Cerrar la Venta …..Estas listo para Hacerlo?

Por : Jorge Sergio Ramirez L.

Hace unas semanas estuve con un amigo platicando con uno de sus prospectos , me invito para que pudiera ayudarle a desarrollar una oportunidad de Venta con un prospecto que parecía muy entusiasmado con sus productos , todo se veía positivo el escenario mas o menos asi:

• Todo se veía bien la venta estaba en la Bolsa.
• Prospecto se pondrá en contacto en la Semana
• Paso una Semana finalmente una llamada.
• Para decirte que su jefe decidió irse con otra opción.

Por que pasa eso porque todo el cierre pensamos que ya está hecho y de repente se nos va de las manos, muy difícil decir todos los casos pero en el caso de mi amigo básicamente es que el no tenia la suficiente información para CALIFICAR al prospecto, no sabía realmente ni que estaba compitiendo con otras personas o por que tomaron la decisión de hacerlo así.

Cerrar la venta es el Momento de la Vedad. Si se hace apropiadamente , el vendedor solamente tiene que cerrar el Contrato que Previamente fue acordado durante el Proceso de Calificación. Sin embargo es posible , para el Vendedor perder la venta en este punto al cometer errores tales como proveer nueva información que nadie necesitaba, Desorientar al Prospecto , fallar en prevenir el arrepentimiento del comprador , o perder la venta con la Competencia o un nuevo Vendedor.
Puedes ver la fase de Cierre de la venta en una de dos formas. Es ya sea tu recompensa por hacer tu trabajo Bien al calificar al prospecto , o es el Sufrido precio que pagas por hacer un trabajo pobre al Calificar al Prospecto , como mi amigo que nunca tenia las razones de por que no le compraron.

Si hiciste un buen trabajo en :

1. Detectar posibles coincidencias entre el y tu. El vio tu experiencia bien para lo que el necesitaba
2. Necesidades de Presupuesto, para el Proyecto Descubriste el presupuesto del prospecto e identificaste que tu producto se ajustaría al presupuesto.
3. El paso de la Decisión, Quien la Toma? Cuando la toma? Como la Toma?
Podrías haber descalificado al prospecto si este hubiera dicho o hecho lo siguiente:

a. Tu producto o servicio no soluciona específicamente o completamente las Necesidades
b. Adquirir tu producto o servicio requerirá una inversión más grande de aquella que el prospecto estaba dispuesto a hacer.
c. Pensaste que seria contrario a los intereses de tu compañía intentar cumplir con los requerimientos de la toma de Decisión del prospecto

Ten una semana de buenas ventas .