¿Cómo estableces confianza? en las Oportunidades de ventas
Los vendedores saben que establecer confianza con prospectos o clientes es un elemento clave para desarrollar una relación de negocios exitosa. Existe mucha literatura relativa al saber cómo establecer un buen nivel de confianza. Esta información se refiere a temas que van desde saber qué decir, la tonalidad que se debe utilizar, la postura y la expresiones faciales, hasta cómo identificar las características de los diferentes tipos de personalidad.
A pesar de que las técnicas para establecer confianza son valiosas para mejorar la interacción con el prospecto o los clientes, el elemento más importante para establecer confianza y desarrollar una buena relación no es la técnica, es la empatía –la habilidad de entender los problemas, retos o metas del prospecto o clientes desde su punto de vista, entender lo que siente, y saber un poco más acerca de lo que quiere y lo qué lo motiva. Este nivel de entendimiento es el resultado de tener un deseo genuino de conectarse con su prospecto o cliente y su mundo, y en ultima instancia, contribuir para cambiarlo y mejorarlo.
Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal. Cuando por ejemplo, conocen a algun director o dueño de negocio, genuinamente están interesados acerca de cómo la persona llegó a ser un dueño del negocio o ser director.
Hacen muchas preguntas para entender completamente la situación del prospecto o cliente. Entonces la primer tarea que se debe realizar es entender…no vender. Hacen preguntas de tipo “cómo,” “qué,” “por qué,” y “cuándo” en vez de preguntas para manipular al prospecto hacia una posición u otra. Reconocen que no pueden ayudar al prospecto o cliente a solucionar sus problema o a alcanzar una meta sin antes tener un entendimiento completo y claro de la situación… desde el punto de vista del prospecto o cliente
Los prospectos, como todo mundo, quieren ser escuchados y entendidos. Inconsciente y conscientemente valoran a los vendedores que llegan a entenderlos a un nivel personal. Cuando interactuan con prospectos o clientes que están realmente interesados en una solución, estos últimos son más abiertos y comparten más información.
Cuando vayas a ver a prospectos o clientes, prepárate para hacer preguntas inteligentes y enfocate en ellos, sus situaciones y sus deseos. Averigua lo más que puedas acerca de tus prospectos o clientes antes de hablar de tu producto o servicio. Cuando primero te enfoques en ellos, la venta fluirá naturalmente.
