.
Pero hay más que solo ver el vaso medio-lleno en vez de medio-vacío. Es la habilidad de ver las posibilidades… además de realizar las acciones necesarias para convertir esas posibilidades en realidades.
Algunas personas verán algún desafío y después de analizar los aspectos negativos y positivos, eligen enfocarse en lo positivo. Ven posibilidades y visualizan el éxito. Entre más se enfocan en los aspectos positivos, se creen más capaces de completar el reto exitosamente. Y entre más capaces creen que son, están más motivados a realizar las actividades necesarias para llegar a la meta. Siempre se esfuerzan sin importar lo que pase… y alcanzan el éxito.
Otros verán el mismo desafío pero se enfocarán en los aspectos negativos –todas las razones (reales e imaginarias) que impedirán que se logre algún éxito. Solo ven limitaciones y visualizan el fracaso. Entre más se enfocan en los aspectos negativos, más se refuerza la creencia relacionada con la improbabilidad de completar el desafío satisfactoriamente y la pérdida de tiempo que representa el invertir cualquier esfuerzo para llegar a la meta. Se dan por vencidos, o en el mejor de los casos, hacen un intento mediocre… y fracasan.
El éxito que obtendrás no será nada más (ni nada menos) lo que visualices… y de la determinación que tendrás para actuar de forma consistente con esa imagen. Si hasta ahora el éxito se te ha escapado, quizá es momento de cambiar la imagen y esforzarte.
No todos las Solicitudes de Cotización son Iguales
Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotización que llegan a sus oficinas. Es fácil encontrarle el atractivo. Trabajar sobre una propuesta que “cayó del cielo” es mejor que “escavar” para encontrar una oportunidad.
Deseable, sí. ¿Pero es la mejor opción?
Responder a una Solicitud de Cotización involucra algunos gastos. ¿Cuáles son estos gastos?
• Existe el gasto del tiempo invertido en especificar la relación que existe entre las necesidades del prospecto y la solución que tu compañía puede ofrecer.
• Existe el gasto del tiempo invertido en investigar a la competencia y las soluciones que ellos pueden ofrecer.
• Existe el gasto del tiempo invertido en desarrollar una posición ventajosa para tu solución sobre la de la competencia.
• Existe el gasto del tiempo invertido en escribir la propuesta y desarrollar los materiales de apoyo correspondientes.
• Existen gastos de producción de los materiales de presentación.
• Y finalmente, el costo de oportunidad de trabajar sobre una propuesta en vez de buscar otras oportunidades.
Es importante reconocer que no todas las Solicitudes de Cotización son creadas iguales. Esto quiere decir, hay muchas razones por las cuales los compradores envían estas Solicitudes de Cotización... de las cuales no muchas son con la finalidad de desarrollar una oportunidad de negocios.
Una de las razones por las cuales las compañías pueden emitir Solicitudes de Cotización es simplemente obtener consultoría gratuita. Por ejemplo, pueden estar considerando establecer un nuevo proceso o sistema internamente… y enviar Solicitudes de Cotización es una forma de obtener información relevante acerca de procesos, costos, tiempos de implementación, y lo que necesiten para guiar sus esfuerzos de desarrollo. Esta es una información valiosa y ¡Así se obtiene de forma GRATUITA!
Otra razón por la que algunas compañías pueden emitir Solicitudes de Cotización es para obtener elementos de negociación entre un grupo de posibles proveedores. Los compradores obtienen “fichas de negociación” para hacer que los proveedores compitan entre sí. También es una forma efectiva para presionar a su proveedor actual… especialmente cuando se hacen negociaciones sobre la renovación de contratos o al pedir servicios adicionales a precios favorables para la compañía.
Sin embargo, existen otras razones menos manipulativas para emitir Solicitudes de Cotización. Probablemente se habló de la oportunidad de un negocio con algún prospecto, y este necesita un SdC para sentirse seguro y cómodo al seguir adelante con la oportunidad. O si el prospecto ha tomado la decisión de seguir adelante con la oportunidad, una Solicitud de Cotización (SdC) puede ser una forma de confirmar por escrito los términos que se acordaron en la plática.
Lo que tiene que quedar bien claro es que responder a una (SdC) a ciegas es una propuesta muy ambigua… incluso cuando la capacidad de tu empresa es suficiente para cumplir las necesidades del prospecto.
¿Por qué?
Porque una SdC… es entregada en papel o vía correo electrónico y no frente a frente.
Y, ya sea que entregues una propuesta electrónica o en persona, no tiene sentido para el negocio invertir tiempo, energía, y recursos de la empresa para desarrollar una presentación sin primero definir y calificar profundamente la oportunidad que la propuesta abarca.
A pesar que no siempre podrás hacer una investigación tan profunda sobre una SdC como lo podrías hacer al desarrollar una oportunidad personalmente, es imperativo tener un diálogo con el comprador o con un representante apropiado para calificar la oportunidad, o por lo menos, averiguar la razón verdadera para la SdC. Solo entonces podrás determinar si la solicitud merece tu tiempo y esfuerzos.

Como Rescatar Vendedores Desmotivados Parte 2

Parte 2
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!

Identifique la causa de la desmotivación:

Una primera acción para poder acometer con éxito la tarea de rescatar a un vendedor desmotivado, es comprender cuál es la causa de su desmotivación. Sabemos que nuestro personal se compone de seres integrales, que tienen otros intereses, otras facetas vivenciales, más allá del trabajo.
Aquello que se decía antes de que deje los problemas de la casa en la puerta de la oficina, es irreal. Usted y yo lo sabemos. Si en el hogar del trabajador hay problemas, esa persona los reflejará de alguna manera en el trabajo. Tal vez se mostrará preocupado, bajará su producción y cometerá más errores. O Tal vez se volverá irritable y su relación con el equipo se deteriorará.
Entonces, en este caso, nuestro trabajo primario como líderes de un equipo de ventas, es intentar identificar la o las posibles causas de la desmotivación.
Si llegamos a determinar que el factor desencadenante está fuera de la oficina, por ejemplo en el hogar, entrará en función nuestro papel de consejeros. Pero si determinamos que la causa está relacionada con el trabajo, es ahí en donde mayor responsabilidad tenemos porque el rescate se haga efectivo.
Posibles razones de desmotivación:
Se han realizado repetidas mediciones sobre los factores generales que motivan y desmotivan a los vendedores de las empresas.
Algunos son factores generales a veces difíciles de solventar, aceptémoslopero otros, la mayoría, tienen en nosotros, en nuestro liderazgo, la posibilidad de manejarse.
Por ejemplo, una persona podría resultar desmotivada por haber echado un vistazo atrás en su carrera, y sentirse que ha avanzado poco. Es decir, sentirse estancada en un puesto, tal vez con pocas posibilidades de una efectiva movilidad ascendente, es uno de los más usuales motivos de desmotivación, especialmente en el vendedor que siente que se ha esforzado.
Malas relaciones con sus compañeros, también son causa de desmotivación. Si un vendedor ha mantenido cordiales o normales relaciones con un círculo de compañeros, y de pronto estas sufren deterioro... puede surgir la desmotivación. Tengamos en mente que uno de los factores que más motiva, es la buena relación con su equipo de trabajo.
Cargas injustas de trabajo, es también un factor que vale evaluar. La teoría de la motivación nos enseña que toda persona espera encontrar justicia dentro de su núcleo laboral.

Si la persona percibe que está realizando funciones por las cuales no es remunerado, o si llega a la conclusión de que él o ella están sobrecargados de trabajo, mientras que otros compañeros quizá menos contributivos que élno lo están, definitivamente el Gerente de Ventas deberá afrontar ciclos de fuerte desmotivación.
Las causas pueden ser múltiples, o sólo una. Todo caso es diferente. Pero es necesario identificarlas antes de intentar un tratamiento recuperativo. Igual que un médico, usted como jefe debe diagnosticar lo más exactamente posible la causa de la desmotivación, y con base en ese conocimiento plantear la estrategia de recuperación.
Vale recordar que posponer la resolución de un caso de estos no es necesariamente la mejor salida. Obviamente, no es que usted, ante el mínimo indicio de desmotivación va a recurrir a la intervención directa, no. Con ello más bien estaría quemando credibilidad y restaría importancia a la acción ante casos más importantes.
Pero también es cierto que cuando usted ha determinado que hay un problema por resolver, es mejor no posponerlo. Los problemas de esta índole que permanecen sin intervención, sino más bien a agravarse, a complicarse. Un estado de desmotivación mal curado, al igual que un resfrío, tiende a reaparecer en el momento en que menos esperamos.

Como Motivar a Vendedores Parte 1

Parte 1
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!

Éxito, dentro de este contexto, se traduce en un personal con mayor satisfacción por su puesto de trabajo, con mejores relaciones interpersonales, más comunicativo e innovador y más dispuesto a brindar un servicio de primera a los clientes. En suma, contar con un equipo de vendedores motivado es un buen negocio para cualquier empresa, porque significa mayores ventas y mayor productividad general.

La naturaleza humana, y la dinámica misma de las organizaciones, apunta que tarde o temprano, lo esperemos o no, alguno de nuestros valiosos vendedores sufrirá deterioro en su nivel motivacional... y entonces usted, el Gerente de Ventas, tendrá, por así decirlo, que ir al rescate.

De eso se trata este artículo. Vamos a intentar trasmitirle algunos conceptos claves sobre el rescate del vendedor (y de todo trabajador) desmotivado, y también algunas técnicas prácticas de fácil aplicación, que le ayudarán a poner a esa persona de nuevo sobre el carril correcto y deseable.
Eso sí, permítanos aclarar algo desde el principio. Vamos a hablar sobre el buen vendedor que, por alguna razón, entra en picada y cae en niveles inadecuados de desmotivación. Es decir, gente que ha bajado notablemente, de manera perceptible, su motivación.

La aclaración vale, porque algunas veces confundimos lo que es desmotivación, con lo que es insubordinación. Es un hecho que en algunas ocasiones la desmotivación puede llegar al extremo de la insubordinación, pero generalmente la insubordinación es otra historia. Un vendedor insubordinado es aquél generalmente considerado negativo, poco participativo, poco colaborador y que incluso realiza acciones contrarias a las instrucciones de su jefe, o que va en contra de los intereses del equipo y de la empresa.
Concentrémonos, entonces, en el vendedor desmotivado.
¿Cuáles son los síntomas? Definitivamente, ¡muchos! A medida que vamos acumulando experiencia como Gerentes de Ventas, vamos desarrollando un buen ojo para identificar a miembros de nuestro equipo que entran en desmotivación.

Unos comenzarán a llegar tarde e incluso a presentar altos niveles de ausentismo. Otros se volverán retraídos en las reuniones, o harán comentarios pesimistas sobre la empresa, sus programas o la gente. Otros demostrarán con su lenguaje corporal poco interés en lo que decimos o en lo que les intentan trasmitir otros compañeros. Todos ellos, entre muchos otros, pueden traducirse en desmotivación.
Y el síntoma más obvio podría manifestarse en cuotas de ventas no alcanzadas, en la excusitis del vendedor, en clientes quejándose por un mal servicio, o en un marcado deterioro de la curva personal del vendedor.
O veámoslo al revés. La persona positivamente motivada se ve entusiasta, energética, ágil. Sus comentarios se enfocan más a las posibilidades que a las limitaciones. Intentan hacer un poco más de lo que se espera de ellos. Proponen soluciones, no sólo apuntan los problemas.
Son optimistas sobre el futuro de la empresa. La ausencia de esas cualidades en un miembro de nuestro equipo, puede ser síntoma de esa temible enfermedad laboral y social.

¿Puedes Acortar el Ciclo de Ventas? Articulo completo

¿Puedes Acortar el Ciclo de Venta?
Casi todos los vendedores estarán de acuerdo que entre más corto sea el ciclo de venta, es mejor.
¿Por qué? Porque los ciclos de venta largos tienen dos consecuencias negativas.
• Seguramente no estás buscando nuevos prospectos cuando estás trabajando en una oportunidad. Como consecuencia, tienes menos prospectos potenciales y si la oportunidad con la que estás trabajando no se convierte en negocio, tienes menos oportunidades de cumplir con tus metas.
• Entre más tiempo le dediques a una oportunidad, más te involucras emocionalmente. Y así, es más probable que des descuentos para mantener viva a la oportunidad (y estos típicamente salen de las utilidades o de tu comisión).
¿Por qué se alargan los ciclos de venta?
A algunos vendedores les toma demasiado tiempo conseguir una cita con el prospecto. Otros tardan mucho en identificar y desarrollar la oportunidad. Y para muchos, obtener una decisión después de hacer una propuesta, o cotización parece una eternidad. (¿Te suena familiar?)
¿Qué puedes hacer para cerrar ventas más rápidamente? A continuación te mostramos cinco estrategias para acortar tus ciclos de ventas:
1. No comiences el ciclo a menos de que exista una razón válida para comenzar. El contacto inicial con el prospecto debe enfocarse en descubrir (o ayudar al prospecto a descubrir) “Dolor” –una necesidad/deseo que se puede satisfacer con tu producto o servicio. Para lograrlo, necesitas tener un mensaje atractivo –un comercial de 30 segundos, resumen breve, o como sea que le llames– que no solo suene interesante para el prospecto sino que también te diferencie de la competencia.
2. Ve a la cabeza. Una forma común de desperdiciar el tiempo de muchos vendedores es llamar abajo en la organización. Llaman y tratan de desarrollar oportunidades con gente que no tiene autoridad de compra o no tiene un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si tus esfuerzos de venta deben comenzar abajo en la organización, es muy importante que rápidamente determines quién controla los presupuestos de la empresa y quién toma las decisiones de compra. Entonces debes contactarlos antes de comenzar a armar soluciones.


3. Deshazte de obstáculos potenciales al principio del proceso de venta. Si experiencias previas siguieren que para cierto tipo de ventas (a lo mejor definidas por el producto, el segmento de mercado, el perfil del prospecto, o requisitos de implementación) podrían existir obstáculos para cerrar la venta, habla de ellos lo más pronto posible en el ciclo. No esperes a que el prospecto los utilice como obstáculos en el camino o como excusas una vez adentrados en el proceso. Si existirá una barrera para cerrar la venta, entre más rápido la descubras, y si puede la elimines, es mejor. Si se puede eliminar la barrera, continuas con el proceso de venta. Sin desperdiciar tanto tiempo, si no se puede eliminar, puedes terminar rápidamente el proceso, En vez de desperdiciar tiempo en una oportunidad “sin salida,” y entonces puedes orientar tus esfuerzos hacia conseguir nuevas oportunidades.
4. Descalifica oportunidades lo más pronto posible. Sé tan estricto evaluando la elegibilidad de tus prospectos para convertirse en clientes como ellos lo son cuando consideran convertirte en su proveedor de productos o servicios. ¿Han expresado explícitamente la necesidad o deseo de obtener tu producto o servicio? ¿Tienen recursos disponibles para la inversión? ¿Podrán tomar una decisión dentro del tiempo acordado por ambas partes? ¿Sus requerimientos de entrega y de implementación entran en tu rango de capacidad? Si el prospecto no cumple con tus expectativas, termina el proceso y busca un prospecto que sí lo haga.
5. Obtén compromisos firmes. Para hacer que el proceso de venta continúe adelante y que el ciclo de venta permanezca corto, cada paso del proceso debe guiar al siguiente de forma predecible y previamente acordada por ambas partes. Si esperas que el prospecto toque un tema específico, comparta cierta información, o a lo mejor tome una decisión en la siguiente cita, entonces debes obtener su compromiso al momento de establecer la fecha y hora de la siguiente cita. No obtener dichos compromisos casi siempre te llevará a necesitar más citas, conversaciones o correspondencia… lo que solo lleva a alargar el ciclo de ventas.
Si comienzas con la gente adecuada… por las razones adecuadas; eliminas los posibles obstáculos o barreras a principios del proceso; evalúa oportunidades rigorosamente; así te aseguras de que tu prospecto y tú estén en el mismo canal en cada paso del proceso, podrás completar el proceso de venta en menos tiempo… lo que significa más ventas… y más comisiones.
Quieres saber más? Contactanos…

Respuesta

La Respuesta es ella era la Mama , en este mundo actual decir que es una persona en eminencia o excelente nos significa que es un Hombre .....

Saludos

Acertijo, Solucion la Proxima semana..Intentalo manda tus comentarios

Advertencia: Tengan en cuenta que no hay trampas, no hay nada escondido y todo está a la vista. NO SE ADELANTEN A VER LA RESPUESTA: PRIMERO INTENTEN RESOLVER EL ACERTIJO.

Algo más: Traten de pensarlo sólo porque vale la pena. En particular, porque demuestra la manera sesgada en que a veces pensamos al leer ciertos textos, o al menos, lo interpretamos de manera prejuiciada.

c
ARGUMENTO:

Antonio, padre de Roberto, un niño de 8 años, sale conduciendo su auto desde su casa en Madrid en dirección a Valencia.
Roberto, va con él.
En el camino ocurre un terrible accidente. Un camión, que venía en sentido contrario se sale de la autopista y embiste de frente al auto de Antonio.

El impacto mata instantáneamente a Antonio, pero Roberto sigue con vida.
Una ambulancia del hospital de emergencias de Valencia llega casi de inmediato, advertida por quienes fueron ocasionales testigos, y el niño es trasladado al hospital.

No bien llega, los médicos de guardia empiezan a tratar al niño para intentar salvarle la vida pero, luego de intercambiar opiniones y estabilizar sus funciones vitales deciden que la condición de Roberto es muy grave. Necesitan consultar. Además, advierten el riesgo de trasladar al niño a otro hospital y por eso deciden dejarlo internado allí, en Valencia.

Luego de una junta de médicos se comunican con el Hospital de Niños de Madrid y finalmente conversan con una eminencia en el tema a quien ponen en conocimiento de lo ocurrido. Como todos coinciden que lo mejor es dejar a Roberto en Valencia, la eminencia decide viajar directamente de Madrid hacia allá. Y lo hace.

Al llegar la eminencia los médicos que lo trataron le presentan el caso y esperan ansiosos su opinión.
Finalmente, uno de ellos es el primero en hablar: ¿Cree usted estar en condiciones de salvar al niño?, pregunta con un hilo de voz.

Y obtiene la siguiente respuesta:
'¡Cómo no lo voy a salvar, haré todo lo posible, si es mi hijo!'

Bien, hasta aquí la historia. Está en ti el tratar de pensar la manera en que esta historia tenga sentido.
Insisto en que no hay trampas, no hay nada oculto. Y antes de que leas la solución, quiero agregar algunos datos:

a) Antonio no es el padrastro.
b) Antonio tampoco es un cura.

AHORA SÍ, TE DEJO EN COMPAÑÍA DE TU IMAGINACIÓN. ESO SÍ, TE SUGIERO QUE LEAS OTRA VEZ LA HISTORIA Y,
CRÉEME, EL ACERTIJO ES MUY SENCILLO DE RESOLVER.

Aprender

Forget>“Learn”

“The problem is never how to get new, innovative thoughts into your mind, but how to get the old ones out.”

Dee Hock

Olvidar > "Aprender"

"El problema no es cómo conseguir pensamientos nuevos e innovadores en tu mente, sino cómo salir los antiguos."

Dee Hock

Siete Errores que al Vender te Hacen Perder Ventas

DISFRUTALO

1. No prospectar entre grupo objetivo adecuado.
Cuando el negocio disminuye, no puedes evitar la tentación de hablar de “lo maravillosos que son tus productos o servicios” a cualquiera que esté dispuesto a escuchar. Después de todo, hablar con alguien –sea quien sea– es más productivo que sentarte en tu escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?
Probablemente no!
Se selectivo respecto a quien comunicas los beneficios de tus productos. Utiliza tu base de clientes para identificar las características de tus mejores clientes. Con esa información debes desarrollar un perfil para de prospecto “ideal.” Después busca prospectos a aquellos que tengan un perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.
2. No ser selectivo en cuanto a los prospectos que visitas.
Tener interés en tu producto o servicio no es una razón suficientemente fuerte para establecer una cita con un cliente potencial. Averigua porqué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se interesara.
Si el “interés” de los prospectos no está basado en necesidades especificas o en deseo real por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razón suficiente para visitar al prospecto. El objetivo de establecer una cita es para comenzar un proceso de venta… no para hacer amigos o tener una conversación agradable.
3. No tomar el control de la conversación con prospectos.
No es suficiente que los prospectos hayan reconocido la necesidad o deseo genuino por tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a hablar más profundamente de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe, es necesario que a la hora de establecer la cita dejes bien claro que el objetivo principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para satisfacer las necesidades del prospecto, y que el objetivo de la conversación será explorar y entender esas necesidades.
 
4. No preparar para las citas apropiadamente.
Frecuentemente, los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas hasta un día u horas antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se hizo la llamada… y a lo mejor ver el sitio web, la publicidad y/o materiales de mercadotecnia del prospecto.
¿Puedes responder las siguientes tres preguntas acerca de tu siguiente cita con un prospecto?
• ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir “Hola”?
• ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
• ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
• ¿A qué acción(es) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?
Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto, calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.
5. No establecer credibilidad o no demostrar experiencia.
Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo necesitaría, las situaciones que generan la necesidad, y las consecuencias de no satisfacer esas necesidades.
Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos.” Por ejemplo:
Cuando le pediste a tu gerente de producción que midiera el diferencial de presión de la válvula entre el principio y el final del ciclo de producción y que determinara qué tanto contribuía a la producción de muestras inconsistentes, ¿Qué te dijo?
Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que entiendes sus problemas y necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus problemas o para llenar esa necesidad es la habilidad más importante que debes dominar.
 
6. No hacer preguntas difíciles
Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se basan las controversias, descubrir información que regularmente mantienen cuidadosamente en secreto, y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No lograrás nada de esto si no haces preguntas difíciles.
También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente, diplomáticamente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que pudieras obtener… porque pudieran conducir a descalificar la oportunidad. Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores oportunidades.
7. Tener urgencia por hacer presentaciones.
A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones. Las consideran oportunidades para demostrar el valor de sus productos o servicios al mostrar características únicas y diferentes. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hubiera algunos, son relevantes para la situación del prospecto.
El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.
Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), descubierto los fondos disponibles para la compra, descubierto el proceso de toma de decisión, y (suponiendo que se cumplen los requisitos para la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la compra… no deberías hacer presentaciones.
Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te llevarán a salir de la presentación sin una decisión, y solo con la promesa del prospecto de “lo voy a pensar.” Para después perseguir a los prospectos con llamadas o correos electrónicos que no contestan.