Como va el Negocio? que tal?

Jorge Sergio Ramirez
La fórmula del Negocio exitoso ,¿Existe?
¿Cómo va el negocio?
Cuando se pregunta, ¿cómo va el negocio?, la mayoría de los vendedores dicen “Muy bien”, “Fabuloso”, “Creo que bien”, “No muy bien” o, a pesar de todo “Bien”. Muchas de estas respuestas se traducen en un “No lo sé”.
Vender es un juego de números. Antes de que un vendedor pueda contestar a la pregunta ¿Cómo va el negocio?, se deben conocer primero los objetivos y metas numéricas. Entonces puede regresar y decir: “Lo estoy haciendo bien”. “Esta semana hice 22 llamadas a prospectos, hablé con nueve personas que toman decisiones, conseguí cuatro citas y realicé dos ventas, resultando en una comisión de $1,700.00”.
Como vendedor, la mayoría de nosotros no llevamos a cabo una de nuestras más importantes actividades de ventas: tener nuestras propias estadísticas de ventas. La única forma de monitorear el comportamiento de las ventas de los clientes es a través de tener sus estadísticas. Entonces no necesitará que su Gerente de Ventas le diga cómo lo está haciendo. Usted sabrá cómo predecir su propio éxito.
Como profesional de ventas, Usted conoce la importancia de vender todos los días. También sabe que el prospectar es el vehículo que le permite vender cada día y además es la llave de su éxito. Pero, ¿qué es prospectar y cómo se relaciona esto con su juego de números?
Prospectar es llamar a personas que quizá necesiten o no su producto o servicio. En esta categoría de suposiciones, algunas personas no le llamarán. Algunas sí le llamarán, no necesitarán de su producto o servicio. De aquellos que le llaman, solamente algunos se tomarán el tiempo para discutir sus necesidades con Usted. De este pequeño grupo, algunos quedarán fuera a través del proceso de calificación. Algunos no tienen el dinero o no están interesados en invertir con Usted. Otros no están facultados para tomar la decisión. Aquellos que quedan fuera de estas clasificaciones, son sus prospectos reales.
Conocer sus estadísticas de ventas le permitirá monitorear su comportamiento e identificar áreas donde necesita trabajar. El proceso inicia cuando Usted levanta el teléfono o se dirige a la de alguna persona a quien le hizo una llamada de prospección. A esta actividad le llamaremos Buscar clientes. Cada vez que hable con alguien, cuenta como un contacto; un mensaje en el correo de voz, y puertas cerradas no cuentan.
Muchas veces, las personas con quienes habla serán recepcionistas, secretarias u otras personas quienes tratarán de mantenerlo Lejos del Jefe y hablar con la persona que toma la decisión, su objetivo real. Cada vez que se estacione, no pase el filtro y no hable con la persona que toma la decisión, le contará como una conversación. Algunas de estas conversaciones pueden resultar en citas. Para la mayoría de la gente de ventas, el punto de la venta no se toca en la primera llamada, por lo que desee mantener el número de visitas requeridas para cerrar la venta.
Los números resultantes de un día de prospección pudiera ser como esto: 30 intentos para marcar por teléfono y/o marcar en 30 ocasiones; 23 contactos – Usted habla con 23 personas; 15 conversaciones – Usted habla con 15 personas que toman decisiones, 5 citas – usted tendrá una cita con 5 personas que toman decisiones; 4 son cara a cara – de estas cinco personas que toman decisiones, 4 confirman su cita; 2 ventas – 2 de las personas que toman decisiones le compran. Con una comisión de $600.00 por venta, ha logrado una ganancia de $1,200.00 de su día de actividades de prospección, o $40.00 por intento, a pesar de que no tuvo que ir con cada uno de ellos.
Ahora de un vistazo a sus números en reversa, Para realizar dos ventas, Usted debe tener una cita cara a cara con cuatro personas. Para hacer esto, tiene que programar cinco citas de un grupo de 15 personas con quienes haya tenido una conversación. Para hablar con estas 15 personas, tuvo que marcar o acudir a sus oficinas en 30 ocasiones. Tuvo que lidiar con llamadas sin respuesta, llamadas en las que le colgaron, correos de voz y secretarias no muy amables. Sin embargo, como parte de este proceso, ¡cada intento, cada llamada, cada vez que le cuelgan el teléfono, cada “no me interesa”, cada “mire estoy muy ocupado, llame después”, cada deje su teléfono, le regresaré la llamada”, es un posible dinero para Usted!
Una vez que Usted entiende sus números –su fórmula del éxito-, puede utilizarlos como su ventaja. Suponga que Usted desea incrementar $3,000.00 en sus ingresos para el siguiente trimestre. Con un porcentaje de comisión de $600.00 por venta, necesitará cinco ventas adicionales. Los números indican que necesita programar 13 citas adicionales durante las próximas 13 semanas. Los números también indican que necesita hacer 75 intentos adicionales. Si Usted prospecta cada semana, entonces necesita hacer seis intentos adicionales durante cada una de las 13 semanas. Solamente seis intentos adicionales – ciertamente una tarea manejable.
Al monitorear sus números en una base constante, Usted sabrá cómo está trabajando. Adicionalmente, puede identificar cuáles de sus actividades de ventas necesita mejorar y estar en condiciones para predecir con seguridad el impacto de esta mejora.

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