Parte 2
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Identifique la causa de la desmotivación:
Una primera acción para poder acometer con éxito la tarea de rescatar a un vendedor desmotivado, es comprender cuál es la causa de su desmotivación. Sabemos que nuestro personal se compone de seres integrales, que tienen otros intereses, otras facetas vivenciales, más allá del trabajo.
Aquello que se decía antes de que deje los problemas de la casa en la puerta de la oficina, es irreal. Usted y yo lo sabemos. Si en el hogar del trabajador hay problemas, esa persona los reflejará de alguna manera en el trabajo. Tal vez se mostrará preocupado, bajará su producción y cometerá más errores. O Tal vez se volverá irritable y su relación con el equipo se deteriorará.
Entonces, en este caso, nuestro trabajo primario como líderes de un equipo de ventas, es intentar identificar la o las posibles causas de la desmotivación.
Si llegamos a determinar que el factor desencadenante está fuera de la oficina, por ejemplo en el hogar, entrará en función nuestro papel de consejeros. Pero si determinamos que la causa está relacionada con el trabajo, es ahí en donde mayor responsabilidad tenemos porque el rescate se haga efectivo.
Posibles razones de desmotivación:
Se han realizado repetidas mediciones sobre los factores generales que motivan y desmotivan a los vendedores de las empresas.
Algunos son factores generales a veces difíciles de solventar, aceptémoslopero otros, la mayoría, tienen en nosotros, en nuestro liderazgo, la posibilidad de manejarse.
Por ejemplo, una persona podría resultar desmotivada por haber echado un vistazo atrás en su carrera, y sentirse que ha avanzado poco. Es decir, sentirse estancada en un puesto, tal vez con pocas posibilidades de una efectiva movilidad ascendente, es uno de los más usuales motivos de desmotivación, especialmente en el vendedor que siente que se ha esforzado.
Malas relaciones con sus compañeros, también son causa de desmotivación. Si un vendedor ha mantenido cordiales o normales relaciones con un círculo de compañeros, y de pronto estas sufren deterioro... puede surgir la desmotivación. Tengamos en mente que uno de los factores que más motiva, es la buena relación con su equipo de trabajo.
Cargas injustas de trabajo, es también un factor que vale evaluar. La teoría de la motivación nos enseña que toda persona espera encontrar justicia dentro de su núcleo laboral.
Si la persona percibe que está realizando funciones por las cuales no es remunerado, o si llega a la conclusión de que él o ella están sobrecargados de trabajo, mientras que otros compañeros quizá menos contributivos que élno lo están, definitivamente el Gerente de Ventas deberá afrontar ciclos de fuerte desmotivación.
Las causas pueden ser múltiples, o sólo una. Todo caso es diferente. Pero es necesario identificarlas antes de intentar un tratamiento recuperativo. Igual que un médico, usted como jefe debe diagnosticar lo más exactamente posible la causa de la desmotivación, y con base en ese conocimiento plantear la estrategia de recuperación.
Vale recordar que posponer la resolución de un caso de estos no es necesariamente la mejor salida. Obviamente, no es que usted, ante el mínimo indicio de desmotivación va a recurrir a la intervención directa, no. Con ello más bien estaría quemando credibilidad y restaría importancia a la acción ante casos más importantes.
Pero también es cierto que cuando usted ha determinado que hay un problema por resolver, es mejor no posponerlo. Los problemas de esta índole que permanecen sin intervención, sino más bien a agravarse, a complicarse. Un estado de desmotivación mal curado, al igual que un resfrío, tiende a reaparecer en el momento en que menos esperamos.
lunes, 21 de febrero de 2011
viernes, 11 de febrero de 2011
Como Motivar a Vendedores Parte 1
Parte 1
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Éxito, dentro de este contexto, se traduce en un personal con mayor satisfacción por su puesto de trabajo, con mejores relaciones interpersonales, más comunicativo e innovador y más dispuesto a brindar un servicio de primera a los clientes. En suma, contar con un equipo de vendedores motivado es un buen negocio para cualquier empresa, porque significa mayores ventas y mayor productividad general.
La naturaleza humana, y la dinámica misma de las organizaciones, apunta que tarde o temprano, lo esperemos o no, alguno de nuestros valiosos vendedores sufrirá deterioro en su nivel motivacional... y entonces usted, el Gerente de Ventas, tendrá, por así decirlo, que ir al rescate.
De eso se trata este artículo. Vamos a intentar trasmitirle algunos conceptos claves sobre el rescate del vendedor (y de todo trabajador) desmotivado, y también algunas técnicas prácticas de fácil aplicación, que le ayudarán a poner a esa persona de nuevo sobre el carril correcto y deseable.
Eso sí, permítanos aclarar algo desde el principio. Vamos a hablar sobre el buen vendedor que, por alguna razón, entra en picada y cae en niveles inadecuados de desmotivación. Es decir, gente que ha bajado notablemente, de manera perceptible, su motivación.
La aclaración vale, porque algunas veces confundimos lo que es desmotivación, con lo que es insubordinación. Es un hecho que en algunas ocasiones la desmotivación puede llegar al extremo de la insubordinación, pero generalmente la insubordinación es otra historia. Un vendedor insubordinado es aquél generalmente considerado negativo, poco participativo, poco colaborador y que incluso realiza acciones contrarias a las instrucciones de su jefe, o que va en contra de los intereses del equipo y de la empresa.
Concentrémonos, entonces, en el vendedor desmotivado.
¿Cuáles son los síntomas? Definitivamente, ¡muchos! A medida que vamos acumulando experiencia como Gerentes de Ventas, vamos desarrollando un buen ojo para identificar a miembros de nuestro equipo que entran en desmotivación.
Unos comenzarán a llegar tarde e incluso a presentar altos niveles de ausentismo. Otros se volverán retraídos en las reuniones, o harán comentarios pesimistas sobre la empresa, sus programas o la gente. Otros demostrarán con su lenguaje corporal poco interés en lo que decimos o en lo que les intentan trasmitir otros compañeros. Todos ellos, entre muchos otros, pueden traducirse en desmotivación.
Y el síntoma más obvio podría manifestarse en cuotas de ventas no alcanzadas, en la excusitis del vendedor, en clientes quejándose por un mal servicio, o en un marcado deterioro de la curva personal del vendedor.
O veámoslo al revés. La persona positivamente motivada se ve entusiasta, energética, ágil. Sus comentarios se enfocan más a las posibilidades que a las limitaciones. Intentan hacer un poco más de lo que se espera de ellos. Proponen soluciones, no sólo apuntan los problemas.
Son optimistas sobre el futuro de la empresa. La ausencia de esas cualidades en un miembro de nuestro equipo, puede ser síntoma de esa temible enfermedad laboral y social.
CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Éxito, dentro de este contexto, se traduce en un personal con mayor satisfacción por su puesto de trabajo, con mejores relaciones interpersonales, más comunicativo e innovador y más dispuesto a brindar un servicio de primera a los clientes. En suma, contar con un equipo de vendedores motivado es un buen negocio para cualquier empresa, porque significa mayores ventas y mayor productividad general.
La naturaleza humana, y la dinámica misma de las organizaciones, apunta que tarde o temprano, lo esperemos o no, alguno de nuestros valiosos vendedores sufrirá deterioro en su nivel motivacional... y entonces usted, el Gerente de Ventas, tendrá, por así decirlo, que ir al rescate.
De eso se trata este artículo. Vamos a intentar trasmitirle algunos conceptos claves sobre el rescate del vendedor (y de todo trabajador) desmotivado, y también algunas técnicas prácticas de fácil aplicación, que le ayudarán a poner a esa persona de nuevo sobre el carril correcto y deseable.
Eso sí, permítanos aclarar algo desde el principio. Vamos a hablar sobre el buen vendedor que, por alguna razón, entra en picada y cae en niveles inadecuados de desmotivación. Es decir, gente que ha bajado notablemente, de manera perceptible, su motivación.
La aclaración vale, porque algunas veces confundimos lo que es desmotivación, con lo que es insubordinación. Es un hecho que en algunas ocasiones la desmotivación puede llegar al extremo de la insubordinación, pero generalmente la insubordinación es otra historia. Un vendedor insubordinado es aquél generalmente considerado negativo, poco participativo, poco colaborador y que incluso realiza acciones contrarias a las instrucciones de su jefe, o que va en contra de los intereses del equipo y de la empresa.
Concentrémonos, entonces, en el vendedor desmotivado.
¿Cuáles son los síntomas? Definitivamente, ¡muchos! A medida que vamos acumulando experiencia como Gerentes de Ventas, vamos desarrollando un buen ojo para identificar a miembros de nuestro equipo que entran en desmotivación.
Unos comenzarán a llegar tarde e incluso a presentar altos niveles de ausentismo. Otros se volverán retraídos en las reuniones, o harán comentarios pesimistas sobre la empresa, sus programas o la gente. Otros demostrarán con su lenguaje corporal poco interés en lo que decimos o en lo que les intentan trasmitir otros compañeros. Todos ellos, entre muchos otros, pueden traducirse en desmotivación.
Y el síntoma más obvio podría manifestarse en cuotas de ventas no alcanzadas, en la excusitis del vendedor, en clientes quejándose por un mal servicio, o en un marcado deterioro de la curva personal del vendedor.
O veámoslo al revés. La persona positivamente motivada se ve entusiasta, energética, ágil. Sus comentarios se enfocan más a las posibilidades que a las limitaciones. Intentan hacer un poco más de lo que se espera de ellos. Proponen soluciones, no sólo apuntan los problemas.
Son optimistas sobre el futuro de la empresa. La ausencia de esas cualidades en un miembro de nuestro equipo, puede ser síntoma de esa temible enfermedad laboral y social.
miércoles, 2 de febrero de 2011
¿Puedes Acortar el Ciclo de Ventas? Articulo completo
¿Puedes Acortar el Ciclo de Venta?
Casi todos los vendedores estarán de acuerdo que entre más corto sea el ciclo de venta, es mejor.
¿Por qué? Porque los ciclos de venta largos tienen dos consecuencias negativas.
• Seguramente no estás buscando nuevos prospectos cuando estás trabajando en una oportunidad. Como consecuencia, tienes menos prospectos potenciales y si la oportunidad con la que estás trabajando no se convierte en negocio, tienes menos oportunidades de cumplir con tus metas.
• Entre más tiempo le dediques a una oportunidad, más te involucras emocionalmente. Y así, es más probable que des descuentos para mantener viva a la oportunidad (y estos típicamente salen de las utilidades o de tu comisión).
¿Por qué se alargan los ciclos de venta?
A algunos vendedores les toma demasiado tiempo conseguir una cita con el prospecto. Otros tardan mucho en identificar y desarrollar la oportunidad. Y para muchos, obtener una decisión después de hacer una propuesta, o cotización parece una eternidad. (¿Te suena familiar?)
¿Qué puedes hacer para cerrar ventas más rápidamente? A continuación te mostramos cinco estrategias para acortar tus ciclos de ventas:
1. No comiences el ciclo a menos de que exista una razón válida para comenzar. El contacto inicial con el prospecto debe enfocarse en descubrir (o ayudar al prospecto a descubrir) “Dolor” –una necesidad/deseo que se puede satisfacer con tu producto o servicio. Para lograrlo, necesitas tener un mensaje atractivo –un comercial de 30 segundos, resumen breve, o como sea que le llames– que no solo suene interesante para el prospecto sino que también te diferencie de la competencia.
2. Ve a la cabeza. Una forma común de desperdiciar el tiempo de muchos vendedores es llamar abajo en la organización. Llaman y tratan de desarrollar oportunidades con gente que no tiene autoridad de compra o no tiene un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si tus esfuerzos de venta deben comenzar abajo en la organización, es muy importante que rápidamente determines quién controla los presupuestos de la empresa y quién toma las decisiones de compra. Entonces debes contactarlos antes de comenzar a armar soluciones.
3. Deshazte de obstáculos potenciales al principio del proceso de venta. Si experiencias previas siguieren que para cierto tipo de ventas (a lo mejor definidas por el producto, el segmento de mercado, el perfil del prospecto, o requisitos de implementación) podrían existir obstáculos para cerrar la venta, habla de ellos lo más pronto posible en el ciclo. No esperes a que el prospecto los utilice como obstáculos en el camino o como excusas una vez adentrados en el proceso. Si existirá una barrera para cerrar la venta, entre más rápido la descubras, y si puede la elimines, es mejor. Si se puede eliminar la barrera, continuas con el proceso de venta. Sin desperdiciar tanto tiempo, si no se puede eliminar, puedes terminar rápidamente el proceso, En vez de desperdiciar tiempo en una oportunidad “sin salida,” y entonces puedes orientar tus esfuerzos hacia conseguir nuevas oportunidades.
4. Descalifica oportunidades lo más pronto posible. Sé tan estricto evaluando la elegibilidad de tus prospectos para convertirse en clientes como ellos lo son cuando consideran convertirte en su proveedor de productos o servicios. ¿Han expresado explícitamente la necesidad o deseo de obtener tu producto o servicio? ¿Tienen recursos disponibles para la inversión? ¿Podrán tomar una decisión dentro del tiempo acordado por ambas partes? ¿Sus requerimientos de entrega y de implementación entran en tu rango de capacidad? Si el prospecto no cumple con tus expectativas, termina el proceso y busca un prospecto que sí lo haga.
5. Obtén compromisos firmes. Para hacer que el proceso de venta continúe adelante y que el ciclo de venta permanezca corto, cada paso del proceso debe guiar al siguiente de forma predecible y previamente acordada por ambas partes. Si esperas que el prospecto toque un tema específico, comparta cierta información, o a lo mejor tome una decisión en la siguiente cita, entonces debes obtener su compromiso al momento de establecer la fecha y hora de la siguiente cita. No obtener dichos compromisos casi siempre te llevará a necesitar más citas, conversaciones o correspondencia… lo que solo lleva a alargar el ciclo de ventas.
Si comienzas con la gente adecuada… por las razones adecuadas; eliminas los posibles obstáculos o barreras a principios del proceso; evalúa oportunidades rigorosamente; así te aseguras de que tu prospecto y tú estén en el mismo canal en cada paso del proceso, podrás completar el proceso de venta en menos tiempo… lo que significa más ventas… y más comisiones.
Quieres saber más? Contactanos…
Casi todos los vendedores estarán de acuerdo que entre más corto sea el ciclo de venta, es mejor.
¿Por qué? Porque los ciclos de venta largos tienen dos consecuencias negativas.
• Seguramente no estás buscando nuevos prospectos cuando estás trabajando en una oportunidad. Como consecuencia, tienes menos prospectos potenciales y si la oportunidad con la que estás trabajando no se convierte en negocio, tienes menos oportunidades de cumplir con tus metas.
• Entre más tiempo le dediques a una oportunidad, más te involucras emocionalmente. Y así, es más probable que des descuentos para mantener viva a la oportunidad (y estos típicamente salen de las utilidades o de tu comisión).
¿Por qué se alargan los ciclos de venta?
A algunos vendedores les toma demasiado tiempo conseguir una cita con el prospecto. Otros tardan mucho en identificar y desarrollar la oportunidad. Y para muchos, obtener una decisión después de hacer una propuesta, o cotización parece una eternidad. (¿Te suena familiar?)
¿Qué puedes hacer para cerrar ventas más rápidamente? A continuación te mostramos cinco estrategias para acortar tus ciclos de ventas:
1. No comiences el ciclo a menos de que exista una razón válida para comenzar. El contacto inicial con el prospecto debe enfocarse en descubrir (o ayudar al prospecto a descubrir) “Dolor” –una necesidad/deseo que se puede satisfacer con tu producto o servicio. Para lograrlo, necesitas tener un mensaje atractivo –un comercial de 30 segundos, resumen breve, o como sea que le llames– que no solo suene interesante para el prospecto sino que también te diferencie de la competencia.
2. Ve a la cabeza. Una forma común de desperdiciar el tiempo de muchos vendedores es llamar abajo en la organización. Llaman y tratan de desarrollar oportunidades con gente que no tiene autoridad de compra o no tiene un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si tus esfuerzos de venta deben comenzar abajo en la organización, es muy importante que rápidamente determines quién controla los presupuestos de la empresa y quién toma las decisiones de compra. Entonces debes contactarlos antes de comenzar a armar soluciones.
3. Deshazte de obstáculos potenciales al principio del proceso de venta. Si experiencias previas siguieren que para cierto tipo de ventas (a lo mejor definidas por el producto, el segmento de mercado, el perfil del prospecto, o requisitos de implementación) podrían existir obstáculos para cerrar la venta, habla de ellos lo más pronto posible en el ciclo. No esperes a que el prospecto los utilice como obstáculos en el camino o como excusas una vez adentrados en el proceso. Si existirá una barrera para cerrar la venta, entre más rápido la descubras, y si puede la elimines, es mejor. Si se puede eliminar la barrera, continuas con el proceso de venta. Sin desperdiciar tanto tiempo, si no se puede eliminar, puedes terminar rápidamente el proceso, En vez de desperdiciar tiempo en una oportunidad “sin salida,” y entonces puedes orientar tus esfuerzos hacia conseguir nuevas oportunidades.
4. Descalifica oportunidades lo más pronto posible. Sé tan estricto evaluando la elegibilidad de tus prospectos para convertirse en clientes como ellos lo son cuando consideran convertirte en su proveedor de productos o servicios. ¿Han expresado explícitamente la necesidad o deseo de obtener tu producto o servicio? ¿Tienen recursos disponibles para la inversión? ¿Podrán tomar una decisión dentro del tiempo acordado por ambas partes? ¿Sus requerimientos de entrega y de implementación entran en tu rango de capacidad? Si el prospecto no cumple con tus expectativas, termina el proceso y busca un prospecto que sí lo haga.
5. Obtén compromisos firmes. Para hacer que el proceso de venta continúe adelante y que el ciclo de venta permanezca corto, cada paso del proceso debe guiar al siguiente de forma predecible y previamente acordada por ambas partes. Si esperas que el prospecto toque un tema específico, comparta cierta información, o a lo mejor tome una decisión en la siguiente cita, entonces debes obtener su compromiso al momento de establecer la fecha y hora de la siguiente cita. No obtener dichos compromisos casi siempre te llevará a necesitar más citas, conversaciones o correspondencia… lo que solo lleva a alargar el ciclo de ventas.
Si comienzas con la gente adecuada… por las razones adecuadas; eliminas los posibles obstáculos o barreras a principios del proceso; evalúa oportunidades rigorosamente; así te aseguras de que tu prospecto y tú estén en el mismo canal en cada paso del proceso, podrás completar el proceso de venta en menos tiempo… lo que significa más ventas… y más comisiones.
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Respuesta
La Respuesta es ella era la Mama , en este mundo actual decir que es una persona en eminencia o excelente nos significa que es un Hombre .....
Saludos
Saludos
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