1. Estar genuinamente interesado en las opiniones personales y profesionales de tu prospecto. Esto te ayudará tanto o más que el identificar su estilo de personalidad o descubrir si le gusta el futbol, los libros o la ecología.
2. Calificar una oportunidad es tan importante como descalificarla.
3. Lo que el prospecto dice querer y lo que realmente necesita, son rara vez lo mismo.
4. El problema que inicialmente presenta el prospecto nunca es el problema real.
5. Es más importante que el prospecto descubra que su problema empata con tu solución, que demostrar que tu solución empata con su problema.
6. Cuando el prospecto dice, “En relación al dinero, no hay problema…” te garantizo que se volverá un problema.
7. Un prospecto con dinero pero que no lo quiere gastar, es lo mismo que un prospecto sin recursos.
8. El objetivo de cada entrevista con el prospecto es pavimentar el camino hacia el siguiente paso en el proceso de ventas (y eventualmente llegar a la decisión de compra) o hacia terminar el proceso.
9. Cuando el prospecto te diga que no puede tomar una decisión, lo acaba de hacer.
10. Frecuentemente la inversión financiera que el prospecto hace para obtener tu producto o servicio es menor que las otras “inversiones” que debe hacer para la implementacion.
11. Identificar cómo y cuándo se hará la decisión de compra es igual de importante que descubrir quién está involucrado en el proceso.
12. Si esperas que los clientes te ofrezcan referidos como agradecimiento por tu excepcional servicio, esperarás mucho tiempo.
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